- Finanznachrichten auf Cash.Online - https://www.cash-online.de -

Jahresendgeschäft: Auf der Suche nach dem Mythos

In jedem Herbst werden massenhaft Roadshows veranstaltet, neue Produkte auf den Markt gebracht und Vermittler auf die kommenden Monate eingestimmt, in denen es richtig brummen soll. Doch was ist wirklich drin, im Jahresendgeschäft? Cash. hat recherchiert.

Text: Katja Schuld

“Wir laden Sie ein zu mehr Umsatz”, steht in großen Lettern auf der Einladung zu einer Roadshow eines Vertriebs. Wer seinen eigenen Umsatz noch zum Jahresende steigern wolle, dürfe das Event auf keinen Fall verpassen, erfährt der Interessent. Auf der Veranstaltung selbst dann die Frage an einige Vermittler, warum sie denn hier seien? „Ich bin hauptsächlich wegen der Informationen hier“, sagt einer, die anderen nicken zustimmend. – Nicht aufgrund des bereits laufenden Jahresendgeschäfts? – Kurzes Schweigen, dann verdutzte Blicke und ein kurzes Auflachen – „Nein, das können Sie getrost vergessen“, sagt ein anderer. Zugegeben, es war eine Veranstaltung, die über geschlossene Fonds informiert.

Vor dem Jahr 2005 wurden Beteiligungen dieser Art regelmäßig als Steuersparmodelle konzipiert, wovon auch die Kunden profitierten. Bei geschlossenen Immobilienfonds beispielsweise wurde die Steuerersparnis durch hohe Sonderabschreibungen erreicht, unter anderem durch das Fördergebietsgesetz (FördGG) zur Förderung des Aufbaus in den neuen Bundesländern. Die Einführung des Paragrafen 15 b im Einkommenssteuergesetz machte die Sparmodelle weitgehend unmöglich. „Das Geschäft verteilt sich auf das gesamte Jahr“, ergänzt einer der Vermittler.

Das sieht auch Björn Meschkat, Vorstand des Hamburger Unternehmens Deutsche Zweitmarkt AG, so. Die Makler- und Handelsgesellschaft führt seit 2006 Käufer und Verkäufer von Anteilen an geschlossenen Fonds zusammen. Meschkat hat bereits vor einem Jahr in seinem Zweitmarkt-Blog geschrieben, dass es das Jahresendgeschäft nicht mehr gibt – und er bleibt bei dieser Aussage: „Seitdem die Fonds nicht mehr von steuerlichen Verlusten profitieren, gibt es das sogenannte Jahresendgeschäft nicht mehr, aber dennoch spricht man jedes Jahr wieder davon.“ Im Erstgeschäft laufe derzeit hauptsächlich der Bereich Fotovoltaik, also die Investitionen in Solarfonds, da der Kunde hier noch von der staatlichen Förderung der Einspeisevergütung profitiere – aber auch nur, wenn die Anlage bis April 2011 in Betrieb genommen wird. Danach sinkt der prozentuale Förderungsanteil rapide.

Seite 2: Wer am Jahresendgeschäft weiter festhält [1]

Auch Andreas Kemptner, Prokurist beim Hamburger Emissionshaus König & Cie., sieht im Hinblick auf die Produktseite in den meis­ten Fällen keinen Grund mehr für ein Jahresendgeschäft. Trotzdem: „Traditionell starten Initiatoren geschlossener Fonds meist nach der Sommerpause mit ihren neuen Fonds“, sagt er. Im Herbst würden  dann Messen, Roadshows und Workshops folgen und im Vergleich zu anderen Produktklassen ein überdurchschnittliches Geschäft in den letzten Wochen des Jahres erzeugen. Meschkat hingegen räumt höchs- tens dem Versicherungsbereich noch ein Jahresendgeschäft ein. Aber auch hier leide der Absatz an den sehr geringen Zinsen und das von der Assekuranz alljährlich gepushte Kfz-Wechselgeschäft sei sehr stornoanfällig. Allenfalls bei Rürup-Renten könne von einem Jahresendgeschäft gesprochen werden.

