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iPad-Training im Vertrieb: Tausend Lösungen in der Hand haben

Kein Papierchaos mehr beim Kundentermin! Ob Prospekte, Broschüren, Versicherungs- oder Kreditverträge: Es braucht nur noch ein iPad oder Tablet, die passenden Apps und schon hat man alle wichtigen Informationen und Unterlagen zur Hand und kann sie dem Kunden ansprechend präsentieren. Wenn nicht jede Technik auch ihre Tücken hätte.

Gastbeitrag von Albrecht Kresse, Experte, Speaker und Autor für innovative Personalentwicklung

“Ein sinnvolles und nachhaltiges Training, nach dem die Außendienstmitarbeiter fit für den iPad-Einsatz und souverän im Handling sind, muss entsprechend konzipiert sein.”

Nichts wirkt so inkompetent und wenig überzeugend auf den Kunden, als die Tatsache, nicht mit dem eigenen Arbeitswerkzeug umgehen zu können. Also lieber Finger weg von technischen Innovationen? Von wegen! Mit dem richtigen Training lernt jeder Außendienstmitarbeiter den souveränen Umgang mit iPad, Tablet und Apps [1].

Stellen Sie sich vor: einen großen Finanzdienstleister [2], der bislang eher negative Erfahrungen mit dem iPad-Einsatz im Vertrieb gesammelt hat. Trotzdem sollen die Finanz- und Versicherungsexperten neue iPads bekommen und eine App, mit der sie ihre Kunden auch unterwegs mit allen relevanten Informationen zu ihren Depots versorgen können. Sie können sich außerdem anzeigen lassen, wie viele Kunden sie insgesamt haben und welche Aktivitäten anliegen.

Die meisten Mitarbeiter des Finanzdienstleisters haben noch nie ein iPad im Vertriebsgespräch eingesetzt und auch für die Kunden ist der Einsatz weitgehend neu.

Probieren, nicht nur studieren

Ein sinnvolles und nachhaltiges Training, nach dem die Außendienstmitarbeiter fit für den iPad-Einsatz und souverän im Handling sind, muss entsprechend konzipiert sein. Dabei ist es wichtig, dass die Trainingsteilnehmer das iPad als Hilfsmittel zum Lösen von Aufgaben und nicht als technische Wunderwaffe begreifen.

Sie sollten das Gerät und ausgewählte Apps spielerisch und intuitiv kennenlernen. Dafür eignet sich vor allem die Methode “Many to many” (viele Nutzer kommunizieren miteinander), bei der die Teilnehmer alles selbst ausprobieren und einzeln oder als Gruppe vom Trainer Feedback erhalten. Sie sollten genug Raum haben, iPad und Apps selbst zu entdecken und Technik wie auch Inhalte kritisch zu hinterfragen.

Seite zwei: Simulieren statt nur trainieren – Der Einsatz von Seminarschauspielern [3]

Um den Einsatz des iPads zu simulieren können Seminarschauspieler eingesetzt werden. Diese werden zuvor auf die Besonderheiten typischer Gesprächssituationen von Finanzberatern im Außendienst gebrieft.

Die Vorteile liegen klar auf der Hand: Schauspieler kennen das didaktische Ziel des Trainers und dienen als “lebendiges Lernmittel”. Sie reduzieren den Druck, wenn der Teilnehmer anfängt, das Gelernte umzusetzen, und erhöhen ihn, wenn sein Gegenüber wieder in ein altes Muster verfällt.

Qualitätssicherung für den Kunden

Ein Schauspieler kann außerdem nach einem Rollenspiel beschreiben, wie er sich gefühlt hat und erklären, wodurch dieses Gefühl bei ihm entstanden ist und weshalb er sich in der Folge so und nicht anders verhalten hat. Hat der Berater beispielsweise das iPad souverän und sinnvoll eingesetzt oder hatte er das Gefühl, das iPad sei nur Spielerei und Show.

Ausgebildete Seminarschauspieler kennen die gängigen Kommunikationsmethoden und haben gelernt, den Teilnehmer “im Spiel zu halten”. Das heißt, sie fangen die Unsicherheiten des Teilnehmers auf und sorgen dafür, dass dieser in seiner Rolle bleiben kann.

Die Simulation der Verkaufssituationen erlaubt ein schnelles Erkennen einschränkender Muster. Das bedeutet eine Qualitätssicherung für den Kunden: Das Gelernte wird direkt umgesetzt, und der Trainer kann die Umsetzung noch im Trainingsraum beobachten und gegebenfalls nachbessern.

Edutrainment – Education, Training und Entertainment

Aus einer Mischung dieser drei Bestandteile muss jedes effektive und zukunftsfähige Lerndesign bestehen. Ein iPad-Training ließe sich konkret so aufbauen: Vier Blöcke, bestehend aus Techniktraining, Rallye, Workshops zur Technik, zum Handling und auch zu Einwänden, Rollenspiele. Dabei sind folgende Elemente wichtig:

-> Ein gutes Lerndesign fängt beim Seminarraum an. Die Raumgestaltung und der gezielte Einsatz von analogen Visualisierungen (Cartoons, Erklärposter, Wegweiser) geben Orientierung, sorgen für angenehme Atmosphäre und schaffen eine umfassende Lernwelt.

