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Honorarberatung: Vergütung im Visier

Verbraucherschützer und Politiker wollen die Honorarvergütung für Berater etablieren, um Transparenz und Kundenschutz zu fördern. Cash. sprach mit Branchenvertretern über die Zukunft der Honorarberatung auf dem deutschen Markt.

Text: Julia Böhne

Immer mehr europäische Länder haben seit der Finanzkrise Regelungen geschaffen, um die sogenannte provisionsgetriebene Beratung einzudämmen und die Honorarberatung zu fördern. Denn die Provisionsvergütung gilt gemeinhin als Hauptgrund für Falschberatungen und Fehlallokationen in der Vergangenheit. In Großbritannien hat die Diskussion dazu geführt, dass Provisionszahlungen zwischen Produktanbieter und Berater ab dem 1. Januar 2013 verboten sind. Auch in der Schweiz, in den Niederlanden, in Finnland und Dänemark wurden ähnliche Maßnahmen ergriffen.

Auch die Europäische Kommission hat hinsichtlich der Vergütung von Beratern Vorschläge in ihrer überarbeiteten Richtlinie über Märkte für Finanzinstrumente (Mifid [1] 2) gemacht. Danach darf sich ein Berater nur dann als unabhängig bezeichnen, wenn er keine Provisionen von Dritten annimmt. Gleichzeitig muss der unabhängige Berater „eine genügende Anzahl von am Markt verfügbaren Finanzinstrumenten“ bewerten.

Dieter Rauch, Gründer und Geschäftsführer der VDH GmbH Verbund Deutscher Honorarberater sowie Gründungsmitglied und stellvertretender Vorstandsvorsitzender des Berufsverbands deutscher Honorarberater e.V., betrachtet diesen europäischen Trend auch als richtungsweisend für die zukünftige Regulierung in der Bundesrepublik: „Deutschland ist keine Insel und wird sich den umfangreichen Regulierungsmaßnahmen nicht entziehen können. Auswirkungen werden auch die bereits beschlossenen Provisionsverbote in den Ländern Großbritannien und Niederlande haben. Darüber hinaus werden Mifid 2, IMD 2 und PRIPS massive Veränderungen auf die herkömmlichen Geschäftsmodelle im Markt nach sich ziehen.“

Seite zwei: Regulierung in Deutschland [2]

Michael H. Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) e.V., hingegen betont indes die historischen Besonderheiten und die Eigenständigkeit des deutschen Vermittlermarktes. Er beurteilt den europäischen Einfluss auf den deutschen Beratungsmarkt dementsprechend anders: „Wir glauben nicht, dass der Trend für Deutschland richtungsweisend ist. Die Mitgliedstaaten in der Europäischen Union sind trotz zahlreicher Vereinheitlichungen und Integration auf gesetzgeberischer und politischer Ebene noch immer ziemlich nationalstaatlich geprägt, mit nationalgeschichtlich geprägten Marktbesonderheiten. Dazu gehört in Deutschland seit über 150 Jahren die Versicherungsvermittlung auf Provisionsbasis.“

Obwohl Politik und Verbraucherschützer auch in Deutschland die Honorarberatung fördern und sie als Alternative zur provisionsvergüteten Beratung etablieren wollen, steht eine gesetzliche Regelung noch aus. Bereits im Juni 2009 wies das Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz (BMELV) im „Thesenpapier zur Qualität der Finanzberatung und Qualifikationen der Finanzvermittler“ auf den gesetzlichen Regelungsbedarf bei der Honorarberatung hin. Seit das BMELV im Juli 2011 sein Eckpunktepapier zur gesetzlichen Regelung der Honorarberatung vorgelegt hat, ist die Diskussion über die provisionsunabhängige Beratung neu entbrannt.

Opposition fordert Regelung noch in dieser Legislaturperiode

Trotzdem ist seither auf der bundespolitischen Ebene wenig geschehen. Die SPD-Bundestagsfraktion unterstrich daher im Dezember durch den Antrag „Verbraucherschutz stärken – Honorarberatung etablieren“ die ihrer Meinung nach bestehende Dringlichkeit einer gesetzlichen Regelung.

