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Maklerbefragung: Vertriebsstimmung auf Jahrestiefststand

Nur noch 70 Prozent der Makler und Mehrfachvertreter sind im zweiten Quartal 2013 mit ihrem Vertriebsergebnis mindestens zufrieden, so ein Ergebnis der aktuellen Online-Umfrage zu den “Asscompact Trends”. Die Vertriebsstimmung hat damit demnach den Jahrestiefststand erreicht.

Lediglich noch 69,8 Prozent der befragten Vermittler sind der Umfrage zufolge derzeit mindestens zufrieden bis begeistert mit dem Ergebnis ihrer eigenen Vertriebsbemühungen von Finanzdienstleistungsprodukten. Im Vergleich zum Jahresbeginn bedeutet dies demnach, dass die Stimmung in drei Quartalen um ganze elf Prozentpunkte nachgegeben hat.

Weniger Umsatz, mehr Aufwand

Etwa 30 Prozent der befragten Makler und Mehrfachvertreter haben laut der Umfrage weniger Umsatz gemacht als im betreffenden Vorjahreszeitraum. Die Gründe des umschriebenen Umsatzrückganges sind aus Maklersicht demnach vielfältig.

In der allgemeinen Marktentwicklung und der daraus resultierenden Verunsicherung der Endkunden wird der Umfrage zufolge ein Thema gesehen. Aber auch die mit der Kundenberatung einhergehenden juristisch notwendigen Anforderungen einer haftungssicheren Dokumentation der Kundengespräche erhöht demnach den administrativen Aufwand auf Seiten der Makler und Mehrfachvertreter.

Makler wollen kompetente Ansprechpartner

Im gegenwärtigen Sonderthema der Umfrage wurden zudem Herausforderungen in der Maklerbetreuung aus Vermittlersicht genauestens beleuchtet. Dabei wird demnach deutlich, wie bedeutend es aus Maklersicht ist, in den entscheidenden Situationen kompetente Ansprechpartner bei den Produktanbietern zu haben.

Die eindeutige Erwartungshaltung der Vermittler sei dabei auf fachlich fundiertes Personal bei den Gesellschaften zu treffen, so die Umfrage. Die Vermittler suchen demnach vor allem über die E-Mail den Kontakt zu ihrem Maklerbetreuer. Aber auch das Telefonat und das persönliche Gespräch werden als sehr wichtige Kommunikationswege angesehen. Modernere Kommunikationswege wie Facebook, Xing oder SMS beziehungsweise Whatsapp spielen in der Kommunikation mit dem Maklerbetreuer kaum eine Rolle.

Verbesserungspotenzial bei der Maklerbetreuung

Makler haben laut der Umfrage eine genaue Vorstellung davon, welche Anforderungen ihr Maklerbetreuer erfüllen sollte. Das Top-Kriterium sei dabei, dass er “bevollmächtigt ist, zu entscheiden”. An zweiter Stelle stehe der “gute und fundierte Marktüberblick” gefolgt von der “Weitergabe der besten Ideen”. Dabei schneidet demnach in der Maklerbewertung gerade der letztgenannte Aspekt vergleichsweise schwach ab und wird durchschnittlich mit der Note “befriedigend” bewertet.

Dort bieten sich den Produktanbietern gute Ansatzpunkte der Verbesserungen. Zahlreiche und interessante neue Erkenntnisse können aus den Antworten auf Thesen wie zum Beispiel „Regionale vs. Zentrale Betreuung“ oder „Spartenspezialist vs. Allround-Betreuer“ gewonnen werden.

Seite zwei: “Lieblinge der Makler” in der Altersvorsorge [1]

In der Studie ist auch nachzulesen, welche Produktanbieter bei den Vermittlerbedürfnissen in punkto Maklerbetreuung am besten abschneiden, darüber haben die Vermittler in den Sparten Leben, Kranken und Sach/HUK abgestimmt. Die aktuellen Lieblinge der Makler Mit über 6.000 Nennungen haben die Vermittler im Rahmen der Untersuchung auch ihre Favoriten in den untersuchten 29 Produktlinien benannt.

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Quelle: Smartcompagnie

Bei den Fragen, welche Produkte in der Kundenansprache im Vordergrund stehen und welche dabei besonders gut beziehungsweise schlecht liefen, gibt es laut der Umfrage Veränderungen zur letzten Studie. In der Kundenansprache besitzen demnach die “Absicherung persönlicher Risiken” (zum Beispiel Berufsunfähigkeit), die “Versicherungsschutzoptimierung” sowie die “private Altersvorsorge” den höchsten vertrieblichen Stellenwert aus dem Blickwinkel des Maklers.

Private Haftpflichtversicherung beim Produktabsatz vorn

Beim Produktabsatz steht der Umfrage zufolge erstmals seit dem zweiten Quartal 2012 die “private Haftpflichtversicherung” an der Spitze und löst die Berufsunfähigkeitsversicherung ab. Danach folgen demnach mit der Hausrat-, Kraftfahrt- sowie Wohngebäudeversicherung ausschließlich Produkte aus dem Sach-/HUK-Bereich.

Für die Studie Asscompact Trends III/ 2013 hat die Managementberatung Smartcompagnie im Auftrag der BBG Betriebsberatungsgesellschaft im Zeitraum vom 27. Juni bis 16. Juli 2013 eine bundesweite Online-Befragung von Maklern und Mehrfachvertretern durchgeführt. (jb)

Foto: Shutterstock