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Finanzberater: Beratungsgespräch ist unersetzlich

Das persönliche Gespräch bleibt in der Finanzberatung die wichtigste Art der Kundenkommunikation. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Umfrage unter Finanzberatern. Die wichtigsten Produkteigenschaften angesichts der aktuellen Zurückhaltung der Kunden sind demnach Flexibilität und Transparenz.

Fast alle Finanzberater in Deutschland (99 Prozent) messen dem Beratungsgespräch die höchste Bedeutung bei, so das Ergebnis einer repräsentativen Befragung von Finanzberatern des Instituts Schleus Marktforschung im Auftrag der von zahlreichen Fondsgesellschaften getragenen Initiative “Investmentfonds. Nur für alle.”.

Neue Kommunikationswege – etwa den Kundenkontakt über soziale Netzwerke wie Facebook oder Twitter – schätzen demnach 60 Prozent der Befragten als sehr bedeutsam ein. Nur rund ein Viertel (24 Prozent) gibt an, dass diese Medien bislang kaum Bedeutung hätten.

Außerdem seien verständliche Produktinformationen für die befragten Finanzberater zur Verbesserung des Kundengesprächs essentiell. Diese wünschen sich demnach acht von zehn Beratern. Laut der Umfrage klagt jeder dritte Berater momentan über unverständliche (38 Prozent) oder wenig ansprechende (36 Prozent) Informationsmaterialien.

Finanzkrise überschattet Vertrauensverhältnis

Der Studie zufolge hat die Finanzkrise die Ausgangsbasis für das Kundengespräch nachhaltig verändert. Die Befragten müssen demnach in der Praxis mehrere Hürden überwinden, um Kunden bedarfsgerecht zu beraten: Fast alle Berater registrieren einen Vertrauensverlust der Anleger, so die Studienautoren.

Gegenwärtig fühlen sich demnach fast drei Viertel (72 Prozent) der Berater dem Misstrauen der Kunden ausgesetzt. Mehr als drei Viertel (79 Prozent) beobachten zudem ein Desinteresse auf Seiten des Kunden. Dabei erschwere das Beratungsprotokoll die kundengerechte Beratung. Sieben von zehn Beratern halten der Studie zufolge diese neuen gesetzlichen Dokumentationspflichten für nachteilig.

Außerdem geben neun von zehn Beratern (91 Prozent) an, dass Kunden in den vergangenen Jahren immer kritischer geworden sind. Insbesondere vor langfristigen Engagements scheuen die Anleger zurück, so die Meinung von 73 Prozent der Berater. Bei den Anlegern dominiere der Wunsch nach Sicherheit, sagen 96 Prozent. Zugleich äußerten demnach 65 Prozent, dass die Renditeerwartungen der Kunden geringer geworden seien.

Flexibilität und Transparenz sind gefragt

Angesichts der aktuellen Scheu der Kunden, sich langfristig zu binden, nennt die Hälfte der Befragten Flexibilität (51 Prozent) und Transparenz (49 Prozent) als gefragteste Produkteigenschaften, so die Studie. Drei von vier Beratern bezeichnen demnach vor diesem Hintergrund Investmentfonds als Anlageprodukte der Zukunft.

Die Möglichkeit, die Anlagesumme flexibel anzupassen, betrachten 83 Prozent der Berater als wichtigsten Vorteil von Fonds. 47 Prozent heben, der Umfrage zufolge, den besonderen Status von Fondsanlagen als Sondervermögen hervor, da dieses Merkmal von Investmentfonds dem ausgeprägten Sicherheitsbedürfnis der Sparer entspreche.

Im Auftrag der Initiative “Investmentfonds. Nur für alle.” befragte das Institut Schleus Marktforschung im März und April 2012 telefonisch 504 Finanz-, Anlage- und Vermögensberater in Deutschland. Berater aus Sparkassen, Genossenschaftsbanken sowie Privat- und Großbanken wurden zu gleichen Teilen befragt wie unabhängige Finanzberater. (jb)