Bedeutung relativiert

Dem kann Frank Kettnaker, Vertriebsvorstand des Alte-Leipziger-Hallesche-Konzerns nicht zustimmen. „Das Jahresendgeschäft gibt es weiterhin. Gerade für die Personenversicherung in Leben und Kranken sind die Vermittler im letzten Quartal sehr aktiv.“ Die Oberurseler selbst rühren derzeit kräftig die Werbetrommel und haben sich den Abschluss-Präferenzen der Kunden angepasst: Zum Jahresende soll vor allem die fondsgebundene Rentenversicherung gegen Einmalbeitrag an die Frau oder den Mann gebracht werden.

Dass es ein Jahresendgeschäft gibt, sagen auch andere Versicherer. „Mit Wegfall des Steuerprivilegs für Lebens- und Rentenversicherungen im Jahre 2004 hat das Jahresendgeschäft sicherlich einen wichtigen Treiber verloren“, sagt Matthias Wiegel, Sales-Director bei Standard Life. Gleichwohl sei das Jahresende naturgemäß ein Zeitpunkt, zu dem sich Verbraucher Gedanken über ihre Altersvorsorge im Zusammenhang mit Steuervorteilen machten. Neben der Sparte Vorsorge nennt Dr. Thilo Schumacher, Leiter Exklusiv-Vertrieb bei Axa zusätzlich noch die Sparten Kranken- und Kraftfahrtversicherung. Seiner Meinung lässt sich in diesen Bereichen durchaus nach wie vor von einem Jahresendgeschäft sprechen. Auch Günther Soboll, Hauptbevollmächtigter für Canada Life in Deutschland,  sagt, dass es ein Jahresendgeschäft gibt. Allerdings habe sich dessen Bedeutung gemessen am Gesamtumsatz relativiert, räumt er ein. Soboll vermutet dahinter die Tatsache, dass sich die Überprüfung des Versicherungsbedarfs des Kunden mehr und mehr über das laufende Jahr erstrecke.

Keine Steilvorlage für die Branche

Während der Gesetzgeber im vergangenen Jahr der Branche mit dem Bürgerentlas­tungsgesetz eine Steilvorlage für den Verkauf lieferte, muss die sich in diesem Jahr weitgehend mit eigenen Argumenten um Kunden bemühen. Doch mit welchen Produkten kann der Vermittler im Saisongeschäft punkten? Vor allem im Bereich Kfz wird alljährlich um die Gunst der Kunden geworben, günstige Prämien sollen sie bewegen, den Versicherer zu wechseln. Immerhin sinken die Prämien einer Studie des Vergleichsportals Check 24 zufolge im Jahresendgeschäft um durchschnittlich zehn Prozent. Allerdings ist das Wechselgeschäft mit viel administrativer Arbeit verbunden, die Vermittler verdienen nur wenig damit. Allein die Aussicht darauf, mit der Kfz-Versicherung die Tür zum neuen Kunden ganz weit aufgestoßen zu haben und das Potenzial auf mehr, lässt die Vermittler diesen Wechselwahnsinn jedes Jahr wieder mitmachen.

Auch das Argument der staatlichen Förderungsmöglichkeiten bei Rürup und Riester lässt die Kunden in den letzten Monaten vor Jahresschluss noch Verträge abschließen. Unter bestimmten Umständen kann nämlich die Förderung noch für das gesamte Jahr vom Staat fließen, unabhängig davon, ob der Vertrag erst im November geschlossen wird. Erfahrungsgemäß nutzen insbesondere selbstständige Kunden verstärkt gegen Jahresende die Zuzahlungsmöglichkeiten zu Rürup-Verträgen, um sich die steuerlichen Vorteile zu sichern; sie können häufig erst zu diesem Zeitpunkt ihre finanzielle Situation abschätzen.

Seite 3: Was sich die Assekuranz einfallen lässt [2]

Potenzial steckt auch in Berufsunfähigkeitsversicherungen (BU). Denn das versicherungsmathematische Eintrittsalter ist häufig der 1. Januar. Das heißt, der Kunde ist ab diesem Datum um ein Jahr älter, was höhere Beiträge zur BU zur Folge haben kann – ein Argument, um den Kunden zum Abschluss zu bewegen.

