- Finanznachrichten auf Cash.Online - https://www.cash-online.de -

Risikobereitschaft: Die Versachlichung einer Emotion

Sprechen Anleger und Berater eigentlich immer die gleiche Sprache? Nicht, wenn es um die Definition von Risiko geht – zum Schaden für beide Seiten. Und doch liegt genau hier die Chance für eine feste Kundenbeziehung.

Gastbeitrag von Bernhard Prasnow, FinCert Akademie

Schärft der Berater seine Wahrnehmungsfähigkeit für die finanzielle Risikobereitschaft seiner Kunden, so wird er in der nächsten Krisensituation entspanntere Gespräche mit seinen Anlegern führen können.

Kaum etwas unterliegt einer solch individuellen Betrachtungsweise wie die Risikobeurteilung. Besonders sensibel sind die Menschen bei der Frage, wie sie Chancen und Risiken im Zusammenhang mit Geld wahrnehmen. Spätestens hier kommt auch noch Psychologie ins Spiel. Da ist es gut, dass sich die finanzielle Risikobereitschaft mit wissenschaftlichen Tests messen und sich das Ergebnis zum Beispiel klar in einem Punkteschema ausweisen lässt, zuweilen “Scorepunkte” genannt.

Anlageberater deutlich risikobereiter als Anleger

Bei Vergleichen solcher durchschnittlichen Scorepunkte fällt als Ergebnis auf, dass Anlageberater [1] deutlich risikobereiter sind als Anleger. Diese Erkenntnis ist nicht ganz neu, doch ist das Warum zu hinterfragen.

Zunächst ist zu vermuten, dass eine höhere Risikobereitschaft mit der größeren Fachkenntnis der Branchen-Insider zu tun habe. Aber wird nicht andersherum auch ein Schuh daraus?

Sind Anlageberater nicht von Natur aus oder durch die Erziehung von vornherein mit einer höheren Risikobereitschaft ausgestattet? Haben sie nicht vielleicht sogar genau deshalb den Beruf des Anlageberaters gewählt?

Jeder Mensch hat seine eigene Definition für Risiko

Diese unterschiedliche Ausgangsbasis in der finanziellen Risikobereitschaft zu beachten, ist für die Anlageberatung von elementarer Bedeutung.

Berater und Kunde verwenden vielleicht dieselben Worte, verbinden damit aber eine unterschiedliche Bedeutung. Es ist das Ergebnis zahlloser Interviews mit Mandanten, dass jeder Mensch seine eigene Definition für Risiko hat – ganz unabhängig von seinem Beruf.

Eigenes Risikoempfinden komplett ausschalten

Diese Beobachtungen liefern auch eine Erklärung dafür, weshalb viele Berater nach Börsenturbulenzen große Schwierigkeiten haben, ihre Kundenbeziehungen [2] aufrecht zu erhalten. Denn durch die unterschiedliche innere Einstellung zu finanziellen Risiken besteht die Gefahr, dass Berater nach Prüfung der finanziellen Risikotragfähigkeit ihre Kunden tendenziell eher in risikoreichere Anlagen führen, als diese emotional einzugehen bereit wären.

Mit einer hohen Risikobereitschaft geht im Regelfall auch eine hohe Renditeerwartung einher.

Treten die gewünschten Renditen nicht ein oder fallen negative Wertschwankungen stärker aus als erwartet, stört dies die Kundenbeziehung oft nachhaltig – bis hin zum Verlust der Geschäftsbeziehung. Und an dieser Stelle sei dem Berater dringend empfohlen, der möglichen Enttäuschung durch eine klare Risikodefinition des Anlegers vor der Investition vorbauen. Und dabei muss der Berater sein eigenes Risikoempfinden komplett ausschalten.

Seite zwei: Haftungsrisiko gesenkt, Kunde trotzdem verloren [3]

Die üblichen Fragebogen, die sich am Wertpapierhandelsgesetz (WpHG) orientieren, helfen zwar, das Haftungsrisiko des Beraters zu senken, sichern aber nicht das Risiko ab, den Kunden zu verlieren.

So wird in dem zur Anlageberatung genutzten WpHG-Bogen zum Beispiel die Frage gestellt, ob der Anleger schon einmal in Optionsscheine investiert habe. Ein “Ja” dient als Indiz für eine hohe Risikobereitschaft des Anlegers. Dies ist aber zu kurz gedacht.