Während der durch den SPD-Antrag angeregten Bundestagsdebatte im Januar zeigte sich, dass alle Fraktionen die gesetzliche Regelung der Honorarberatung zur Schaffung einer Alternative zum Provisionsmodell unterstützen. In Detailfragen zeigen sich jedoch gegensätzliche Positionen. Während die Bundesregierung mahnt, man müsse die Entwicklungen auf europäischer Ebene beobachten und dürfe keine voreiligen Festlegungen treffen, drängt die Opposition auf eine Umsetzung noch in dieser Legislaturperiode.

Seite drei: Branche unterstützt gesetzliche Regulierung [3]

Die Branche begrüßt die Bemühungen der Politik, die Honorarberatung gesetzlich zu regeln. Inwieweit das Eckpunktepapier und der SPD-Antrag umsetzbar und praktikabel sind, ist aber umstritten. Norman Wirth, geschäftsführender Vorstand des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung e.V., steht einer gesetzlichen Regelung der Honorarberatung generell positiv gegenüber.

Er bezweifelt jedoch, dass die Vorschläge tatsächlich die angestrebte Transparenz und Sicherheit für die Verbraucher schaffen: „Grundsätzlich sollte das Ziel jeder gesetzlichen Regulierung eine Änderung zum Positiven hin sein. Hier ginge es sicherlich um Verbraucherschutz und Transparenz. Kein Verbraucherschutz ohne Transparenz. Von Transparenz ist jedoch bei dem Eckpunktepapier von Frau Aigner – auf das der SPD-Antrag ja aufsetzt – weit und breit nichts zu sehen. Das beginnt bereits bei dem Bezeichnungschaos: Honorarberater sollen künftig je nach Ausrichtung Versicherungsberater, Darlehensberater, Anlageberater oder – wenn sie Beratungen über alle drei Produktklassen vornehmen – Finanzberater heißen und als solche Bezeichnungsschutz genießen. Das ist viel zu kompliziert. Die meisten Kunden können doch heute noch nicht einmal einen Makler von einem Vertreter unterscheiden.“

Regulierung soll fairen Wettbewerb ermöglichen

Ulf Niklas, Sprecher der Bundesinitiative der Honorarberater und Geschäftsführer der Niklas Berliner Honorarberater GmbH, hingegen lobt die inhaltliche Qualität von Eckpunktepapier und SPD-Antrag. Gleichzeitig sieht auch er die Notwendigkeit, die Vorschläge so bald als möglich umzusetzen: „Sehr erfreulich ist an dieser Stelle festzuhalten, dass die vorliegenden Vorschläge bereits einen hohen inhaltlichen Sachstand aufweisen und insofern hoffentlich auch bald ein reifer Gesetzesentwurf vorliegen wird. Es gilt, keine Zeit zu verlieren, um die laufende Legislaturperiode nutzen zu können und nicht bis 2014 oder später zu warten. Hierfür werden wir uns einsetzen. Inhaltlich unterscheiden sich das Eckpunktepapier und der SPD-Antrag jedoch kaum.“

Auch Karl Matthäus Schmidt, Vorstand der Quirin Bank, betont den bestehenden Handlungsbedarf, die Honorarberatung zeitnah zu regulieren und einen gesetzlichen Bezeichnungsschutz für den Honorarberater umzusetzen, um einen fairen Wettbewerb zwischen Provision und Honorar zu ermöglichen. Nach eigenen Angaben ist die in Berlin ansässige Quirin Bank die erste Honorarberaterbank Deutschlands.

Seite vier: Provisionsdurchleitung versus Nettotarif [4]Ein Unterschied zwischen den Vorschlägen von Bundesregierung und SPD besteht in den Vorstellungen, wie der Einfluss der Provision in der Praxis einzudämmen ist. Da bisher die meisten Versicherungs- und Anlageprodukte nicht ohne eingerechnete Provisionen oder Rückvergütungen auf dem Markt erhältlich sind, hat die Politik zwei Lösungsansätze entwickelt. Das BMELV empfiehlt in seinem Eckpunktepapier, die Honorarberater zur Durchleitung der Provision an ihre Kunden zu berechtigen beziehungsweise zu verpflichten. Diese Lösung sei zu bevorzugen, da sie besser mit der marktwirtschaftlichen Ordnung zu vereinbaren sei als die Alternative, die Anbieter zur Bereitstellung ihrer Produkte zu Nettotarifen zu verpflichten.