Einziges „Schmankerl“ des Gesetzgebers in diesem Jahr ist der Fall der Dreijahresfrist in der privaten Krankenversicherung (PKV) zum 1. Januar 2011. Für einen Wechsel in die PKV reicht es nun aus, dass gesetzlich krankenversicherte Arbeitnehmer im Folgejahr ein Jahresgehalt über der Versicherungspflichtgrenze haben werden. Außerdem entsteht gegen Jahresende eine erhöhte Nachfrage nach Krankenvollversicherungen durch bereits privat Krankenversicherte, die den Anbieter wechseln möchten – was zurzeit nur zum Jahreswechsel möglich ist. Letztlich gibt es eine Reihe von Kunden, deren Verträge, vor allem im Lebenbereich, häufig zum Jahresende auslaufen, da diese in den vergangenen Jahrzehnten traditionell in den letzten Wochen des Jahres abgeschlossen wurden. Jetzt werden die Versicherungssummen frei, in denen einiges Vertriebspotenzial stecken kann.

Um Vermittlerschaft und Kunden zu locken, lassen sich die Assekuranzen einiges einfallen, zudem bessern sie oftmals bei ihren bestehenden Produkten noch einmal nach. Die Huk-Coburg optimiert nach eigenen Angaben in dieser Jahreszeit vor allem ihre Kfz-Produkte. Der Versicherer HDI-Gerling hat im September seine Berufsunfähigkeitsversicherung weiter verbessert. Daneben wurde ein Renten-Produkt für alle drei Schichten der Altersvorsorge entwickelt, das seit Juli auch als ­ Ries­ter-Rente angeboten wird. Bei der Axa in Köln hingegen werden nach Unternehmensangaben Produkte der Sparten Vorsorge, Kranken und Kfz nicht mit Blick auf das Jahresendgeschäft eingeführt oder verändert. Allerdings werde darauf geachtet, dass die Neuerungen dann marktreif seien, heißt es.

Die Alte Leipziger ist schon einen Schritt weiter und bringt derzeit die neuen Tarife für das kommende Jahr auf den Markt. Das seien Kfz-Tarife, aber auch ­jene für Berufsunfähigkeit und Krankenversicherung. Der aktuelle Vertriebsmarkt werde sowohl von Beitragsanpassungen in der Kranken- und Kfz-Versicherung als auch teilweise von neuen Produkten bestimmt, so Alte-Leipziger-Hallesche-Vertriebschef Kettnaker. Jedoch werden nicht nur die Produkte für das Jahresendgeschäft aufgehübscht, auch Verkaufsprospekte werden mitunter für das Saisongeschäft aufgewertet und mit besonderen Informationen ausgestattet.

Zusätzliches Material für die Vertriebspartner gibt es beispielsweise beim britischen Lebensversicherer Standard Life für die Produkte, von denen sich das Unternehmen zum Jahresende eine verstärkte Nachfrage erwartet. Auch die Alte Leipziger bietet ihren Partnern eine auf das Jahresendgeschäft ausgerichtete Verkaufsunterstützung, wie zum Beispiel eine Zuzahlungsaktion bei Rürup-Verträgen und eine Erhöhungsaktion im BU-Bestand.

Die Canada Life stellt ihren Partnern Broschüren, Flyer, aber auch Vorlagen für Endkunden-Anschreiben, Hintergrundinformationen per Newsletter oder Beratungsrechnern auf der Website zur Verfügung. Unterstützung gibt es zudem durch die Maklerbetreuer. Die Huk-Coburg passt insbesondere ihre Werbemittel, wie Anzeigen, an. Die Axa Versicherung stellt nur für die Kfz-Versicherung spezielles Material zum Jahresendgeschäft zur Verfügung. Eine Ausnahme habe man in diesem Jahr bei der Krankenversicherung gemacht – ein Sonderprospekt zum Wegfall der Dreijahresregelung. HDI-Gerling hingegen erstellt seine Unterlagen für den ganzjährigen Einsatz in der Kundenberatung.

