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Finanzberatung: Frauen wollen ihren Anteil

Seit über zwanzig Jahren beraten Finanzexpertinnen erfolgreich hauptsächlich die weibliche Klientel. Im Vertrieb sind Frauen dennoch unterrepräsentiert. Cash. hat mit Finanzberaterinnen über die Männerdomäne Finanzvertrieb, Netzwerke für Frauen und eine gesetzliche Frauenquote gesprochen.

Susanne Kazemieh, Frauen Finanz Gruppe

Das Konzept der Beratung von Frauen für Frauen [1] hat sich in den letzten zwei Jahrzehnten etablieren können. Doch bevorzugen Kundinnen tatsächlich weibliche Berater und werden sie dann auch automatisch besser betreut? Der Großteil der Expertinnen glaubt, dass Frauen bei weiblichen Beratern vor allem das Gespräch auf Augenhöhe suchen. Frauen seien untereinander meist ehrlicher und trauten sich eher Fragen zu stellen.

Die Beratung durch Frauen sei aber nicht unbedingt besser, denn schließlich sei das Geschlecht kein Qualitätsmerkmal, meint die Berliner Finanzberaterin Bianca Kindler. Ihre Erfahrung habe aber gezeigt, dass es vielen Frauen leichter falle mit einer weiblichen Ansprechpartnerin Fragen zu klären, Vertrauen zu fassen und dann die richtige Entscheidung zu treffen. Andere Kundinnen würden sich für einen männlichen Berater entscheiden, weil sie die emotionale Ebene nicht haben wollen.

Frau sein allein reicht nicht

Auch Constanze Hintze, Inhaberin der Finanzberatung Svea Kuschel & Kolleginnen, betont, dass Frau sein allein nicht reicht um gut zu beraten. „Die Kundinnen erwarten Kompetenz. Generell gilt natürlich: Wer die Kundinnen ernst nimmt, verständlich und verantwortungsvoll berät, erreicht sie auch. Honorarberaterin Stefanie Kühn glaubt an einen bestimmten Typ Kundin, der die weibliche Beratung bevorzugt. „Oft sind das geschiedene Frauen und solche, die sich nicht so gut auskennen,“ vermutet Kühn.

Ob Beraterinnen ihre Kundinnen auch besser beraten, könne man pauschal jedoch nicht sagen. Ein Berater mit empathischen Fähigkeiten sei aber ebenso in der Lage, eine Frau kompetent zu beraten, wie eine Beraterin einen männlichen Kunden beraten könne. Finanzexpertin Susanne Kazemieh zieht vom Geschlecht auch keine automatischen Rückschlüsse auf die Beratungsqualität.

Sie meint zwar, Frauen seien sich eher der Risiken bewusst als Männer und berieten daher eher vorsichtig, beziehungsweise nachhaltig. Dass alle Beraterinnen empathisch und kompetent seien, hält sie aber für einen Trugschluss. „Frauen – und Männer – wollen gut und einfühlsam beraten werden“, so die Hamburgerin, die 1989 die Frauen Finanz Gruppe gründete. „Manche Kollegen können das. Nicht alle Kolleginnen können das.“

Seite zwei: Was bringen Frauennetzwerke? [2]

Adelheid Marscheider, Adelheid Marscheider Versicherungsmakler

Glaubt man einer repräsentativen Umfrage des AWD aus dem Jahr 2011 unter Frauen zwischen 18 und 45 Jahren, hat die Mehrheit (72 Prozent) der Frauen keine Präferenz in Bezug auf das Geschlecht des Beraters. Demnach bevorzugen 14 Prozent der Befragten die Beratung durch eine Geschlechtsgenossin und fast genauso viele (13 Prozent) wollen lieber von einem Mann beraten werden. Die Qualität der Beratung ist hingegen schwer messbar. Die Beraterin Kindler verweist in diesem Zusammenhang auf die „verschwindend geringen“ Stornoquoten ihres Unternehmens.

