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“Der Markt wird sich weiter positiv entwickeln”

Guido Schnaithmann ist Geschäftsführer des Stuttgarter Leadsanbieters Valueleads. Cash. hat mit ihm über die Veränderungen der letzten Jahre, aktuelle Trends, die Bedeutung zusätzlicher Services der Anbieter und die Zukunft des Leadsmarkts gesprochen.

“Spannend und von sehr großem Einfluss auf den Markt für Leads, werden die politischen Entscheidungen zur privaten Krankenversicherung sein.”

Cash.: Inwieweit hat sich der Markt [1] der Leadsanbieter [1] ihrer Meinung nach verändert?

Schnaithmann: Über die letzten Jahre sahen wir viele Mitbewerber kommen und gehen. Einige dieser Firmen ließen sich wohl zunächst durch die vermeintlich sehr hohen Verkaufspreise von Leads [2] zu Versicherungsvergleichen anlocken. Offensichtlich haben sich viele dieser Anbieter jedoch verkalkuliert und sahen eben nicht den hohen Aufwand, der für die Generierung qualitativ hochwertiger Leads betrieben werden muss.

Als Ergebnis konnten diese Firmen entweder gar keine, oder eben nur sehr minderwertige Leads anbieten. Teilweise wurde versucht, sich durch Mehrfachverkauf der Leads zu retten. Zum Glück ohne langfristigen Erfolg. Qualität in Form klassischer Werte wie Ehrlichkeit und Transparenz hat sich daher tatsächlich durchgesetzt.

Inwieweit wirken äußere Einflüsse auf den Leadsmarkt [3]?

Wir als Anbieter klassischer Onlineleads müssen einen immer größeren Aufwand betreiben, um die sich stets verschärfenden Vorgaben zu Datenschutz und Datensicherheit zu erfüllen. Dieses immer stärker in den Fokus der Öffentlichkeit rückende Themengebiet wird uns wohl auch in Zukunft vor weitere Herausforderungen stellen.

Wie lange ist ein Lead “etwas Wert”?

Oft wird bei Leads von guter und schlechter Qualität gesprochen. Unserer Ansicht nach ist die möglichst zeitnahe Zuteilung des Leads an den Berater ein entscheidender Faktor für gute Leadqualität. Je größer die Zeitspanne zwischen Eintragung und Kontakt, desto weniger ist der Lead für den Berater “wert”.

Die Erfahrung zeigt, dass viele Interessenten nicht nur einmal ihre Daten angeben, sondern mehrere Vergleichsportale nutzen. Je schneller der Interessent nach seiner Eintragung kontaktiert wird, desto größer ist daher die Chance des Beraters auf Termin und Abschluss.

Wie lange dauert es bis der Lead beim Berater ist?

Werktags innerhalb üblicher Geschäftszeiten teilen wir unsere Leads daher nahezu ohne zeitliche Verzögerung an Berater zu. Die einzige Verzögerung ist einer automatischen und manuellen Adressvalidierung geschuldet, die bestenfalls fünf bis zehn Minuten in Anspruch nimmt. An Wochenenden und Feiertagen erfolgt die Zuteilung der Leads möglichst tagesgleich.

 

Seite zwei: “Mittlerweile hat sich der Markt wieder einigermaßen beruhigt” [4]Welchen Service bieten Sie dem Berater über die reine Leadsvermittlung hinaus?

Wir bieten unseren Kunden diverse Services auch über den reinen Handel mit Leads hinaus. In Zusammenarbeit mit spezialisierten Callcentern können Berater über uns gekaufte Leads direkt vorqualifizieren, oder terminieren lassen. Durch einen eigens gegründeten Maklerpool [5] bieten wir Vermittlern die Möglichkeit, Versicherungsanträge über uns zu äußerst interessanten Konditionen abzuwickeln. Innerhalb eines Informationsportals für Firmengründer und Gewerbetreibende können sich Berater als Versicherungsexperte präsentieren und somit die eigene Onlinepräsenz steigern.

All diese zusätzlichen Angebote können auf freiwilliger Basis genutzt werden. Ein umfassendes Dienstleistungsangebot rund um das Thema Leads wird unserer Ansicht nach immer wichtiger. Wir erweitern unser Angebot daher ständig um neue Dienstleistungen und Services.

Wie haben sich die Preise in den vergangenen Jahren in den einzelnen Sparten entwickelt?

Aufgrund der Provisionsdeckelung, den verschärften Stornoregelungen und Einführung der Unisex-Tarife [6], zogen sich viele Berater zunächst aus dem Bereich PKV zurück. Dies führte zu einem massiven Preisverfall in den ersten Monaten des Jahres 2013. Viele der bisher rein auf die PKV spezialisierten Berater orientierten sich innerhalb des 1. Quartals 2013 neu und bestellten Leads der Sparten Berufsunfähigkeitsversicherung, aber auch PKV-Zusatz- und Pflegeversicherung. Diese steigende Nachfrage führte in diesen Sparten zu steigenden Preisen.

Mittlerweile hat sich der Markt wieder einigermaßen beruhigt. Viele Berater kehren zurück zur Arbeit mit PKV Interessenten. Die Preise für Leads dieser Sparte haben sich leicht unterhalb des Vorjahresniveaus stabilisiert.

Wie wird sich der Markt für Leads in den kommenden Jahren entwickeln?

Mittelfristig gehen wir davon aus, dass sich die Preise von Leads zu Personenversicherungen angleichen werden. Immer mehr Berater sehen ihre Zukunft im Konzeptverkauf und betrachten den Interessenten als Ganzes. Sie entwickeln sich weiter, weg vom reinen Spartenverkäufer. Es ist für diese Berater daher irrelevant, ob der Interessent eine Eintragung zu privater Krankenversicherung, oder zu Berufsunfähigkeit getätigt hat.

Spannend und von sehr großem Einfluss auf den Markt für Leads, werden die politischen Entscheidungen zur privaten Krankenversicherung sein. Da Leads nach wie vor die rechtlich sicherste Möglichkeit der Kundenakquise [7] darstellen, wird sich der Markt für Leads weiter positiv entwickeln.

Interview: Julia Böhne

Foto: Ulrich Pfeiffer