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Beratung macht mobil

Verkaufshilfen sind für die Finanz- und Versicherungsberatung unverzichtbar. Cash. hat mit Vertrieben, Pools und Versicherern über die aktuellen Trends und die wichtigsten Hilfsmittel der Zukunft gesprochen.

Der Markt der Verkaufshilfen ist im Umbruch. Die klassischen Hilfsmittel wie Geschäftsausstattung, Flyer und Produktbroschüren sind zwar immer noch beliebte und zuverlässige Begleiter im Berateralltag, die Bedeutung moderner Hilfsmittel wie Software, Filme und Apps wird jedoch immer größer.

Laut einer Studie der Unternehmensberatung Steria Mummert Consulting kann die Finanzberatungssoftware von gut jedem dritten Anbieter bereits heute auf allen vier Plattformen wie Tablet-PC, Smartphone, Internetbrowser und Notebook genutzt werden.

Beratungssoftware am wichtigsten

“Selbstverständlich zählen Visitenkarten und Informationsmaterialien zur Basisausrüstung für unsere Berater”, erläutert Dirk Bohsem, Leiter Kunden- und Vertriebsmanagement beim Wieslocher Finanzdienstleister MLP. “Zudem setzen wir auf besonders innovative Marketingmaßnahmen, hochwertige Kundenmedien sowie auf Experten in der Zentrale und Softwarelösungen, die unsere Berater im kundenindividuellen Beratungsgespräch unterstützen.”

Tatsächlich ist die mit Abstand am häufigsten eingesetzte Verkaufshilfe die Software. Bei einer aktuellen Umfrage der Managementberatung Smartcompagnie im Auftrag der BBG Betriebsberatungsgesellschaft unter 493 Maklern und Mehrfachagenten gaben 77,5 Prozent der Befragten an, am häufigsten Beratungssoftware in Kundengesprächen zu Hilfe zu nehmen.

Als zweitwichtigste Hilfsmittel wurden von 58 Prozent der Makler Testberichte, Wettbewerbsvergleiche und Ratings genannt. Auf dem sechsten Rang landeten mit 15,1 Prozent haptische Verkaufshilfen, gefolgt von Apps, die für immerhin 13 Prozent der Befragten zu den am häufigsten eingesetzten Verkaufshilfen gehören.

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Quelle: Cash.

Software für umfassende Beratung unerlässlich

“Die Beratungs- und Vergleichssoftware und Angebotssoftware bleiben die führende Verkaufshilfe. Nur mit diesen Hilfsmitteln ist eine ,360-Grad‘-Betrachtung des Kunden und seines Bedarfs möglich”, bestätigt Godehard Laufköter, Leiter Vertriebscontrolling des Hamburger Versicherers Hansemerkur. Die meisten Produkte seien heute so kompliziert, dass sie ohne Softwareunterstützung nicht angeboten werden könnten.

“Am meisten nachgefragt werden unsere Vergleichsrechner und unser Kundenverwaltungs- und CRM-Programm Venta KVM”, schließt sich Norbert Porazik [1], Geschäftsführer des Münchener Maklerpools Fonds Finanz Maklerservice, an. Mirko Faust, Leiter Marketing beim Oberurseler Maklerpool BCA, ist ebenfalls der Ansicht, dass klassische Verkaufshilfen wie Hochglanzbroschüren der Produktanbieter derzeit einen geringeren Stellenwert als beispielsweise Beratungs- und Vergleichssoftware haben.

Seiner Meinung nach wird 2013 der Stellenwert des Internets und sozialer Netzwerke weiter steigen. “Gerade hier ist es besonders wichtig, neutrale produktunabhängige Informationen zur Verfügung zu stellen”, so Faust. Begründet ist der Trend zur Online- Kommunikation im Vertrieb [2] dadurch, dass besonders Kunden unter 25 Jahren über die traditionellen Kommunikationskanäle immer schwerer zu erreichen sind.

Unterstützung bei Online-Kommunikation

Sebastian Grabmaier, JDC: “Die elektronische Kombination von Produktinformationen und Kundendaten ist ein zunehmender Erfolgsfaktor für Berater und Vermittler.”

Aber nicht nur junge Menschen sind über die sozialen Netzwerke zu erreichen, auch die Besserver-dienenden werden im Social Web immer aktiver. So ergab eine Studie des Marktforschungsunternehmens TNS Infratest, dass bereits drei Viertel dieser Zielgruppe die Plattformen im Internet nutzen, um mit Freunden, Unternehmen und Marken in Kontakt zu treten.