-> Das Trainer-iPad sollte per Beamer gespiegelt werden. Ein Trainer demonstriert, zwei weitere helfen den Teilnehmern individuell.

-> Rallye-Teams aus Teilnehmern mit unterschiedlicher iPad-Vorerfahrung lösen verschiedene Aufgaben mit dem Tablet. Dabei forcieren die Gruppenaufgaben den Erfahrungsaustausch untereinander.

 -> Seminarschauspieler treten in den Rollenspielen als Gegenüber auf und können gezielt auf das Handeln und die individuellen Herausforderungen der Teilnehmer reagieren.

 -> Die Trainer sprechen Probleme und Sorgen (mangelndes Technikwissen, Bedienfehler) an und bauen diese dadurch ab.

Seite drei: Wichtige Maßnahmen für den Wissenstransfer [4]

Am Ende des iPad-Trainings sollten sich die Teilnehmer die Lernziele, die erreichten Leistungen, das Gelernte sowie die Inhalte, die jeder Einzelne in seinen Alltag “mitnehmen” will, vor Augen führen. Dabei sollten Ziele und Maßnahmen ganz konkret formuliert werden.

Dies kann in wechselseitigen Interviews geschehen oder in einem sogenannten 100-Tage-Brief. Den selbst formulierten und adressierten Briefen erhalten sie, wie der Name schon verrät, nach 100 Tagen: eine sympathische Erinnerung an das Training und die formulierten Ziele.

Klar ist: ein zukunftsfähiges Training endet nicht mit dem Verlassen des Seminarraums. Ganz im Gegenteil: die Schnittstelle zum Alltag muss sauber geplant sein und es braucht Maßnahmen, die den Transfer in die Praxis unterstützen.

Protokoll modern: Fotos, Audios, Videos – alles ist erlaubt

Was auf keinen Fall fehlen darf, ist ein Trainingsprotokoll. Hört sich langweilig an, muss es aber nicht sein! Fotos vom Training erinnern den Teilnehmer noch einmal auf emotionale Weise an die Trainingszeit und die Lerninhalte.

Vielleicht erhalten die Teilnehmer ein erstes Foto schon direkt aus dem Trainingsraum per E-Mail oder Link, kombiniert mit einer kurzen Audiozusammenfassung des Trainings, die Sie erstellen können, noch bevor oder während Sie den Trainingsraum aufräumen. Hier kommt es nicht auf Perfektion, sondern auf Unmittelbarkeit und Authentizität an.

Videoausschnitte aus Rollenspielen mit dem Trainerkommentar können mit der richtigen Software während des Trainings oder direkt danach allen Teilnehmern zur Verfügung gestellt werden. Besonders die Positivbeispiele, bei denen ein Teilnehmer das iPad vorbildlich und souverän beim Vertriebsgespräch mit dem Seminarschauspieler eingesetzt hat, sind als Verstärker wichtig.

Seite vier: Gelerntes direkt umsetzen [5]

Wenn wir nicht innerhalb von 72 Stunden beginnen, unsere Ziele in die Tat umzusetzen, bleiben sie meist nur gute Vorsätze. Deshalb ist es sinnvoll, den Teilnehmern nach 72 Stunden eine Mail zu schicken, die sie an ihre Trainingsziele erinnert.

Die Mail kann Tipps zur Umsetzung enthalten und vielleicht ein Foto aus dem Training. Auch der Vertriebsleiter erhält eine solche Mail. Denn der wichtigste Umfeldfaktor bei der Transferunterstützung ist die Führungskraft.

Onlinetraining zum Wiederholen

Darüber hinaus können nach drei oder vier Wochen die Inhalte in einem Onlinetraining wiederholt und vertieft werden. Durch ein Quiz können die Teilnehmer selbst überprüfen, wie gut sie die kognitiven Inhalte verinnerlicht haben.

Der Trainer und dir Personalentwicklung sind so in der Lage, sich ein Bild vom Wissenszuwachs bei den Teilnehmern zu machen.

Unter dem Motto „Speaking 3.0 – Mehr als Reden!“ steht der Jahreskongress der German Speakers Association, die Internationale GSA Convention 2014 vom 11. bis 13. September 2014 in Bonn. Es geht nicht mehr um die Frage ob Online oder Offline, der Erfolg der Business-Welt liegt in der Verschmelzung beider Welten. Auch Albrecht Kresse, selbst GSA-Mitglied, ist als Referent dabei.

Albrecht Kresse ist Experte, Speaker und Autor für innovative Personalentwicklung. Als Gründer und Geschäftsführer der edutrainment company [6] entwickelt er mit seinem Team maßgeschneiderte Lösungen für deutsche Weltmarkführer im Mittelstand und internationale Konzerne.

Foto: edutrainment company