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Der Weg zur Beraterelite

Der Einstieg in die Honorarberatung ist für Prosivionsvermittler eine Chance, meint Finanzexperte Patrick Greiner. In seinem Beitrag schildert er, warum Vermittler diese Chance ergreifen sollten und worauf dabei zu achten ist.

Gastbeitrag von Patrick Greiner, Taurus Investment & Coaching

“Die zukünftige Beraterelite entscheidet mit ihren Kunden gemeinsam, welches Vergütungsmodell für sie am geeignetsten ist.”

Das Wichtigste zuerst: Für Provisionsvermittler ist Honorarberatung [1] kein Ausweg, sondern eine Chance. Die Chance, sich bei Kunden als Experte neu zu positionieren. Bei einem Großteil der Vermittler ist die Wahrnehmung dieser Gelegenheit jedoch immer noch nicht richtig angekommen. Gründe dafür sind oftmals Vorurteile, unzureichende Informationen oder Hemmungen, die Komfortzone „Provisionsvermittlung“ zu verlassen.

Viele Berater halten daher bedingungslos an einem Vergütungsmodell fest, dessen Zeit über kurz oder lang abgelaufen sein wird. Da sich unsere Branche jedoch unaufhaltsam und immer schneller verändert, ist es schon lange keine Frage mehr, ob Berater sich anpassen müssen – sondern, ob sie schnell genug sein werden. Gelingt es ihnen nicht, sich in den nächsten Jahren mit der richtigen Strategie zu positionieren, wird der Lauf der Zeit sie überholen.

Raus aus dem Jammersumpf

Im Juli dieses Jahres gingen in Berlin hunderte Makler und Vermittler zwecks Demonstration zur anstehenden Offenlegung von Provisionen [2] auf die Straße. Und dass, um sich für ein Vergütungssystem einzusetzen, welches doch eigentlich mit überwiegend negativen Merkmalen versehen ist. Dass es sich bei den vordiskontierten Abschlussprovisionen bei sogenannten Brutto-Tarifen eigentlich um nichts anderes, als um eine “Kreditzahlung” mit 60-monatiger Laufzeit handelt, verdrängen Berater gerne.

Die Lösung dieser Problematik liegt schon lange auf der Hand: Professionelle Honorarberatung [3]. Hierzu ist jedoch eine grundsätzliche Bereitschaft an Veränderung, Anpassung und Weiterbildung erforderlich. Der Lohn für eine solch gezielte Neuausrichtung könnte wie folgt aussehen: Neupositionierung als Experte, Vermarktung mit Alleinstellungsmerkmal, Gewinn an Geschäftsqualität, und Sicherung des eigenen Einkommens. Argumente, die eigentlich lohnenswert sind, sich mit dem Thema Honorarberatung ernsthaft auseinanderzusetzen.

 

Seite zwei: Vorurteile ausräumen [4]

Gewissheit ist wichtig. Vor allem wenn es darum geht, Vorurteile auszuräumen. “Kunden sind nicht bereit [5], für eine Finanzberatung mehrere hundert Euro zu zahlen”, so lautet wohl das bekannteste Vorurteil in Bezug auf Honorarberatung. Hierbei stellt sich folgende Frage: Woher wollen Provisionsberater das eigentlich wissen? Die Praxis zeigt: Die wenigsten Provisionsberater sind in der Lage, die wesentlichen Merkmale zwischen Brutto – und Nettotarifen im Sinne einer “Kunden-Nutzen-Argumentation” zu erklären. Honorarberater hingegen können genau das sehr gut.

In der Regel bezieht sich ihre Beratungsphilosophie auf das Verkaufen von Informationen. Der Mehrwert dieser liegt für Kunden oftmals im deutlich fünfstelligen Bereich. Genau das ist auch der Grund, warum Verbraucher Honorarberater viel eher als Experten anerkennen: Durch die Offenlegung der Gesamtkostenquote [6], inklusive aller anfallenden und versteckten Provisionsgebühren, gewähren sie Kunden den Einblick in ein System, das bisher von ihnen kaum verstanden, noch in solch einem Ausmaß bewusst zur Kenntnis genommen wurde. Kunden bekommen von Honorarberatern etwas erklärt, was sie mit sehr großer Wahrscheinlichkeit in dieser Form noch nie zuvor gehört haben – aber eigentlich schon immer wissen wollten. Nur hat es ihnen bisher noch nie jemand so offen und ehrlich gesagt.