Der SPD-Antrag sieht indes eine flächendeckende Verpflichtung der Produktgeber zu Nettotarifen vor. Nur so sei vollständige Transparenz auf dem Finanzmarkt möglich. Die im Eckpunktepapier vorgesehene Provisionsdurchleitung könne neue Anreize für Fehlentscheidungen schaffen und zu Marktverzerrungen führen, da dadurch für den Kunden eventuell das Produkt mit der höchsten an ihn weitergegebenen Provision reizvoll werde.

Provisionsdurchleitung als Übergangslösung

Volker Britt, Geschäftsführer der Honorarkonzept GmbH, betont die Bedeutung der Bereitstellung von Nettotarifen für die Honorarberatung. Dennoch sieht er eine gesetzliche Verpflichtung hierzu kritisch: „Für die Honorarberatung ist es förderlich, wenn es ein umfassendes Angebot an echten Nettotarifen gibt, welche keine Provisionen und darüber hinaus keine sonstigen vertrieblichen Abschlusskosten beinhalten. Die Honorarberatung zu fördern, indem Produktanbieter zu einem Angebot von Nettotarifen verpflichtet werden, führt aus unserer Sicht nicht zwangsläufig zu qualitativ hochwertigen Produkten. Hier muss sich der Markt entwickeln. Einige Versicherer haben ganz aktuell Nettoprodukte in Vorbereitung, die das Angebot in Zukunft bereichern werden.“

Britt schlägt ein Mischmodell vor. Dort wo noch keine Nettotarife angeboten werden, solle man übergangsweise auf Bruttotarife zurückgreifen und die Provision an den Kunden weitergeben können. Das mittelfristige Ziel ist seiner Meinung nach die Fokussierung auf nur ein Modell, die Honorarberatung. „Bis dahin muss der Makler die Möglichkeit haben, sich mit der Honorarberatung anzufreunden und auch der Kunde muss in der Breite mehr darüber erfahren. Daher fordern wir ausreichende Übergangszeiten, in welchen ein Mischmodell – mit klaren Regularien (zum Beispiel keine Doppelvergütung) – praktiziert werden kann“, so Britt.

Auch Dorothea Mohn, Referentin für Altersvorsorge und Kapitalanlage der VZBV, spricht sich für die Nettotarif-Lösung aus und kann sich die Weitergabe der Provision als Lösung in der Übergangsphase vorstellen: „Wer für eine Honorarberatung zahlt, dem muss zugestanden und versichert werden, nicht noch einmal und damit doppelt auf Ebene des Produktes Provisionen zu zahlen. Solange das nicht geregelt ist, wird sich die Honorarberatung nicht ernsthaft durchsetzen können. Nettotarife sind daher der richtige Weg. Nur als Übergangslösung ist eine Provisionsdurchleitung denkbar.“

Seite fünf: Mangelnde Akzeptanz der Verbraucher [5]

BVK-Präsident Heinz lehnt die Verpflichtung der Produktgeber zum Angebot von Nettotarifen ab. Er sieht darin einen unrechtmäßigen Eingriff in die unternehmerische Freiheit, den die Branche nicht ohne Weiteres hinnehmen wird: „Inwieweit kann der Gesetzgeber in die Preispolitik freier Wirtschaftssubjekte, wie die der Versicherungen eingreifen und ihnen eine Preiskalkulation vorschreiben? Ist das noch Marktwirtschaft oder schon der Anfang einer Planwirtschaft? Ich denke, hier werden sich nicht wenige Versicherer mit allen juristischen Mitteln wehren.“

Afw befürwortet Verpflichtung zu Nettotarifen

AfW-Vorstand Wirth hält die Verpflichtung zum Angebot von Nettotarifen für die bessere Lösung. Denn die Durchleitung der Provisionen sei aus rechtlichen und steuerlichen Gesichtspunkten problematisch: „Der AfW würde eine solche Verpflichtung zur Bereitstellung von Netto-Tarifen sehr begrüßen. Das würde eine große Menge von Problemen, die aus den sonstigen – äußerst unausgegorenen Ideen – des Papiers entstehen könnten, von vornherein ausschließen. Etwa zum Beispiel die aus rechtlichen, steuerlichen und aus grundsätzlich praktikablen Erwägungen heraus ziemlich unsinnige Idee der Durchleitung der Provisionen an den Kunden. Die daraus entstehenden juristischen und steuerlichen Probleme sind unüberschaubar.“