Seite 4: Jahresendgeschäft, um schlechte Vormonate auszugleichen? [3]

Doch wie sieht es auf der Seite des Vertriebs aus? Unterstützen die Unternehmen die Kundenansprache während diesen drei Monaten oder setzen sie lieber auf ganzjährige Betreuung? Wie viel Einfluss hat das  Geschäft in den verbleibenden Wochen auf den Umsatz? Häufig werden schon bei der  Bekanntgabe von Umsätzen und Bilanzkennzahlen Ausblicke auf die verbleibenden Monate gegeben. Hier bleibt mitunter nicht aus, ein anziehendes Jahresendgeschäft in Aussicht zu stellen – ob zum Ausgleich der vermeintlich schlechten Vorquartale oder weil traditionell im vierten Quartal immer mehr Umsatz generiert wird, sei dahingestellt.

Viertes Quartal als Umsatzbringer

Cash. hat deshalb einmal beispielhaft die Umsätze des Finanzdienstleisters MLP unter die Lupe genommen. Das Ergebnis: Das vierte Quartal ist bei den Wieslochern in den letzten sechs Jahren durchgehend das stärkste gewesen. Die Monate April bis Juni bildeten zumeist das schwächste Quartal. Der Finanzvertrieb erwirtschaftete beispielsweise 2009 im Schlussquartal rund 62 Prozent mehr als im Vergleich zu den drei Vorquartalen. Für das Jahr 2010 kann noch keine verbindliche Prognose getroffen werden, da bisher lediglich die Umsatzzahlen aus den ersten beiden Quartalen vorliegen. Vorstandschef Dr. Uwe Schroeder-Wildberg sagte jedoch schon zur Verkündung der Halbjahreszahlen, dass MLP im „traditionell wichtigen vierten Quartal eine deutliche Belebung“ erwarte. „Bei uns hat das vierte Quartal nach wie vor eine hohe Bedeutung, weil viele Kunden Finanzthemen zum Jahresende klären möchten. Hier spielen häufig auch gesetzliche Änderungen eine Rolle, die zum Jahreswechsel greifen“, erklärt Dirk Bohsem, Direktor Vertriebssteuerung bei MLP.

Beim Kölner Finanzvertrieb OVB ist nach Unternehmensangaben ebenfalls das vierte Quartal traditionell das umsatzstärste, gefolgt vom ersten. „Somit können wir berechtigterweise von einem Jahresendgeschäft sprechen“, sagt Jürgen Kotulla, Vorstand Vertrieb und Marketing. In den 13 weiteren europäischen Landesgesellschaften außerhalb Deutschlands führe die Vertriebsleistung insbesondere im Dezember und während der ersten Monate des Folgejahres zu den entsprechenden Umsatzerlösen, ergänzt er. Auch bei der Calix Investmentberatung aus Hildesheim läuft es in den Monaten Oktober bis Dezember besonders rund. „Bei Calix war von Beginn an, also seit der Unternehmensgründung, das vierte Quartal immer das umsatzstärkste“, berichtet Geschäftsführer Marc Suray. Er und seine Kollegen beraten sogar zwischen den Jahren, um den Ansturm der Kunden zu bewältigen.

Johannes Sczepan, Geschäftsführer vom Kasseler Finanzvertrieb Plansecur, sieht beim Stichwort Jahresendgeschäft nicht nur das starke vierte Quartal, sondern liefert auch eine Begründung für den steigenden Umsatz: Es liege unter anderem in der menschlichen Natur, eher unangenehme Dinge, und dazu gehöre für viele die Beschäftigung mit den Finanzen, so weit wie möglich aufzuschieben – häufig bis zum Jahresende.

Keine speziellen Anreize

Doch nicht für alle befragten Allfinanzdienstleister existiert noch ein klassisches Jahresendgeschäft. Dr. Christoph Prainsack, Abteilungsdirektor Vertriebsunterstützung bei der Postbank Finanzberatung sieht zwei wichtige Einflussfaktoren für das Geschäft in den letzten Wochen des Jahres. Neben besonderen Rahmenbedingungen, welche die Kundenansprache notwendig machen – zum Beispiel das Bürgerentlas­tungsgesetz Ende 2009 – „ist es einfach wichtig, zum Jahresende mit unseren Kunden alle offenen Themen zu besprechen. Insofern sind die letzten Wochen eines Jahres unverändert von vielen Kundenkontakten und Beratungsterminen geprägt.“

Der Finanzvertrieb Deutsche Vermögensberatung (DVAG) hingegen verneint, ein systematisches Jahresendgeschäft oder ein Saisongeschäft zu haben. Die Frankfurter setzen nach eigenen Angaben auf ganzjährige Betreuung und bieten auch keine besonderen Veranstaltungsreihen während dieser Zeit.

