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Geht Vertrieb “nach Plan”?

Kann man so etwas “Intuitives”, so etwas oft “Spontanes” wie den Vertrieb überhaupt planen? Diese Frage wird von Vertrieblern oft diskutiert. Und gegenseitig zumeist verneint. Von mir gibt’s ein klares Ja!

Gastbeitrag von Steffen Ritter, Institut Ritter

“Können Sie Ihren Vertriebserfolg langfristig einschätzen und berechnen? Ich denke schon.”

Was heißt eigentlich Planung? Der Duden hilft bei der Bedeutungssuche ein wenig weiter mit der Formulierung “etwas lange im Voraus, auf lange Sicht einschätzen und berechnen”.

Können Sie also Ihren Vertriebserfolg langfristig einschätzen und berechnen? Ich denke schon. Für den Vertrieb müssen Sie zuerst überlegen, mit welchen Handlungsschritten Sie Ihr Ziel erreichen möchten.

Vertrieb in seine Bestandteile zerlegen

Allerdings müssen Sie, damit dieses Vorhaben wirklich gelingt, den Vertrieb in seine einzelnen Bestandteile zerlegen. Das beginnt ganz vorn beim Interessentengewinnen und endet ganz hinten bei Betreuungsrhythmus und Empfehlungennehmen [1].

Gehen Sie deshhalb Schritt für Schritt einmal durch, wie gut und planvoll Sie in welchem Baustein erfolgreichen Vertriebs tatsächlich sind! Zu jedem Aspekt benenne ich Ihnen ein paar anregende Fragen, die Sie bei der Planung unterstützen sollen.

1. Interessenten ausfindig machen
Wie viel Interessenten – passend zu Ihrer Strategie – werden Sie pro Woche aktiv “ausfindig” machen? Wie genau wird die Interessentensuche ablaufen? Wer wird diese Aufgabe bei Ihnen übernehmen? Wie viel Interessenten kommen – aufgrund des von Ihnen gebotenen Nutzens – “automatisch” auf Sie zu?

2. Termine vereinbaren
Wie viele Termine [2] werden Sie pro Woche aktiv mit neuen Kunden vereinbaren? Wie viele Termine werden sie pro Woche aktiv mit bestehenden Kunden vereinbaren? Wie viele Termine werden Sie pro Woche reaktiv aus Kundenanfragen (telefonisch oder persönlich) vereinbaren? Wie genau wird die Terminierung bei Ihnen ablaufen? Wer wird das aktive und reaktive Terminieren übernehmen?

3. Analysetermine durchführen
Wie viele Analysetermine werden Sie pro Woche durchführen?

4. Verkaufstermine vorbereiten
Wie genau werden die Verkaufstermine/ Unterlagen bei Ihnen vorbereitet? Wer wird die Verkaufstermine/Unterlagen bei Ihnen vorbereiten?

5. Verkaufstermine durchführen
Wie viele Verkaufstermine werden Sie pro Woche durchführen?

6. After-Sales-Maßnahmen durchführen
Wie genau werden Sie Ihre erfolgreichen Abschlüsse durch After-Sales-Betreuung [3] sichern? Wer wird in diesem Prozess welche Aufgabe übernehmen?

7a. Kunden exzellent betreuen
Wie und in welchem Rhythmus werden Sie Ihre Kunden nach Abschluss betreuen? Wie genau werden Sie Ihre Kundenverbindungen weiter vertiefen und ausbauen?

7b. Empfehlungen initiieren
Wie viele Empfehlungen [4] werden Sie – im Durchschnitt – von jedem Kunden erhalten? Wie genau werden Sie diese Empfehlungen erhalten?

Um den eigenen Vertriebsprozess wirklich planen zu können, müssen Sie sich über die Schritte im Klaren sein, die angestrebte Anzahl bei den messbaren Schritten definieren, den standardisierten Ablauf pro Schritt festlegen und die Zuständigkeit pro Aufgabe definieren.

Bewerten Sie Ihre Vertriebsqualität in allen sieben Schritten! Erst das “Wie viel?” und das “Wie genau?” machen Ihren Vertrieb planbar. Nur wenn Sie die einzelnen Schritte messen können, haben Sie eine Chance, Ihren Potenzialen auf die Schliche zu kommen. Übrigens, in unseren Best-of-Analysen des Marktes machen wir, das Institut Ritter und das IVV Institut für Versicherungsvertrieb, dies regelmäßig.

Autor Steffen Ritter ist Wirtschaftstrainer und Erfolgsautor und gehört zu den Top-Rednern im deutschsprachigen Raum. Er gilt als Deutschlands führender Berater für Finanzdienstleister, Versicherer und Vermittler.

Foto: Institut Ritter