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Berater: Büchertipps für den Vertriebsalltag

Wie steigere ich meine Empfehlungsrate? Wie funktioniert Honorarberatung? Und wie verkaufe ich alternative Investments? Cash.Online hat für Sie Berater- und Vertriebs-Publikationen gelesen, die im letzten halben Jahr auf den Buchmarkt gekommen sind.

Plädoyer für Honorarberatung

Honorar oder Provision? Für Autor Dieter Rauch steht ein ‚oder’ gar nicht zur Debatte. Er macht keinen Hehl daraus, auf welcher Seite er steht – das erfährt der Leser schon auf dem Titel. Seit zehn Jahren ist er landauf landab unterwegs und wirbt für Finanzberatung gegen Honorar. Das Buch bietet eine gute Zusammenfassung darüber. Maßgeblich sind die ersten drei der insgesamt fünf Kapitel. Darin geht es zum einen um einen Istzustand des Finanzmarkts und seine Mitspieler. Zum anderen stellt Rauch das Modell Honorarberatung vor, gibt Auskunft über die verschiedenen Vergütungsmodelle [1] dieser Beratungsform und stellt Beispielrechnungen vor, um die Vorteile der Honorarberatung gegenüber der Provisionsberatung zu untermauern. Wer mehr über den Verbund deutscher Honorarberater erfahren will und wie aktive Honorarberater ihren Alltag erleben, wird in den übrigen Kapiteln fündig. Zielgruppe sind Finanzberater und Banker, die sich überlegen, künftig Honorarberatung anzubieten sowie Verbraucher.

Dieter Rauch: “Honorar statt Provision. Warum sich Vertrauen in Honorarberatung auszahlt”; Finanzbuch Verlag, 250 Seiten, 29,95 Euro; ISBN: 978-3-89879-606-4

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Das Buch zum Internet

Das Nachschlagewerk zum Internet erscheint mittlerweile in der 14. Auflage und will dem Surfer die 6.000 wichtigsten deutschen Webadressen präsentieren. Abgedeckt werden alle Bereiche des täglichen Lebens von Arbeit und Beruf, über Essen und Trinken bis zu Politik und Behörden. Die Redaktion hat nach eigener Aussage alle Webseiten getestet und verglichen und auch viele eher unbekannte Surf-Tipps aufgenommen. Im Bereich Geld und Finanzen werden unter anderem Websites aus den Bereichen Immobilienfinanzierung, Altersvorsorge und Versicherungen vorgestellt sowie Adressen für Finanzvergleiche genannt. Ein Special zum Thema „Einkaufen im Internet“ enthält neben der Präsentation von Online-Shops auch Hintergründe zu den Themen Gütesiegel und Bewertungssysteme. Fazit: Ein guter Rundumschlag zu allen Bereichen, die sich allerdings bewusst auf ausgewählte Websites beschränkt.

Mathias Weber (Hrsg.): „Das Webadressbuch für Deutschland 2011“; M. W. Verlag, 766 Seiten, 16,90 Euro; ISBN: 978-3-934517-12-7.

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Kundentypologie im Handtaschenformat

Ist Ihr Kunde der blaue oder der rote Typ? Autor Andreas Buhr stellt in seinem aktuellen Buch Kundentypologien vor, mit denen es möglich sein soll, den Kunden im Beratungsgespräch besser einschätzen zu können. Auch der Umgang mit dem Gegenüber soll dadurch erleichtert werden. Er betont jedoch, dass keiner der vorgestellten Typen in Reinkultur existiert. Zudem gibt es Tipps, wie man mit problematischen Kunden umgeht und einige Grundregeln zum kundenorientierten Verkauf. Das Buch eignet sich für Vermittler, die sich über Möglichkeiten der Typbestimmung informieren wollen.

Andreas Buhr: „Vermittler trifft Kunde. Strategien für ein typgerechtes Verkaufsgespräch“; Lexis Nexis Verlag, 76 Seiten, 6,96 Euro; ISBN: 978-3-89699-404-2.

Seite 2: Mehr Bücher zum Thema Anlageberatung und Zeitmanagement [2]

Faire Anlageberatung

Die Finanzkrise hat das Vertrauen der Kunden gegenüber Finanzdienstleistern auf die Probe gestellt. Die Kunden üben sich in Vorsicht und sind misstrauischer geworden, gleichzeitig informieren Sie sich aber auch mehr. Damit einhergehend ist Beratung schwieriger geworden. Die drei Autoren geben Impulse zu den Themen faire Anlageberatung von Kunden, und die eigene Ausstrahlung auf den Kunden. Den Abschluss bildet ein Finanzberater-Knigge. An vielen Stellen werden im Buch Spielregeln des Vertriebs aufgezeigt, die jeder Berater beherrschen müsste – zuhören und auf den Gesprächspartner eingehen beispielsweise, sollten aber selbstverständlich sein. Wer Nachholbedarf hat, kann seine Lücken mit diesem Werk schließen.

