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Honorarberatung: Im Schatten der Provision

Das Meinungsspektrum reicht vom glühenden Verehrer bis zum absoluten Gegner – Honorarberatung bewegt die Gemüter immer wieder. Eine Bestandsaufnahme darüber, was sich in den letzten Monaten getan hat.

Text: Katja Schuld

Landauf, landab wurden im letzten Jahr Unmengen an Studien in Auftrag gegeben, um das Potenzial der Honorarberatung auszuloten. Die Debatten darüber beginnen häufig damit, wie das Berufsbild des Honorarberaters überhaupt definiert werden soll und enden damit, dass der Kunde offenbar nicht bereit ist, für eine solche Beratung zu zahlen. Im Rahmen der „Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen“ des Bundesministeriums für Landwirtschaft, Ernährung und Verbraucherschutz (BMELV) und der Forderung nach mehr Schutz für Anleger wurden die teils kontroversen Diskussionen zusätzlich befeuert.

Hoffnung auf baldige Regelungen keimte bei den Befürwortern der Honorarberatung auf, als das Aigner-Ministerium nach Gesprächen mit Experten ein Thesenpapier veröffentlichte und dafür eintrat, dass zur besseren Unterscheidung und Verlässlichkeit ein Berufsbild des Honorarberaters beziehungsweise unabhängigen Finanzberaters geschaffen und rechtlich verankert werden müsse. Weiter hieß es, dass es für den Verbraucher im Beratungsgespräch erkennbar sein solle, mit wem er es zu tun hat: entweder mit einem Vermittler, der vom Verkauf von Finanzprodukten profitiert oder mit einem unabhängigen Berater, der von der Beratungsleistung, also dem Honorar, seinen Lebensunterhalt bestreitet und der Finanzprodukte entweder überhaupt nicht verkauft oder daran nichts verdient.

Doch die Mühlen der Politik mahlen langsam. Zu viele Projekte laufen parallel, zu viele Personen und andere Ministerien mischen bei der Thematik rund um Verbraucherfinanzen zusätzlich mit. So scheint es nicht verwunderlich, dass bis dato, zumindest nach außen, kein Fortschritt zu erkennen ist. Auch wenn in europäischen Nachbarländern die Provisionen abgeschafft wurden, wie in Skandinavien, oder schrittweise geplant sind, wie in Großbritannien, ist auf dem deutschen Markt eine kurzfristige Abschaffung von Provisionen sehr unwahrscheinlich.

Dabei kann es nicht nur an fehlenden gesetzlichen Regelungen liegen, dass sich das Modell nicht durchsetzt. Häufig wird darauf verwiesen, dass Honorarberatung zu viel koste, dass es sich für den Kunden nicht rechne und nur für Vermögende in Betracht zu ziehen wäre. Das Für und Wider wurde bereits umfassend von Medien und Experten erörtert. Fakt ist, dass beispielsweise einer im November erschienenen Studie der European Business School, Oestrich-Winkel, zufolge, 72 Prozent der Kunden weniger als 100 Euro pro Stunde für eine Honorarberatung zahlen wollen.

Lesen Sie auf Seite 2, welche Ausbildung Honorarberater mitbringen müssen [1]

Eine weitere Studie, erstellt im Oktober von der Plattform Honorar Konzept, Göttingen, der Wiesbadener Unternehmensberatung MC4MS und dem Lehrstuhl für Bankbetriebslehre der Johannes Gutenberg-Universität, Mainz, beziffert den Betrag auf durchschnittlich 62,70 Euro. Und es kommt noch dicker. Glaubt man einer im Februar 2010 erstellten Umfrage des Hamburger Marktforschungsinstituts Innofact im Auftrag der Beratungsgesellschaft BBDO Consulting, München, so liegt der Betrag, den 80 Prozent der Befragten als passend empfinden würden, unter 50 Euro.

Mit guter Ausbildung punkten

Die Honorarberater sind somit gefordert, ihr vertraglich festgelegtes Entgelt entsprechend mit hoher Beratungsqualität dem Kunden gegenüber zu legitimieren. Die Qualität der Beratung sollte, wie auch bei Vermittlern der Provisionsberatung, mit einer guten Ausbildung untermauert werden. „Die aktuellen Vorschläge sehen eine Pflichtqualifikation analog der bei Versicherungsvermittlern vor. Dies kann dann ein IHK-Abschluss sein, oder eine einschlägige Fortbildung wie der Certified Financial Planner (CFP) oder der Certified Financial Manager der DVFA“, sagt Dr. Peter König, Geschäftsführer der DVFA, dem Berufsverband der Investment Professionals.