Ein entscheidender Punkt für die Etablierung der Honorarberatung in Deutschland ist die Akzeptanz der Verbraucher. Für viele gilt die Honorarberatung immer noch als ein Angebot für Besserverdienende. Aus verschiedenen von Versicherungen und Finanzvertrieben in Auftrag gegebenen Umfragen der letzten Monate [6] geht hervor, dass nur etwa 20 bis 30 Prozent der Deutschen bereit wären, für eine Finanzberatung ein Honorar [7] zu zahlen.

Verbraucherschützerin Mohn sieht die geringe Akzeptanz vor allem im mangelnden Bewusstsein der Öffentlichkeit begründet, dass der Kunde auch im Falle einer Provisionsvergütung für die Beratungsleistung zahle. „Ein realistisches Bild wird man hier ernsthaft doch nur dann erhalten können, wenn man den Befragten gleichzeitig in Euro und Cent sagt, wie viel sie im Wege der vermeintlich kostenfreien Provisionsberatung zahlen würden“, kritisiert Mohn die Umfragen. Unterstützt wird Mohn in ihrer Einschätzung durch die bisherige Erfahrung des VDH-Geschäftsführers Rauch.

Seite sechs: Erfahrungen aus der Praxis [8]

In der Praxis zeige sich einerseits, dass das Modell der Honorarberatung vielen Kunden sogar unbekannt sei. Andererseits stoße die Honorarberatung nach eingehender Vorstellung durch den Berater auf eine große Zustimmung.

„Die erste Aufgabe eines Beraters ist also, den Nutzen und die Kosten transparent zu machen. Ob Umfragen telefonisch oder webbasiert erfolgen – beide Systeme können diese Aufklärung nicht leisten. Wenn Sie einem Kunden verraten, dass er bei 250 Euro monatlich über eine Laufzeit von 35 Jahre bis zu 80.000 Euro Mehrleistung aus einem Versicherungsvertrag erhält und fragen dann, ob man Provisionen oder Honoraren den Vorzug gibt, wie wäre wohl die Antwort? Aus dem Feedback unserer Berater ergibt sich eine mehr als 90-prozentige Erfolgsquote bei der Akzeptanz der Kunden, Honorare zu bezahlen“, schildert Rauch seine Erfahrungen.

Akzeptanz der Honorarberatung durch Aufklärung fördern

Auch Quirin-Bank-Vorstand Schmidt ist der Ansicht, dass durch verstärkte Aufklärung der Verbraucher über versteckte Kosten und den Wert unabhängiger Beratung die Akzeptanz für das honorarbasierte Geschäftsmodell steigt.

Der Wirtschaftsrechtler Prof. Dr. Hans-Peter Schwintowski von der Berliner Humboldt Universität schließt sich diesem Eindruck nicht an. Er geht von einer geringeren öffentlichen Akzeptanz der Honorarberatung als in den Umfragen aus und prophezeit für das Modell daher auch eine eher langsame Ausbreitung. „Nach meinem Eindruck würden nicht einmal 20 Prozent der Deutschen für eine Finanzberatung ein Honorar zahlen, jedenfalls solange sie – wie bisher – eine Finanzberatung auch kostenlos bekommen können“, meint Schwintowski.

Seite sieben: Zukunft der Honorarberatung [9]

Die Honorarberatung kann sich nur dann als Alternative zur provisionsvergüteten Beratung etablieren, wenn in der Bevölkerung dahingehend Transparenz geschaffen wird, dass beide Beratungsformen mit Kosten verbunden sind. Der SPD-Antrag sieht es als Auftrag der Bundesregierung an, das neu geschaffene Berufsbild vorzustellen. Er enthält daher den Vorschlag, nach Inkraftreteten der gesetzlichen Regelung eine Aufklärungskampagne zu veranlassen, die die Öfffentlichkeit über die Wahlmöglichkeit zwischen provisionsabhängiger und provisionsunabhängiger Beratung informiert.

