Anzeige
Anzeige
1. August 2013, 09:00
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Nachhilfe in Sachen Finanzvertrieb 3.0 noch nötig

Starke Präsenz – kaum Dialog. So lässt sich das Ergebnis einer neuen Social Media-Studie im Finanzsektor von Ketchum Pleon Deutschland zusammenfassen.

Gastbeitrag von Andreas Buhr, Speaker, Trainer und Dozent

Facebook Fans

“Klären Sie Ihren Kunden auf – und das möglichst auf ansprechende Weise.”

Die Untersuchung von 24 Finanzdienstleistern, die bereits in den großen sozialen Netzwerken vertreten sind, zeigt ganz deutlich: Deutsche Finanzdienstleister beherrschen die Kür in Sachen Finanzvertrieb 3.0 mit der dazugehörigen neuen Kundenorientierung noch längst nicht richtig. (Ganz abgesehen davon, dass der Großteil der 57 insgesamt befragten Finanzdienstleister gar nicht in den Social Media aktiv ist.)

Doch zunächst das Gute: Wie die Untersuchung zeigt, haben die Finanzdienstleister hinzugelernt. Sie haben ihre Aktivitäten in Sachen Social Media enorm gesteigert und ihre Reichweite bei Facebook im Vergleich zum Vorjahr im Schnitt um 74 Prozent ausbauen können. Das ist schon mal ein Schritt zum Erfolg.

Denn – und das sind nicht erst meine Worte seit meinem Buch “Vertrieb geht heute anders” – für Finanzvertrieb und Kundenkommunikation heute müssen die sozialen Netzwerke genutzt werden. Hier nämlich – auf Facebook, Twitter, Google+, auf Xing und LinkedIn – ist der neue Kunde, der Kunde 3.0, unterwegs.

Machen Sie Ihre Facebook-Fans zu wirklichen Fans!

Mit Präsenz in den sozialen Medien allein ist es aber noch lange nicht getan. Worum es geht, ist, den Kunden 3.0 wirklich zu “erreichen”. Mit ihm in Dialog zu treten. Ihn durch Kompetenz und Sympathie zu überzeugen. Nähe zu erzeugen. Sein Vertrauen zu erwerben. Und ihn letztlich so zum Fan des eigenen Unternehmens zu machen.

Ich meine damit nicht zum Fan auf Facebook. Aber jeder Facebook-Fan ist ein potenzieller “wirklicher Fan” – mit der großen Wahrscheinlichkeit, dass er zum Multiplikator des Finanzdienstleisters wird und positive Botschaften über diesen verbreitet. Unter anderem geschieht dies wiederum über Facebook und Co. So steigert der Kunde 3.0 die Reichweite der Unternehmenspräsenz und damit auch dessen Bekanntheit.

Nehmen Sie Ihre Kunden ernst

Warum aber ist das bei den 24 untersuchten Finanzdienstleistern in den meisten Fällen nicht gelungen? Weil sie in “ihrer eigenen Welt” bleiben, statt darüber nachzudenken, was der Kunde eigentlich will und braucht und was ihm gefällt.

Sie beschränken sich darauf, Infos zum aktuellen Marktgeschehen sowie Markteinschätzungen zu posten. Aber abstrakte Informationen über den Markt, die in erster Linie dem eigenen Interesse der Unternehmen entspringen, sind eben nicht das, was den Kunden wirklich interessiert. Er will erst einmal verstehen. Und er will Transparenz. Hierzu bedarf es Aufklärung über Finanzprodukte und marktwirtschaftliche Zusammenhänge.

Best Practice: Das Richtige richtig machen

Zeigen Sie also, dass Sie Ihren Kunden ernst nehmen mit seinen Bedürfnissen und Wünschen. Klären Sie ihn auf – und das möglichst auf ansprechende Weise. Die Deutsche Bank und die Deutsche Börse machen vor, wie das gehen kann: Sie veröffentlichen regelmäßig Videos, in denen sie in einfachen Worten und mit ansprechenden Animationen Begriffe aus der Finanzwelt erklären.

Das ist vom Kunden her gedacht. Und genau das ist letztlich der richtige Weg zum Kunden, denn so entsteht Kommunikation. So erreichen Sie den Kunden 3.0 – und stellen ganz nebenbei Ihre Kompetenz unter Beweis.

Andreas Buhr ist Experte für Führung im Vertrieb. Der mehrfach ausgezeichnete Speaker, Trainer und Dozent ist Unternehmer, Autor und Vorstand der go!Akademie für Führung und Vertrieb AG. Er ist Mitglied des Top-Trainer-Teams Sales Masters.

Foto: go!Akademie für Führung und Vertrieb

Anzeige

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 6/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Berufsunfähigkeitsversicherung –Investitionen am Zweitmarkt –Personalplanung – Zweitmarkt

+ Heft im Heft: Cash.Special Investmentfonds

Ab dem 26. Mai im Handel erhältlich.

Cash.Special 1/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Best Ager – Rentenversicherungen – Riester-Rente – betriebliche Krankenversicherung


Ab dem 18. Mai im Handel erhältlich.

Versicherungen

Alexa, bist du der neue Herr Kaiser?

Der mit künstlicher Intelligenz gesteuerte Sprachcomputer von Amazon “Alexa” hat das Potenzial den Versicherungsvertrieb aufzumischen, denn er ist dort, wo Herr Kaiser immer hin wollte – im Wohnzimmer der Kunden.

Die Haff-Kolumne

mehr ...

Immobilien

Immobilien-Crowdinvesting: Vorerst keine Einschränkungen

Die Abgeordneten des Bundestags diskutierten vergangene Woche die Evaluation des Kleinanlegerschutzgesetzes und haben vorerst keine Einschränkungen vorgesehen. Somit können Crowdinvesting-Angebote für Immobilien weiter in der bestehenden Form durchgeführt werden.

mehr ...

Investmentfonds

Folgen der Normalisierungs-Strategie der Fed

Die amerikanische Notenbank Fed ist aktuell dabei, ihre Strategie für eine “Normalisierung” ihrer Bilanz zu überdenken. Entzieht das dem US-Anleihenmarkt und dem Markt für globale risikobehaftete Aktiva das Fundament, fragt sich Gavyn Davies von Fulcrum AM.

mehr ...

Berater

Ertrags-Nießbrauch: Firmenanteile schenken, Gewinne behalten

Das Maklerunternehmen soll nach und nach an die nächste Generation übertragen werden, aber die generierten Gewinne sollen den Beschenkten noch nicht zufliessen? Die Lösung: Schenker können sich an den verschenkten Unternehmensanteilen einen Nießbrauch einräumen lassen.

mehr ...

Sachwertanlagen

G.U.B. Analyse: „A+“ für Ökorenta Erneuerbare Energien IX

Das Hamburger Analysehaus G.U.B. Analyse bewertet den Sachwertfonds „Erneuerbare Energien IX“ der Ökorenta aus Aurich mit insgesamt 82 Punkten. Das entspricht dem G.U.B.-Urteil „sehr gut“ (A+).

mehr ...

Recht

BU-Streitwert: Welche Wirkung hat eine Klageumstellung?

Wie bemisst sich der Streitwert eines Verfahrens, in dem es um die Zahlung einer Berufsunfähigkeitsrente geht, wenn der Versicherte erst eine Feststellungs- und später eine Leistungsklage erhebt? Diese Frage hat das Oberlandesgericht Hamm beantwortet.

mehr ...