Um sich in der Finanzbranche und in der Politik Gehör zu verschaffen und im Netzwerk Gelegenheit zu Erfahrungsaustausch, Weiterbildung und Unterstützung zu finden, haben sich Finanzberaterinnen in Verbünden zusammengeschlossen. Seit 1988 sind Beraterinnen in der Vereinigung „FinanzFachFrauen“ aktiv. Um noch mehr Präsenz in der Öffentlichkeit zu zeigen, wurde 1999 auf Initiative von Mechthild Upgang der „Bundesverband unabhängiger Finanzdienstleisterinnen“ (BuF) gegründet.

Frauen müssen Netzwerken lernen

Upgang selbst sieht die Stärke des Netzwerks nicht nur in der Vernetzung untereinander. Sie betont auch die Vorreiterrolle, die der BuF beispielsweise in seiner Haltung zur Beratungsqualität eingenommen hat. „Wir im Bundesverband unabhängiger Finanzdienstleisterinnen [3] formulierten schon bei der Gründung 1999 Berufsanforderungen, die heute endlich allerorten gelten“, berichtet die Initiatorin.

Es könne doch nur im Interesse aller liegen, dass sich engagierte Kolleginnen und Kollegen zu Wort melden und gemeinsam daran arbeiten, dass sich die Finanzbranche zum Besseren entwickelt. Auch Versicherungsmaklerin und einziges weibliches Vorstandsmitglied im Verband deutscher Versicherungsmakler e.V. (VDVM) Adelheid Marscheider, die im letzten Jahr das VDVM-Frauennetzwerk ins Leben gerufen hat, betont die Bedeutung der Verbünde für Frauen. „Frauen müssen erst das Netzwerken lernen – das fällt in Frauennetzwerken leichter“, so Marscheider. Ein Mitwirken in den traditionellen Netzwerken sei für die Frauen jedoch ebenso wichtig, um wahrgenommen zu werden.

Seite drei: Warum ist der Vertrieb in Männerhand? [4]

Stefanie Kühn, Private Finanzplanung Kühn

Auf den Branchentreffen und Messen sind Beraterinnen in der Unterzahl. Haben sie denn überhaupt die gleichen Chancen wie ihre männlichen Kollegen in der Finanzbranche Karriere zu machen? Während die Mehrheit der befragten Expertinnen der Meinung ist, dass ein Aufstieg bis in Führungspositionen für Frauen immer noch schwer ist, sehen sie ein großes Karrierepotenzial im selbständigen Vertrieb.

„Wir müssen differenzieren zwischen den verschiedenen Bereichen in der Finanzbranche. Die Zahl der Frauen in den Vorständen der Deutschen Finanzbranche spricht eine deutliche Sprache“, erläutert Upgang. „Selbständige Finanzmaklerinnen haben allerdings die gleichen Chancen erfolgreich zu sein wie Männer.“ Beraterin Kindler pflichtet ihr bei und betont die Vorteile der beruflichen Unabhängigkeit: „Wer als Selbständige eine tolle Idee zum richtigen Zeitpunkt gut umsetzt, braucht keine Chefs, die das fördern.“

Männerdomäne Finanzvertrieb

In einer Studie aus dem letzte Jahr bezeichnet Dr. Elke Holst, Forschungsdirektorin Gender Studien am DIW die Männerdominanz in der Finanzbranche als „besonders eklatant“. Obwohl der Finanzsektor demnach insgesamt von Frauen dominiert wird, sind die Vorstandsposten nahezu ausschließlich von Männern besetzt. Ein ähnliches Bild zeigt sich auch in Bezug auf die Vertriebe.

Trotz der gebündelten Frauenpower in Verbänden und Netzwerken ist der Finanzvertrieb immer noch eine Männerdomäne. Im Innendienst sind die Frauen zwar meist in der Überzahl. So sind beispielsweise bei der MLP AG und der ASG-Gruppe knapp 75 Prozent der Mitarbeiter im Innendienst weiblich. Im Außendienst stellt sich dagegen ein umgekehrtes Verhältnis dar. Laut Cash.-Recherchen sind bei den Top Five der deutschen Finanzvertriebe rund 24 Prozent der Vertriebspartner weiblich.