Außerdem solle die staatlich finanzierte Kampagne die Wesensmerkmale der Honorarberatung in Abgrenzung zum Provisionsvertrieb und den „Mehrwert unabhängiger Beratung“ darstellen. Allerdings besteht dadurch auch die Gefahr einer unzulässigen Marktbeeinflussung. Die Bundesregierung sprach sich in der Bundestagsdebatte daher gegen den Vorschlag der Sozialdemokraten aus. Sie warnte davor, die Honorarberatung nur durch die „rosarote Brille“ sehen zu wollen. Das Bild, dass Provisionsberatung schlecht sei und Honorarberatung gut, stimme nicht.

Branche rechnet langfristig mit Koexistenz beider Modelle

Die Mehrheit der befragten Branchenvertreter erwartet mittelfristig eine steigende Bedeutung der Honorarberatung in Deutschland und langfristig eine Koexistenz der beiden Modelle. „Wir sind davon überzeugt, dass beide Vergütungsformen langfristig nebeneinander bestehen – in unterschiedlichen Bereichen und in verschiedenen Kundengruppen“, meint Dirk Bohsem, Direktor Vertriebssteuerung beim Finanz- und Vermögensberater MLP. „Bei der Anlageberatung sehr vermögender Kunden ist Honorarvergütung beispielsweise längst etabliert.“

VZBV-Referentin Mohn geht in ihrer Einschätzung sogar noch weiter: „Wenn es gelingt, eine vernünftige und wasserfeste Regulierung zu finden, wird die Honorarberatung die Beratung der Zukunft sein.“ Ganz anders schätzt BVK-Präsident Heinz die Entwicklung ein: „Wir glauben nicht, dass die Honorarberatung eine echte Alternative ist, die sich durchsetzen wird. Auch langfristig werden sich Kunden nicht dazu entschließen, für eine Honorarberatung zu zahlen, die ein Mehrfaches der eigentlichen Versicherungsprämie kostet, wie das beispielsweise bei Hausrat-, Haftpflicht- und Unfallversicherungen der Fall ist.“

Seite acht: Provisionsmodell unter Druck [10]

Nicht wenige Experten erwarten, dass die gesetzliche Verankerung und Regelung der Honorarberatung zu einer größeren Kostentransparenz am Markt führen könnte, da sich dadurch für Anbieter und Provisionsberater der Druck erhöht, Kosten und Nutzen der Beratung und des Produkts deutlicher zu kommunizieren.

Allerdings sind vor der gesetzlichen Regelung noch viele Aspekte zu klären: Sei es die Frage, ob die Kontrolle der Berater bei der BaFin oder den Gewerbeämtern liegen soll. Oder ob es eine gesetzliche Gebührenordnung (analog zu Rechts- und Steuerberatern) geben soll, oder der Markt die Vergütung selbst regelt. Ist die Verpflichtung zur Bereitstellung von Nettotarifen umzusetzen oder wird sich das Konzept der Provisionsdurchleitung durchsetzen? Und wie kann sichergestellt werden, dass an die Berater in den verschiedenen Vergütungsmodellen [11] die gleichen Qualifikationsansprüche gestellt werden?

Auch Honorarberatung bietet Anreize zur Fehlallokation

Studien, die belegen, dass die Honorarberatung tatsächlich zu einer Minimierung von Falschberatung und Fehlallokation führt, gibt es bisher nicht. Daher ist Vorsicht bei der Einschätzung der Honorarberatung als „Heilsbringer“ geboten. Denn auch bei der Beratung auf Honorarbasis sind Interessenkonflikte, die sich aus der Vergütung ergeben, nicht ausgeschlossen.

So könnte bei einer Entlohnung auf Stundenbasis beispielsweise ein Interesse des Beraters bestehen, sich mehr Zeit für die Beratung zu nehmen. Eine Entlohnung auf Basis des Depotvolumens könnte dementsprechend dazu führen, dass der Berater relativ mehr Zeit für größere Volumina aufwendet. Zudem können auch andere Faktoren die Beratungsqualität negativ beeinflussen, wie die Beraterqualifikation, die Kostentransparenz und die finanzielle Bildung in der Bevölkerung.

Foto: VDH