Zum „Geprüften Honorarberater (IFH)“ können sich Interessierte seit Januar 2010 am Institut Honorarberatung (IFH), Amberg, ausbilden lassen. Das IFH ist eine Tochter des Verbundes Deutscher Honorarberater (VDH) und wurde Anfang September 2009 gegründet. Zielgruppe der drei Monate dauernden Ausbildung sind angehende oder bereits aktive Honorarberater. Der Lehrgang, der in Zusammenarbeit mit dem Seminaranbieter Tutor Consult, Neumüns­ter, durchgeführt wird, baut auf Vorqualifikationen wie beispielsweise dem Certified Financial Planner oder dem Fachwirt für Finanzberatung auf.

Wer auf dem Markt mitmischt

Wie steht es um das Engagement der Versicherer, sich mit geeigneten Produkten auseinanderzusetzen? Vergangenen Sommer befragte Cash. 37 der umsatzstärks­ten deutschen Versicherungsunternehmen. Knapp 76 Prozent haben sich an der Umfrage beteiligt. Das Ergebnis: Ein Großteil der Versicherer lehnte das Modell der Honorarberatung ab. Auf die Frage, ob sie planen, Nettotarife (in der Befragung definiert als Tarif ohne Abschlusskosten und Provisionen) an­zubieten, antworteten 87 Prozent mit Nein.

Lesen Sie auf Seite 3, wer in der Produktwelt mitmischt [2]

Glaubt man einer aktuellen Umfrage der Hamburger Unternehmensberatung Schickler und der Universität Hohenheim in Zusammenarbeit mit der „Financial Times Deutschland“, für die 53 deutsche Versicherungsmanager befragt wurden, beschäftigt sich die Branche mittlerweile vermehrt mit der Entwicklung von Nettotarifen. In der Lebensversicherungssparte bestünden den Umfrageteilnehmern zufolge mit Abstand die größten Bewegungen in Richtung Einführung oder Umsetzung von Nettotarifen. Danach folgen die private Krankenversicherung und die Sachversicherungen, ohne die Kfz-Sparte, in der die geringste Notwendigkeit von Nettotarifen gesehen wird.

Ein zunehmendes Interesse in den letzten neun Monaten nimmt auch Michael A. Hillenbrand, Vorstand der Deutschen Verrechnungsstelle, Würzburg, wahr: „Vor allem in den Monaten November, Dezember und Januar haben wir eine starke Nachfrage feststellen können“, sagt er und schätzt die Zahl der Versicherungsgesellschaften mit Nettotarifen in der Schublade auf mindestens 50 Prozent. „Die Versicherer warten darauf, ob Honorarberatung zum Boom wird und wollen sich vorher nicht die Finger verbrennen“, lautet Hillenbrands Einschätzung auf die Frage, warum dann keiner die Produkte anbietet, wenn sie doch schon fertig kreiert sind.

In der Produktwelt hat sich auch ohne die Versicherer in den letzten Monaten einiges getan. Der Amberger Verbund Deutscher Honorarberater (VDH) und der Münchner Spezialist für ETF-basierte Lösungen Avana Invest kündigten im März im Rahmen einer Kooperation die Auflegung von Fonds an, bei denen sowohl Ausgabeaufschlag und Vertriebsprovisionen entfallen sollen. Bereits im Februar startete eine Kooperation der Quantum Leben Lebensversicherungsgesellschaft mit Hauptsitz in Liechtenstein und der Bonner Confee, Dienstleisterin für Honorarberatung, die gemeinsam eine fondsgebundene Rentenversicherung lancierten, bei der Provisionen herausgerechnet sind.

Lesen Sie auf Seite 4, wer am Kuchen des Marktes teilhaben will [3]

Viele wollen am Kuchen des Honorarberatungsmarktes teilhaben. So startete Mitte Oktober vergangenen Jahres mit dem Berliner Unternehmen Xenix Inves­tor Services ein Honorarberater auf dem Markt, der voll auf börsennotierte Indexfonds, sogenannte ETFs, setzt. Gründer Dr. Markus Thomas will nach eigenen Aussagen die Vorteile von ETFs mit einer „individuellen Strategie-Beratung“ verbinden. Seine Zielgruppe seien private und institutionelle Anleger, überwiegend im deutschsprachigen Raum und in Nordeuropa.

Geschäftspotenzial in der Honorarberatung wittern zudem die Banken. Laut einer Studie der Managementberatung Steria Mummert ist bei jedem dritten Institut das Vergütungsmodell der Honorarberatung in Planung. Nägel mit Köpfen haben beispielsweise die Direktbanken Cortal Consors sowie Comdirect gemacht. Sie haben im vergangenen Jahr nach Testläufen die Honorarberatung eingeführt.

