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“Wir wollen ältere Menschen beraten und nicht “verkaufen“”

Honorarberater Alexander Schmidt hat im Frühjahr die Geschäftsführung der Alte Hasen GmbH übernommen, ein Netzwerk ehemaliger Banker, die über 50 Jahre alt sind und Beratung von Senioren für Senioren anbieten. Mit Cash.-Online hat er über die neuen Pläne der Alten Hasen gesprochen.

Alexander Schmidt: “Wir wollen ältere Menschen wirklich beraten und nicht “verkaufen”.”

Cash.-Online: Nach dem Tod von Karl-Heinz Norek hatte das Finanzberatungsnetzwerk den Geschäftsbetrieb unterbrochen. Wie geht es nun weiter?

Schmidt: Wir haben den Geschäftsbetrieb nach meiner Bestellung zum Geschäftsführer am 1. April 2015 nach Berlin verlegt. Nach wie vor agieren wir bundesweit mit unseren Beratern. Wir werden aber unsere Beraterschaft stark aufstocken, denn die Nachfrage von älteren Menschen, den so genannten “50plus [1]“, nach einer unabhängigen und nicht vertriebsorientierten Beratung ist sehr groß und wächst weiter schnell. Auch ist für das Jahr 2016/17 angedacht, unsere Dienstleistung nach Luxemburg und in die Schweiz auszuweiten.

Sie haben strukturelle Veränderungen durchgeführt. Wie genau sehen diese aus?

Wir weiten unser Netzwerk aus. Wir nehmen beispielsweise weitere Vermögensverwalter, [2] die qualitativ zu uns passen, neu hinzu, auch wird das Thema der Pflege und des Kapitalschutzes stärker gewichtet werden neben der Beratung in allen finanziellen Fragen. Zudem verfügen wir jetzt in Berlin-Charlottenburg über ein Büro mit Private-Banking Charme, in dem man uns auch gerne persönlich besuchen kann.

Warum beraten die Alten Hasen gegen Honorar?

Wer selber viele Jahre leitend Führungskraft im Bankenvertrieb war, zudem etliche Jahre im Vertrieb einer der größten deutschen Fondsgesellschaften, der weiß, dass die dort gebotene Beratung eben nur Mittel zum Zweck ist, also zum Zwecke des Verkaufs eines Produktes. Denn nur dann, wenn der Kunde kauft, zum Abschluss gebracht wird, verdient die Bank oder Sparkasse beziehungsweise der Finanzdienstleister [3].

Daran hat sich bis heute nichts verändert, im Gegenteil, der Druck auf die Finanzindustrie, die fehlenden Margen und Erträge auf der Zinsseite über das Provisionsgeschäft zu stärken, wächst an. Somit sind die Berater gefordert, den Produktabsatz zu erhöhen, und hier sind – so meine Erfahrung – besonders ältere Menschen gerne leichte “Opfer” für die Ansprache.

Abgesehen davon, dass die Beratung gegen Honorar nicht nur absolut neutral und unabhängig ist, sie ist den allermeisten Fällen auch noch sehr viel günstiger als die Kosten, die der Kunde bei der Provisionsberatung zu zahlen hat. Wir wollen ältere Menschen wirklich beraten und nicht “verkaufen”.

Seite zwei: “Wir suchen Berater mit Bankenhintergrund [4]

Sie waren für verschiedene Banken und eine große deutsche Investmentfondsgesellschaft tätig. Welche Erfahrungen bringen Sie mit?

Das größte ethische und moralische Problem der Finanzindustrie, der Banken [5] und Sparkassen, ist der aktive Vertrieb von Finanzprodukten gegen Provision. Wer das System kennt, der weiß, dass es dabei natürlich nicht um Beratung geht, auch wenn propagiert wird, man würde im Interesse des Kunden handeln. Die umfänglichen Beratungsvorschriften, Protokolle und Dokumentationen, die die BaFin einführte beziehungsweise verlangt, sind ja ein gutes Zeugnis dafür, dass man den Anleger vor dem Vertrieb schützen muss.

Hinzu kommt, dass die meisten Produkte der Finanzindustrie – hier spreche ich vor allem von einer großen Anzahl der aktiv gemanagten Fonds [6]– kein Anleger nun wirklich braucht. Ich erlebte es eben zu oft selber, dass kreative Produktdesigner Fonds schon im Vorfeld so “hübsch” machten, dass sie dem Vertrieb gefallen. Der Berater muss die bunten Prospekte dann dem Kunden am Ende vorlegen und ihn überzeugen, den neuen Fonds zu kaufen.

Qualitativ halten die meisten Produkte nicht das, was sie versprechen. Sie suggerieren nur, gut zu sein für den Anleger, das Interesse jedoch ist ein anderes, und dies liegt nicht unbedingt auf der Seite des Anlegers. Die Branche hat sich über die Jahre bewusst eine Art “Herrschaftswissen” aufgebaut, was es bei Lichte betrachtet nicht ist. Denn Geldanlagen [7], Vermögensanlagen und Kapitalmärkte kann man recht einfach erklären, wenn man es denn will. Und ebenso gibt es einfache und sehr professionelle Produkte, mit denen man Lösungen erarbeiten kann. Diese sind dann aber oft nicht margenstark, werden somit nicht beraten, zum Nachteil der Kunden.

Wir als Alte Hasen – aber auch die von uns gewählten Vermögensverwalter – sind frei von jeder Form einer solchen Vertriebsmentalität.

Sie sind aktuell auf der Suche nach neuen “Alte Hasen”. Was sollten Kandidaten mitbringen?

Wir suchen in der Beraterschaft vor allem Berater mit Bankenhintergrund. Derzeit häufen sich die Anfragen auch von sehr hochrangigen Ex-Bankern, bis hin zu Vorständen von Banken. Man sollte also schon das Bankgeschäft gut kennen, zudem eine Affinität auch zu den Börsen, den Kapitalmärkten haben.

Jedoch sind auch Kreditleute willkommen, denn hier findet man ein breites Feld der Betätigung bei uns, zu oft sind die bestehenden Immobilienfinanzierungen unserer Kunden stark fehlerbehaftet. Hier können wir helfen.

Aber auch Mitarbeiter aus der Versicherungsbranche nehmen wir gerne auf, so diese denn heute wirklich frei sind von einer Gesellschaft und Verkauf, unseren Kunden also gegen Honorar mit deren Expertise zur Verfügung stehen wollen.

Interview: Julia Böhne

Foto: Alte Hasen GmbH