Lösungsorientiert beraten

Und genau das ist es, was Berater unter “Chance” verstehen sollten: Sie haben bei Kunden durch die Offenlegung solch wertvoller Informationen automatisch ein Alleinstellungsmerkmal, dessen Wert noch völlig unterschätz wird. Kunden sind sehr wohl bereit, mehrere hundert Euro für eine Beratung zu zahlen – wenn Vermittler in der Lage sind, die Probleme ihrer Kunden nicht per Produktvermittlung, sondern durch die Weitergabe von Wissen und Know-how zu lösen.

Da circa 70 Prozent aller langfristigen Altersvorsorge [7]-Verträge auf Grund zu geringer Rückkaufswerte und undurchsichtigen Vertriebskosten vorzeitig gekündigt werden, besteht für zukünftige Honorarberater genau hier die Chance für einen lösungsorientierten Beratungsansatz.

Professionell auftreten

Um sich erfolgreich als Honorarberater [8] zu positionieren, sollten die heutigen Erwartungen zukünftiger Kunden erfüllt werden. Im Zeitalter von Suchmaschinen und Social-Media-Kanälen machen sich Interessenten sehr schnell ihr eigenes Bild über die Kompetenz eines Beraters. Freizeitfotos in einem Xing-Profil, oder eine selbst gebastelte Homepage, erwecken oftmals einen eher unprofessionellen, ersten Eindruck, der nur schwer korrigierbar ist. Bei der Gestaltung von öffentlichen Profilen wird noch zu sehr darüber nachgedacht, wie man sich selbst gerne präsentieren möchte. Viel zu selten wird dabei überlegt, wie andere uns tatsächlich wahrnehmen.

 

Seite drei: Gewissenhaft vorbereiten [9]

Berater sollten hierbei folgendes bedenken: So, wie sie selbst per Suchmaschine nach Produkten oder Dienstleistern recherchieren, tun das umgekehrt Interessenten und Kunden auch. Um also einen exklusiven Beratungsservice anzubieten, reicht es schon lange nicht mehr aus, nur durch fachliche Kompetenz [10] zu überzeugen. Wenn es darum geht, sich selbst und sein Alleinstellungsmerkmal bestmöglich zu vermarkten, ist ein professioneller Internet-Auftritt absolut notwendig. Schließlich gilt: Wer heutzutage als Unternehmen im Internet nicht gefunden wird, existiert für Kunden nicht.

Gewissenhaft vorbereiten

Bevor sich Vermittler Hals über Kopf an Honorar-Beratungsgesprächen versuchen, sollte zuvor eine gründliche Recherche selbstverständlich sein. Der Einstieg in die Welt der Honorarberatung erfordert für bisherige Provisionsvermittler ein komplettes Umdenken ihrer bisherigen Beratungsstrategie: Von nun an geht es nicht mehr um provisionsbasierenden Produktverkauf, sondern um Wissensvermittlung per Honorar. Um sich den Einstieg in die Honorarberatung zu erleichtern, bieten Verbände und Organisationen verschiedene Kongresse [11] und Workshops an.

Die regelmäßige Teilnahme an solchen Veranstaltungen, sowie der Austausch mit erfahrenen Honorarberatern, sind äußerst empfehlenswert. Sie können in besonders nützlicher Weise dazu beitragen, notwendiges Wissen und Selbstvertrauen aufzubauen, um die ersten Schritte als Honorarberater gehen zu können. Wem der Schritt vom Provisionsvermittler zum Honorarberater zu gewagt erscheint, kann zwecks Übergang zunächst auch als Honorarvermittler tätig werden, um somit wertvolle Beratungserfahrungen zu sammeln.

“Der Weg zur Beraterelite” bedeutet nichts anderes, als das Vermittler bewusst eine Entscheidung treffen: Keine Angst mehr vor Transparenz [12] und der Offenlegung von Provisionen. Die zukünftige Beraterelite entscheidet mit ihren Kunden gemeinsam, welches Vergütungsmodell für sie am geeignetsten ist. Je länger Provisionsvermittler mit der Umsetzung dieser Chance warten, umso härter werden sie zukünftigen Regulierungen treffen.

Patrick Greiner ist Experte für Finanzen und Vertrieb. Der mehrfach ausgezeichnete Berater ist Inhaber der Beratungsagentur Taurus Investment & Coaching [13] in Köln. Für Versicherungsgesellschaften, Maklerpools, Führungskr.fte und Vertriebsmitarbeiter ist er zudem als Trainer, Dozent, und Redner aktiv.

Foto: Taurus Investment & Coaching