Seite 5: Was die Maklerpools auffahren, um das Jahresendgeschäft einzuläuten [4]

Auf spezielle vertriebliche Anreize, um in den letzten Monaten eines Jahres die Vertriebsleistung zu stimulieren, verzichten auch die Kölner OVB und der Wieslocher Vertrieb MLP, die auf die unterjährige Aus- und Fortbildung ihrer Berater setzen. „Bei der Postbank bereiten die regionalen Führungskräfte ihre Teams vor und planen entsprechende Vertriebsaktivitäten. Die gezielte Vorbereitung steigere in der Folge auch die Motivation, das Jahr erfolgreich zu Ende zu führen, sagt Prainsack. Bei Plansecur haben die Berater zwar keine Veranstaltung auf die sie zurückgreifen können, dafür aber eine Aktion für die Themen Ries­ter, Rürup und betriebliche Altersvorsorge. Dafür werden den Beratern die Kundendatensätze aller Produktgeber dieser Sparten zur Verfügung gestellt, heißt es aus dem Unternehmen. Begleitet werde das Ganze mit einem Kommunikationspaket, das unter anderem Musterbriefe, Unterlagen für eine Kundenveranstaltung sowie Anzeigen- und Pressetextvorlagen enthält und die Kundenansprache erleichtern soll.

Roadshow, Partner-Forum und Co.

Während die Vertriebe häufig auf Events verzichten, wird bei den Maklerpools um so mehr geboten. Nach den Sommermonaten sind gerade die Pools unterwegs und ziehen mit Referenten für Produkte und Serviceangeboten im Gepäck durch die Republik. So auch der Maklerpool Fonds Finanz. Die Münchener haben vor allem im September Roadshows zu den Themenkomplexen Kranken- und Lebensversicherung veranstaltet. Dass diese Events nur zur Motivation der Makler dienen, verneint das Unternehmen, sie sollen in erster Linie einen Schulungscharakter haben. „Wir geben unseren Partnern auf den Roadshows sowohl neue Vertriebsansätze, Sales Storys als auch neue Impulse an die Hand, damit ihr Jahresendgeschäft besonders erfolgreich verläuft“, sagt Norbert Porazik, Geschäftsführer der Fonds Finanz.

Allerdings seien die Roadshows auch dazu da, damit sich die Vermittler mit den Gesellschaften und dem Maklerpool im persönlichen Gespräch austauschen könnten. Bewusst würden keine “langweiligen” Produktroadshows durchgeführt. Neben den Gesellschaftsbetreuern hat die Fonds Finanz ebenfalls ihr Backoffice auf das Jahresendgeschäft eingestellt, um Anträge zu bearbeiten und Fragen der Makler zu beantworten: „Unser PKV-Team wird in der Hochphase des Jahresendgeschäfts bis 21 Uhr erreichbar sein“, sagt Christine Liebenow, Abteilungsleiterin PKV.

Das Jahresendgeschäft ist auch beim Bad Homburger Maklerpool BCA nach wie vor ein Thema. So stand bereits im September ein Partner-Meeting in verschiedenen deutschen Städten auf dem Programm, um den Maklern Ansätze zu liefern, die sie in der Kundenansprache einsetzen können. „Neben vielen anderen Themen haben wir uns dort natürlich auch mit dem Jahresendgeschäft beschäftigt“, berichtet Thomas Misch, Leiter Partnermanagement der BCA. Er schätzt, dass sich an der saisonalen Verteilung des Geschäftes auch in den nächsten Jahren wenig ändern werde. In das gleiche Horn stößt Karsten Dümmler, Geschäftsführer des Maklerpools Netfonds, der sagt, dass es das Jahresendgeschäft auf jeden Fall noch gibt. Selbst in Sparten wie dem Fondsgeschäft beschäftigten sich die Kunden auch ohne steuerliche Vorteile vor allem in den Wintermonaten November und Dezember mit dem Thema Geldanlage. Für seine Partner hält der Hamburger Pool auch in diesem Jahr wieder Veranstaltungen zu verschiedenen Themen bereit, beispielsweise zum Thema Edelmetalle.