Die Quickborner Comdirect startete im November mit „Anlageberatung Plus“, bei der sich Kunden börsentäglich zu Wertpapierinvestments beraten lassen können. Mit der Resonanz ist das Institut nach eigenen Angaben sehr zufrieden: „Wir hatten Ende des ersten Quartals 2010 bereits 500 Kunden, die das Angebot nutzen“, sagt eine Unternehmenssprecherin. Cortal Consors hingegen äußert sich zu den genauen Zahlen nicht, man liege im dreistelligen Bereich, obwohl das Angebot nach wie vor nicht aufwendig beworben werde, heißt es.

Die Nürnberger stiegen etwa zum gleichen Zeitpunkt in die Honorarberatung ein. Allerdings entschieden sich dann zunächst weniger als hundert Kunden für das neue Modell, wie Deputy CEO Kai Friedrich Ende November im Cash.Online-Interview [4] sagte. Jetzt, ein paar Monate später, zeigt er sich mit der Entwicklung zufrieden: „Die Kunden schätzen das alternative Gebührenmodell und fangen an, sich stärker mit dem Thema Qualität und Bezahlung von Beratung zu beschäftigen. Wir haben einen zwar langsam, aber stetig steigenden Zuwachs an Kunden, die die Honorarberatung nutzen“, so Friedrich.

Petitionen und Positionspapiere

Seit Mai 2006 ist die Berliner Quirin Bank am Start, die sich selbst als erste Honorarberatungsbank Deutschlands bezeichnet und vehement für die Abschaffung von Provisionen plädiert. Um diesem Anliegen Nachdruck zu verleihen, hat Vorstandschef Karl Matthäus Schmidt am 18. Oktober vergangenen Jahres eine Unterschriftenaktion „Abschaffung der Provisionen im Bankensys­tem“ gestartet und mittels Online-Petition beim Deutschen Bundestag eingereicht.

Lesen Sie auf Seite 5, welche Ideen die IHK zum Thema Honorarberatung hat [5]

Seit dem 23. Dezember 2009 ist das Anliegen, das 1.653 Personen unterzeichnet haben, in der parlamentarischen Prüfung. Schmidt bezeichnet die Petition als Erfolg: „Mit dieser Forderung an die Bundesregierung, Provision und versteckte Kosten im Privatkundengeschäft der Banken zu verbieten, wollen wir als Quirin Bank einen Beitrag für mehr Transparenz und Verbraucherschutz in der Anlageberatung leisten. Diese Kampagne sollte darüber hinaus die Öffentlichkeit für den Anlegerschutz gerade in der allgemeinen Verunsicherung durch die Finanzkrise sensibilisieren“, sagt der Vorstandssprecher der Bank.

An anderer Stelle der Republik hat Mitte März 2010 der Arbeitskreis „Stärkung des Vertrauens in die Finanzmärkte“ der Industrie- und Handelskammer (IHK) Frankfurt am Main ein Positionspapier erstellt. Darin hat der Arbeitskreis, der zum Ausschuss Finanzdienstleistungen der IHK gehört, seine Vorstellungen zum Thema Honorarberatung dargelegt und fordert das Bundesverbraucherschutzministerium auf, zeitnah Regelungen zu erlassen.

Forderung nach gesetzlicher Regelung

Um die Forderungen zu untermauern wurden vier Kernthesen formuliert: Erstens die bereits genannte Schaffung und rechtliche Regelung des Berufsbildes „unabhängiger Finanzberater“. Zweitens ein Verbot der Provisionsannahme, das heißt, der Berater soll keine Provision für die Vermittlung von Produkten kassieren dürfen, wenn er als Honorarberater arbeitet.

Geht es nach den Vorstellungen der dem Arbeitskreis angehörigen Finanzexperten sollen drittens Gebührenordnungen analog zu freien Berufen wie bei Steuerberatern oder Rechtsanwälten geschaffen werden. Viertens müssten Zulassungsvoraussetzungen definiert werden, die Mindestqualifikation und Regis­trierungspflichten beinhalten.

Die Weichen für die Zukunft sind gestellt. Befürworter der Honorarberatung gehen davon aus, dass sich das Modell mittelfristig etablieren wird. Wie schnell das geht, hängt unter anderem von den Verbrauchern ab, deren Bereitschaft, für eine provisionsfreie Finanzberatung ein Honorar zu zahlen, die Voraussetzung ist. Zudem könnte die Politik einen Beitrag leisten, indem der Honorarberatung, in welcher Ausgestaltung auch immer, ein rechtlicher Rahmen gegeben wird.

Fotos: Shutterstock; Grafik: Simon-Kucher & Partners