Seite vier: Warum sind Beraterinnen gegen die Frauenquote? [5]

Trotz der Ungleichheit lehnen die meisten Finanzexpertinnen eine gesetzlich verpflichtende Frauenquote für die Finanzbranche ab. Beraterin Helma Sick, Inhaberin der Beratungsfirma Frau & Geld, spricht sich allerdings für eine vom Gesetzgeber bestimmte Quote aus. Die Selbstverpflichtungen hätten schließlich bisher in keiner Branche etwas bewirkt. Constanze Hintze kann sich nicht vorstellen, dass strarre Regelungen tatsächlich zu einem Umdenken führen.

Sie begrüßt allerdings die gesellschaftliche und politische Thematisierung: „Sie macht deutlich, dass Frauen ihren Anteil an der Macht haben und sich diesen auch nehmen wollen.“ Die von Cash. hierzu befragten Finanzvertriebe lehnen eine gesetzliche Frauenquote ab. Alle betonen jedoch, dass Erfolg im Vertrieb nicht vom Geschlecht abhängig sei, sondern von eigener Leistung und Motivation. Trotzdem haben einige der Unternehmen spezielle Programme entwickelt um den Frauenanteil in der Beraterschaft zu erhöhen.

Beraterinnen sind gegen Frauenquote

Seit Beginn des Jahres wirbt beispielsweise die BHW Immobilien GmbH (BHW I), eine Tochter der Postbank Finanzberatung, mit einer Rekrutierungskampagne speziell um Frauen. Neben Flyern und Plakaten ist eine eigene Kampagnen-Website geschaltet, auf der sich Interessentinnen über den Beruf der Immobilienmaklerin informieren können. Auch AWD bemüht sich massiv um Rekrutierung und Förderung weiblicher Berater.

So wurden die Bedürfnisse von Frauen im Berufsleben über eine vom Hannoveraner Finanzdienstleister beauftragte Forsa-Umfrage untersucht. In einem zweiten Schritt soll in Zusammenarbeit mit dem Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft der Status quo zu den Rahmenbedingungen von „Frauen im Vertrieb“ ermittelt werden. Zu diesem Thema findet in diesem Frühjahr ein Workshop zusammen mit dem Berufsbildungswerk statt.

Seite fünf: Wie kann der Frauenanteil im Vertrieb erhöht werden? [6]

Ziel ist es, erste Handlungsfelder zu erarbeiten, wie unter anderem der Vertrieb in der Finanzbranche für Frauen attraktiver gestaltet werden kann. Nach eigenen Angaben möchte AWD Maßnahmen einleiten, damit eine qualitative Familienzeit in Einklang mit beruflichen Ambitionen gebracht werden kann. Dazu zählen neben serviceorientierten Betreuungseinrichtungen auch weiter angepasste flexible Arbeitszeitmodelle.

Auch MLP arbeitet, eigenen Angaben zufolge, seit mehreren Jahren daran, die Vereinbarkeit von Beruf und Familie weiter zu verbessern. Dazu werden den Mitarbeitern in der Zentrale flexible Arbeitszeiten und ein Kinderbetreuungszuschuss angeboten. Außerdem ermöglicht MLP Auszubildenden mit Kindern, ihre Ausbildungszeit zu verlängern.

Finanzbranche braucht Frauen

Die Rahmenbedingungen sind also im Wandel. Das ist im Hinblick auf die demografische Entwicklung auch notwendig und zeitgemäß. Die Finanzdienstleister werden es sich zukünftig in Anbetracht des Nachwuchsmangels und des steigenden Beratungsbedarfs nicht mehr leisten können auf 50% der Vertriebskraft und – qualität verzichten zu können. Das ist auch den Finanzexpertinnen bewusst. Sie prognostizieren mehrheitlich eine langfristige Entwicklung zu mehr Gleichberechtigung in Finanzbranche und Vertrieb.

„Die Finanzbranche hat die weibliche Zielgruppe entdeckt und will sie erfolgreich ansprechen. Dazu braucht sie Frauen“, meint Hintze. „Mit der steigenden Zahl von jungen Frauen, die sich für Finanzthemen interessieren, wird auch die Zahl der Beraterinnen zunehmen.“ Dieser Einschätzung schließt sich Honorarberaterin Kühn an und ergänzt, dass es heute leichter sei, Familie und Job zu vereinbaren, als noch vor zehn Jahren. (jb)

Fotos: Frauen Finanz Gruppe; Adelheid Marscheider Versicherungsmakler; Private Finanzplanung Kühn; Shutterstock