Jahresendgeschäft ist Kopfsache

Events zum Jahresendgeschäft hat überdies der Grünwalder Maklerpool Jung, DMS & Cie (JDC) mit dem diesjährigen Partner-Forum durchgeführt. So seien die Vorträge so gestaltet gewesen, dass der Vertriebspartner daraus konkrete Verkaufsansätze ableiten konnte, sagt Lars Hertwig, Bereichsleiter Versicherungen. „Die Auswahl an auf dem Partner-Forum präsentierten geschlossenen Fonds bezieht sich auf nachgefragte und JDC-geprüfte Angebote, die nur noch dieses Jahr platziert werden können und im letzten Quartal verfügbar sind”, so Helmut Schulz-Jodexnis, Leiter des ProduktManagements Beteiligungen.  In der Baufinanzierung sei es schon fast Tradition, dass zwei Drittel des Jahresgeschäfts in den letzten beiden Quartalen abgewickelt werde. Das komme daher, weil viele Kunden, die im Frühjahr bauen wollen, im Herbst die Finanzierung sichern würden.

Seite 6: Gibt es nun ein Jahresendgeschäft oder nicht? [5]

Am Kuchen des Jahresendgeschäfts haben nicht nur Makler und Vermittler teil, sondern auch die Verkaufstrainer profitieren scheinbar davon. Zu vielen Roadshows werden Trainer mit an Bord geholt, die in den Beratern Motivation und Inspiration für die letzten Wochen des Jahres mitgeben sollen.

Auf Nachfrage bei Trainern wird jedoch schnell klar: Das klassische Jahresendgeschäft ist out. „Es findet heute nur noch in den Köpfen der Vertriebler statt. Es ist ein psychologisches Datum unter Finanzberatern“, erklärt Edgar K. Geffroy, der als Vermarkter für Neues heute zu modernen Möglichkeiten des Verkaufens inspirieren möchte. Heute müsse der Verkäufer über das ganze Jahr hinweg aktiv auf den Kunden zugehen. Sollten dennoch die Umsatzzahlen für das Jahr nicht stimmen, hat Geffroy für das Jahresende ein „100-Tage-Effizienz-Steigerungsprogramm“ entwi­ckelt. Beispielsweise könne der Vermittler in diesem Zeitraum Kontakte, bei denen er während des Jahres noch nicht weitergekommen sei, noch einmal ganz strukturiert aufnehmen und abtelefonieren.

„Schon ein Termin mehr pro Tag lohnt sich und steigert die Kontaktqualität“, verspricht er. Doch Geffroy warnt: Das Jahresendgeschäft beginne am 1. Januar eines jeden Jahres und nicht erst in den letzten Wochen. Das sieht auch Verkaufs- und Verhaltenstrainer Hans D. Schittly so: „Verkäufer benötigen immer Unterstützung zu allen Jahreszeiten, schließlich trainieren erfolgreiche Sportler auch das ganze Jahr und Verkäufer sind Leistungssportler – Verkaufen ist ihre Disziplin.“ Er begleite Vertriebe auf dem Weg zu mehr Erfolgen, besseren Kundenbeziehungen und bewusstem, sensitiven Verhalten. Hard-Selling-Methoden, Techniken, Taktiken oder gar Tricks zu vermitteln, gehöre dabei nicht zu seinem Aufgabengebiet, betont er.

An der Frage, ob es noch ein Jahresendgeschäft gibt, scheiden sich letztlich die Geister. Die einen bejahen es mit Enthusiasmus und arbeiten mehr als sonst. Die anderen haben es längst aufgegeben und machen lieber das gesamte Jahr über Geschäft, sagen aber natürlich auch nicht Nein, wenn der eine oder andere Kunde den Abschluss in den letzten Wochen machen will. Am Ende kommt es immer darauf an, wer gefragt wird.

Foto: Shutterstock