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Kundenakquise: Sechs Tipps für Finanzdienstleister

Wer neue Kunden gewinnen will, muss verschiedene Strategien kombinieren, meint Vertriebsexperte Dirk Kreuter. In seinem Gastbeitrag gibt er sechs praktische Tipps für Finanzdienstleister.

“Haben Sie schon einmal über ein eigenes Buch nachgedacht? Denn: Autorität kommt von Autor”.

Für die meisten Verkäufer sind neue Kunden der wichtigste Faktor für Erfolg und Umsatz. Doch was ist der erfolgversprechendste Weg in der Akquise?

Die eine Methode, die immer klappt, gibt es nicht. Meist ist es ein Mix aus unterschiedlichen Methoden und Taktiken. Hier finden Sie eine Reihe pragmatischer Methoden aus der Finanzdienstleistung.

Soziale Netzwerke nutzen

Eine hervorragende Ergänzung zum telefonischen Erstkontakt [1] ist Ihre Präsenz bei Xing [2]. Ein professionelles Profil sorgt für Besucher. Mit der Premium-Mitgliedschaft können Sie jederzeit sehen, wer Ihr Profil besucht hat und haben dann die Möglichkeit, den Besucher zu kontaktieren. Schauen Sie zwei- bis dreimal in der Woche, wer Interesse an Ihrem Profil hat.

Doch bitte: Viele Finanzdienstleister übertreiben es mit den sozialen Netzwerken [3]. Xing ist gut für einen Erstkontakt, doch Umsätze werden in der Regel offline geschrieben.

Fachbuch verfassen

Haben Sie schon einmal über ein eigenes Buch nachgedacht? Denn: Autorität kommt von Autor. Schreiben Sie ein Fachbuch über Ihr Thema. Es gibt unglaublich viele Varianten von Büchern. Das ist Ihre Chance.

Wenn es Ihnen schwer fällt, dann nutzen Sie einen Ghostwriter, der Ihre Gedanken strukturiert und gut lesbar zu Papier bringt. Es geht bei einem eigenen Buch nicht darum, dass sich daraufhin viele Interessenten bei Ihnen von selbst melden. Das ist für die meisten Autoren ein Wunschtraum.

Es geht vielmehr darum, dass Sie Ihr Buch nun mit einer persönlichen Widmung und einem Begleitbrief [4] verschicken. Die Responsequote ist bei dieser Methode sensationell gut. Wer wirft schon ein Buch weg?

Seite zwei: Veranstaltungen organisieren [5]

Veranstaltungen organisieren

Auch Veranstaltungen sind ein hervorragendes Instrument, um neue Kunden von Ihren Services zu überzeugen. Egal ob Kaminabend, Tag der offenen Tür oder Sommerfest – laden Sie auch potenzielle Neukunden [6] ein.

Mindestens 30 Prozent − besser 50 Prozent, sollten Interessenten sein, mit denen Sie über Ihre Einladung ins Gespräch kommen. Lassen Sie doch Ihre Stammkunden zwei oder drei Freunde oder Kollegen mitbringen. Das ist dann schon eine Variante des Empfehlungsmarketings [7].

Wichtig: Akquirieren Sie bei dieser Veranstaltung nicht. Wenn der Gast Sie auf Ihre Leistungen anspricht, dürfen Sie das Thema gern aufgreifen, doch von selbst auf Ihr Angebot zu kommen ist ein Tabu.

Der Schlüssel zum Folgetermin: Sie rufen Ihren Gast zwei bis drei Tage später noch einmal an und gehen in der folgenden Reihenfolge vor:

1. “Schön, dass Sie mein Gast waren!”
2. “Wie hat es Ihnen denn gefallen?”
3. “Welche interessanten Persönlichkeiten haben Sie denn kennengelernt?” Oder bei Veranstaltungen mit Fachvorträgen: “Welche Inhalte konnten Sie denn für sich nutzen?”
4. “Darf ich Sie zu zukünftigen Veranstaltungen auch wieder einladen?”

Nun haben Sie mit vier Fragen eine Art “Dankesschuld” bei Ihrem Gesprächspartner aufgebaut.

Diese führt in den meisten Fällen dazu, dass Ihre Abschlussfrage in einer Terminvereinbarung [8] endet: “Wie interessant ist es denn für Sie, dass wir uns einmal darüber austauschen, wie Sie von meinen Leistungen profitieren können?”