Demnach findet knapp ein Drittel von ihnen die Möglichkeit interessant, sich in diesen Netzwerken über Finanz-themen zu informieren. Und genau hier kann und muss der Vertrieb die Kunden abholen. Die meisten Versicherer, Vertriebe und Pools haben den Trend erkannt und unterstützen die Berater beim Aufbau eigener Homepages und Social-Media- Auftritte.

Die Unterstützungsangebote haben hierbei ganz unterschiedliche Ausprägungen: von der simplen Empfehlung an Schulungen teilzunehmen, über eigene Leitfäden bis hin zu umfassenden Strategien mit technischen Umsetzungstools. Die Angebote werden dabei stetig weiterentwickelt und setzen zunehmend auf die Vernetzung der Internetpräsenzen und die Integration von zusätzlichen Services in die Berater-Auftritte.

 

Seite zwei: Mobile Beratung kommt [3]

Obwohl Apps laut der anfänglich zitierten Makler-Befragung der Smartcompagnie noch knapp hinter den haptischen Verkaufshilfen rangierten, entwickeln die Versicherer, Pools und Vertriebe immer stärker Angebote für mobile Endgeräte. “Der Vertrieb setzt zunehmend auf beratungsunterstützende Tools, die er per Smartphone oder iPad einsetzen kann”, schildert André Plöger, Direktor für Marketing bei Swiss Life Select.

Helge Lach, DVAG [4]: “Die vertriebliche Nutzung des iPads liegt voll im Trend.”

Die Deutsche Vermögensberatung stattete im Juni 2010 die 1.000 erfolgreichsten Vermögensberater mit iPads aus. “Die vertriebliche Nutzung des iPads, die wir mit unserer Beratungs-App umfassend unter-stützen, liegt dabei voll im Trend und kommt vor allem bei jüngeren Kundensehr gut an”, berichtet Dr. Helge Lach [5], Mitglied des Vorstands der DVAG [6].

Heute nutzen laut Lach über 10.000 Vermögensberater den Tablet-PC zur Beratung und Betreuung ihrer Kunden. “Mehr als 50 interaktive unternehmenseigene Modul-Anwendungen bieten flexible und kundenorientierte Unterstützung in Beratungsgesprächen und lassen abstrakte Themenkomplexe wie Altersvorsorge, Rücklagenbildung, Absicherung oder Gesundheitsvorsorge anschaulich erklären”, so Lach.

Immer mehr Beratungs-Apps

Ein weiterer Vorteil der Nutzung des mobilen Endgeräts sei, dass der Kunde aktiv in den Analyse- und Beratungsprozess eingebunden werde. “Unsere neueste Verkaufshilfe für mobile Endgeräte ist die elektronische Unterschrift [7]. Die Apps hierfür stehen für Android und Apple-Geräte kostenfrei zur Verfügung”, fasst Fonds-Finanz-Geschätsführer Porazik die letzten Aktivitäten des Maklerpools zusammen.

Dank dieser Anwendung können die Vermittler demnach erstmals den kompletten Beratungsprozess elektronisch abwickeln, inklusive Vertragsabschluss. Zudem bietet der Maklerpool eine App für den mobilen Zugriff auf das unternehmenseigene CRM- und Kundenverwaltungsprogramm. “Beratungssoftware und -tools stehen den Vermittlern direkt übers Laptop zur Verfügung und werden augenblicklich auch bereits per iPad vertestet”, berichtet Joachim Müller, Vorstand der Allianz Beratungs- und Vertriebs-AG. Auch der Maklerpool JDC fördert die Nutzung mobiler Endgeräte in der Beratung.

“Über unser Beraterportal ,World of Finance‘ können unsere Poolpartner schon seit Längerem direkt vor Ort beim Kunden via Smartphone oder iPad einfach und schnell auf Produkt- oder Hintergrund- Informationen zugreifen und diese im Kundengespräch einsetzen”, erläutert JDC-Vorstandsvorsitzender Grabmaier.

Viele Vertriebe, Versicherer [8] und Pools optimieren also ihre Beratungssoftware, die bei den Beratern die am häufigsten genutzte Verkaufshilfe ist, mittlerweile für mobile Endgeräte. Das könnte ein weiterer Anreiz für Vermittler sein, auf die handlichen Geräte umzusteigen. Und das könnte wiederum die Nutzung der Beratungs-Apps erhöhen, die bisher nur Rang sieben der beliebtesten Verkaufshilfen belegen. (jb)

 

Den vollständigen Artikel lesen Sie in Cash.-Ausgabe 6/2013, die seit 23. Mai 2013 am Kiosk oder hier erhältlich [9] ist.

 

Foto: Shutterstock; Stefan Malzkorn; DVAG