Hannes Peterreins, Doris Märtin, Maud Beetz: „Fairness und Vertrauen in der Finanzberatung“, Gabler Verlag, 229 Seiten; 32,95 Euro, ISBN: 978-3-8349-2274-8

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Zeitballast abwerfen

Die Welt ist mit Internet, Blackberry und iPhone in den letzten Jahren noch schneller geworden und die digitale Informationsflut kaum zu stoppen. Viele klagen über chronische Zeitnot. Lothar Seiwert hat die größten Zeitirrtümer in seinem Buch zusammengefasst und stellt „Time-Tools“ vor, mit denen der Leser zeitlichen Ballast abwerfen kann. Darüber hinaus besteht die Möglichkeit, für sich selbst herauszufinden, welcher „Time-Typ“ man ist. Zielgruppe sind alle, die mehr Zeit haben wollen – dafür bietet der Autor eine Vielzahl an Methoden. Aber: Das Buch ist nutzlos, wenn der Leser nicht bereit ist, etwas ändern zu wollen.

Lothar Seiwert: „Simplify your time. Einfach Zeit haben“, Campus Verlag, 332 Seiten; 19,95 Euro, ISBN: 978-3-593-39121-2

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Empfehlungsrate steigern

Es ist die kostengünstigste Form der Akquisition – die Empfehlung. Anne M. Schüller gibt in ihrem neuesten Hörbuch Tipps, wie Vertriebler ihre Kunden zu engagierten Multiplikatoren machen können. Sie ist der Meinung: Neukunden zu gewinnen ist einfach, wenn man genügend Kunden hat, die Empfehlungen aussprechen, denn sie machen dies kostenlos, freiwillig und gerne. Am Ende gibt es eine Art Checkliste zum Empfehlungsmarketing, in der alle angesprochenen Punkte noch einmal gebündelt werden. Dabei ist das Hörbuch so abgefasst, dass es auf alle Branchen anwendbar ist und somit auch für den Finanzvertrieb geeignet.

Anne M. Schüller: „Der beste Weg zu neuen Kunden“, Breuer & Wardin Verlag, 72 Minuten Laufzeit; 19,90 Euro, ISBN: 978-3-939621-86-7

Seite 3: Mehr Bücher zum Thema Verkaufen [3]

Verständlich Verkaufen

Hedgefonds, Beteiligungen und Zertifikate sind Alternativen zu Aktien und Renten. Doch welche Wege der Beratung gibt es? Das Buch verbindet die Grundlagen eines Verkaufsgesprächs mit denen alternativer Investments. Es geht um Kundenmotive, Argumentation und Ansprache. Dazu gibt es zahlreiche Beispiele aus der Beraterpraxis. Auch fachbegriffe werden erklärt. Zielgruppe sind Anlageberater aus der Finanzbranche.

Ralf Meyer: “Alternative Investments verständlich verkaufen”, Gabler Verlag, 193 Seiten; 32,95 Euro, ISBN: 978-3-8349-1614-3

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Schatzkiste für Vermittler

Wie verschafft sich der Berater einen einmaligen Auftritt beim Kunden? Wie managt er seine knapp bemessene Zeit? Diesen und anderen Fragen geht Jürgen Hauser in seinem Buch nach und hält insgesamt 101 Ideen für den Verkauf bereit. Weitere Themen sind das Empfehlungsgeschäft, haptisches Verkaufen und der Einsatz von Vertriebstools. Der Autor hat ein Sammelsurium an praktischen Tipps für den Vertriebsalltag zusammengetragen. Er gibt unter anderem Hinweise auf Bücher und Internetseiten. Der Titel hält demnach, was er verspricht. Wer sich allerdings häufiger mit spezieller Literatur für Finanzberater auseinandersetzt, wird feststellen, dass er auf alte Bekannte trifft. Alle anderen entdecken sicher die eine oder andere nützliche Idee für den Vertriebsalltag.

Jürgen Hauser: “Die Schatztruhe für Finanzdienstleister”, Gabler Verlag, 300 Seiten; 29,95 Euro, ISBN: 978-3-8349-4890-1

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100 Antworten auf 100 Fragen

Wie gelingt es mir, eine Zielgruppe zu erobern und brauche ich als Vermittler eine Strategie? Das sind Fragem, die Vermittler beschäftigen und mit denen sie sich auseinandersetzen müssen, sofern sie Erfolg haben wollen. Denn Verkaufstalent allein genügt nicht, um eine nachhaltige Beziehung zum Kunden aufzubauen. Steffen Ritter beantwortet die aus seiner Sich 100 dringlichsten Fragen rund um den Job des Vermittlers. Es geht neben Finanzen, Kunden, Organisation auch um das wichtigste Thema, das des Vertriebs. Zielgruppe sind Anfänger sowie alte Hasen. Das Buch muss nicht von vorne nach hinten durchgearbeitet werden, jeder Leser kann selbst die Antworten auf die für ihn wichtigsten Fragen nachschlagen – die übrigens jeweils knapp auf einer Seite zusammengefasst sind. Sicher beantwortet der Autor die eine oder andere brennende Frage. Hauptsächlich dient das Buch dazu, Anregungen zu bekommen und sich weitergehend mit dem einen oder anderen Thema zu beschäftigen.

Steffen Ritter: “Ritters 10×10 für Finanzdienstleister und Versicherungsvermittler”, Gabler VErlag, 239 Seiten; 42,95 Euro, ISBN: 978-3-8349-2352-3

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