Sofern das vom Berater eingesetzte Beratungsinstrument psychologische Aspekte der Anlageberatung nicht berücksichtigt, ist es sinnvoll, im Gespräch ergänzende Fragen zum WpHG-Bogen zu stellen, um den Kunden besser einschätzen zu können. Hier eine Auswahl erprobter Praxisfragen (Quelle: Fragebogen des FinaMetrica RiskProfiler):

– Wenn Sie an das Wort ‘Risiko’ im finanziellen Sinne denken, welches der folgenden Wörter fällt Ihnen am ehesten ein? (Gefahr – Unsicherheit – Chance – Nervenkitzel)?
– Stellen Sie sich vor, Sie hätten eine Stelle, bei der Sie zwischen einem festen Gehalt, Provision oder einer Mischung aus beiden wählen könnten. Wie würden Sie sich entscheiden? (Nur Gehalt – Hauptsächlich Gehalt – Gleichmäßige Kombination aus Gehalt und Provision – Hauptsächlich Provision – Nur Provision)?
– Investitionen können im Wert steigen oder sinken. Experten sagen oft, dass Sie bereit sein sollten, einen Verlust auszusitzen. Um wie viel dürfte der Gesamtwert Ihrer gesamten Investitionen sinken, bis Sie sich unwohl fühlen? (Jeder Rückgang würde mich verunsichern – 10 Prozent – 20 Prozent – 33 Prozent – 50 Prozent – Mehr als 50 Prozent)?
Anmerkung hierzu: Wenn der Anleger seine Maximalverlustwert in Prozent genannt hat, ist es sinnvoll, Ihm diesen Wert bezogen auf seine Vermögenssituation in Euro darzustellen. Studien haben gezeigt, dass Menschen Wertveränderungen in Euro besser erfassen können als in Prozentwerten.

Im Beratungsgespräch [4] ist immer stark auseinanderzuhalten, auf welchem Terrain – Risikobereitschaft oder Risikowahrnehmung – sich der Kunde gerade bewegt. Beides ist subjektiv: Während die finanzielle Risikobereitschaft eines Anlegers ein relativ stabiles Persönlichkeitsmerkmal ist, spiegeln sich in der Risikowahrnehmung auch stark die Einflüsse von außen wider. Und diese können sich ändern.

Seite drei: Die Chance von fallenden Märkten [5]Was berichtet die Presse, was erzählen Freunde und Bekannte über Geldthemen? Sind gerade Aktien, Immobilien oder Gold “in”? Hier muss der Berater sehr wachsam sein: Findet der sicherheitsorientierte Anleger plötzlich Gefallen an eher renditeträchtigen Anlageformen, die auch mit einem höheren Risiko einhergehen?

Die Chance von fallenden Märkten

Genau an dieser Stelle des Beratungsgespräches liegt die Chance für den Berater. Gerade in Hausse-Zeiten, wie wir sie aktuell an den Aktien- und Immobilienmärkten erleben, können Berater die Basis für eine stabile Kundenbeziehung in fallenden Märkten legen.

Zunächst sollten die Berater das emotionale Risikobewusstsein ihrer Kunden durch den Einsatz wissenschaftlich fundierter Tests versachlichen. Durch das daraus resultierende Erkennen der inneren Risikobereitschaft des Kunden kann der Berater den Anleger-Stress und den Stress für sich selbst reduzieren, den negative Marktentwicklungen auslösen.

Berater muss eigene Subjektivität komplett ausblenden

Dies geschieht, indem der Mandant ein Depot mit der auch emotional zu ihm passenden Risikoklasse erhält. Oder der Mandant erkennt nach der Beratung, dass er für das Erreichen seiner finanziellen Ziele ein höheres Risiko eingehen muss und trifft diese Entscheidung für ein volatileres Depot dann ganz bewusst.

Es ist dann dessen klare Anleger-Entscheidung, die so dokumentiert wird und dem Berater als Erinnerungsstütze für die weitere Betreuung des Mandanten dient. Noch einmal: Dies funktioniert aber nur, wenn der Berater seine eigene Subjektivität komplett ausblendet.

Fazit: Schärft der Berater seine Wahrnehmungsfähigkeit für die finanzielle Risikobereitschaft seiner Kunden oder setzt er zusätzlich entsprechende wissenschaftlich fundierte Beratungswerkzeuge ein, so wird er in der nächsten Krisensituation entspanntere Gespräche mit seinen Anlegern führen können. Die Kunden zu halten wird wesentlich einfacher und es bietet sich durch zufriedene Anleger die Chance auf aktive Weiterempfehlungen.

Autor Bernhard Prasnow ist Finanzcoach und Vertriebsbegleiter für Finanzdienstleister, Emissionshäuser, Banken, Vertriebe, Vermittler, Unternehmen und Unternehmer, sowie Mitbegründer der FinCert Akademie für Finanzdienstleister.

Foto: Der-WissensWert