Fachvorträge halten

Halten Sie Fachvorträge oder geben Sie Seminare [9] zu Ihrem Kernthema. Im Idealfall lassen Sie sich bei diesem Format vermarkten: Die Handwerkskammer, die Industrie- und Handelskammer, die Volkshochschule, Wirtschafts-Clubs und viele andere Organisationen suchen immer wieder nach Rednern und Dozenten zu spannenden Themen für ihre Zielgruppe. Das ist Ihre Chance, an neue Kontakte zu gelangen!

Bitte achten Sie darauf, dass Sie an die Kontaktdaten Ihrer Teilnehmer gelangen: Entweder erhalten Sie die Gästeliste direkt vom Veranstalter oder Sie bieten in Ihrer Präsentation einen Mehrwert, den Sie später an die Teilnehmer verschicken: eine Checkliste, eine Literaturliste, ein Probekapitel, ein Hörbuch zum Download oder ähnliches. Und schon erhalten Sie die Kontaktdaten ganz von allein.

Seite drei: Fachbeiträge publizieren [10]

Fachbeiträge publizieren

Um sich und Ihr Angebot bekannter zu machen, können Sie Artikel in Fachzeitschriften oder in Ihrer regionalen Presse nutzen. Dabei sollten Sie folgendes “Strickmuster” beachten: Der rhetorische Dreischritt: Ausgangslage – Umsetzung – Ergebnis.

Was war zu Beginn das Problem? Wie haben Sie es für oder mit Ihrem Kunden gelöst? Und was ist das Resultat aus heutiger Sicht? Kunden lieben Erfolgsgeschichten. Diese Artikel können Sie dann auch als Sonderdruck in Ihrer Direktansprache oder beim Ersttermin zum Einsatz bringen.

Egal ob Buch oder Pressetext: Zuerst sprechen Sie mit dem Redakteur oder Verleger über Ihr Thema und klären, ob dieser Inhalt gerade aktuell ist. Erst dann beginnen Sie zu schreiben.

Ein fertiger Artikel hat oft eine Richtung, die nicht passt. Wenn Sie vorher fragen, dann können Sie Ihr Thema dem Journalisten meist mit kleinen Änderungen wieder schmackhaft machen.

Schlagzahl erhöhen

Einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für Ihren Akquiseerfolg ist Ihre Schlagzahl. Sorgen Sie für eine tägliche Grund-Schlagzahl in der Neukundengewinnung [11]. Wenn Sie täglich zehn oder zwanzig Kontakte mit potenziellen Kunden haben, dann lässt sich der Erfolg schon fast nicht mehr vermeiden.

Seite vier: Was ist das Gegenteil von Erfolg? Misserfolg ist es nicht [12]Der Unterschied zwischen “Sein und Nichtsein” ist “Tun oder Nichtstun”. Dennoch gilt: Lassen Sie Dinge sein, die in Ihrer Branche oder bei Ihrer Zielgruppe keinen Erfolg versprechen: Finger weg von irgendwelchen 08/15-Mailings oder Sprüchen wie “Ich lasse Ihnen direkt mal drei Visitenkarten [13] von mir da. Eine für Sie und zwei für Freunde oder Kollegen, für die mein Angebot vielleicht auch interessant ist.”

Das Zweite hat nichts, aber rein gar nichts mit aktiver Empfehlungsnahme zu tun. Und Mailings sind in den allermeisten Fällen nur Placebos für Verkäufer, die sich nicht trauen, einfach mal potenzielle Kunden telefonisch zu kontaktieren.

Wenn Sie die genannten Tipps wirklich umsetzen, dann werden Sie neue Kunden gewinnen. Dabei ist der richtige Mix an Methoden der Schlüssel zum Erfolg.

Professor Dr. Karl Pinczolits aus Wien hat herausgefunden, dass die falsche Methode einen bis zu zwanzigfachen Mehraufwand in der Akquise verursacht. Also: Erst die Taktik und Methode wählen und dann mit Vollgas loslegen – und dauerhaft dranbleiben.

Und sollte etwas mal nicht direkt erfolgreich sein, dann erinnern Sie sich an eine alte Verkäuferweisheit: Was ist das Gegenteil von Erfolg? Misserfolg ist es nicht, er gehört zum Erfolg dazu. Es ist das Nichtstun.

Autor Dirk Kreuter ist Vertriebstrainer, “Speaker of the Year”, “Trainer des Jahres”, “Top Consultant” und Experte für Kundengewinnung. Als Autor hat er mehrere Bestseller rund um die Akquisition veröffentlicht.

Foto: Dirk Kreuter