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Kunden-Erstkontakt: Neugierde wecken und im Gedächtnis bleiben

Sie haben es an der Sekretärin vorbei geschafft und den Entscheider in der Leitung? Herzlichen Glückwunsch, damit haben Sie souverän die erste große Hürde genommen. Jetzt gilt es, sich voll und ganz auf das Gespräch zu konzentrieren – denn Ihnen bleiben nur maximal dreißig Sekunden, um Ihren Gesprächspartner zu begeistern.

Die Limbeck-Kolumne

“Ehrlichkeit, Direktheit und eine Prise Frechheit bringen Sie weiter”.

Nach der Begrüßung ist der Gesprächseinstieg [1] entscheidend – hier müssen Sie punkten und Neugierde wecken.

Keine Standardformel

Beobachten Sie einmal, wie Sie reagieren, wenn Sie selbst einen Akquiseanruf von einem Büroartikelversand oder ähnlichen Unternehmen erhalten: Die meisten Verkäufer begehen den Fehler, dass sie nach der Begrüßung eine Standardformel runterleiern.

Sowas wie “Ich habe heute ein unschlagbares Angebot für Sie, gerne würde ich Ihnen die Vorteile unseres neuen Druckers XY darlegen …” Das geht gar nicht. Sobald der Kunde hört, dass sein Gesprächspartner ihm etwas verkaufen will, schaltet er auf Durchzug.

Egal wie sehr Sie sich dann noch anstrengen – Sie werden garantiert kein Folgegespräch, geschweige denn einen Termin vereinbaren können. Sie haben nur eine Chance – und die besteht darin, dass Sie die Gier des Kunden nach etwas Neuem wecken.

Nur so heben Sie sich von der Masse der Durchschnittsverkäufer ab. Wie das funktioniert? Vergessen Sie alle Floskeln und Leitfäden, die Sie zu Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten zur Verfügung haben. Um ins Herz des Kunden zu gelangen, muss die Formulierung nicht zu Ihnen passen, sondern Sie brauchen vor allem einen guten Aufhänger, der Ihr Gegenüber ködert.

Nägel mit Köpfen: Von der Kaltakquise zur Terminvereinbarung

Zuerst die wichtigste Faustregel: Bleiben Sie sympathisch und kommen Sie möglichst schnell auf den Punkt. Begrüßen Sie Ihren Kunden mit Namen und schweigen Sie danach – aber nicht länger als maximal vier Sekunden.

Seite zwei: Ehrlichkeit, Direktheit und eine Prise Frechheit [2]So geben Sie Ihrem Gesprächspartner [3] die Gelegenheit, den Gesprächseinstieg selbst zu bestimmen. Insgesamt gibt es drei Möglichkeiten, wie sich Ihr Telefonat an dieser Stelle weiterentwickeln kann.

1. Der Kunde fragt ganz konkret, warum Sie anrufen. Bingo! Jetzt liegt es an Ihnen, mit einem Appetizer seine Aufmerksamkeit zu erregen. Entweder für einen Termin oder, was noch besser wäre, es gelingt Ihnen direkt, ein kurzes Gespräch zu Ihrem Produkt zu führen.

2. Der Kunde beginnt selbst mit dem Gesprächsthema. Das können Sie nur begrüßen, denn damit haben Sie die Möglichkeit, Ihrem Gesprächspartner Fragen zu stellen und so herauszufinden, wo seine Prioritäten und Erwartungen liegen.

3. Der Kunde schweigt ebenfalls vier Sekunden lang. Dann sollten Sie die Initiative ergreifen und das Gespräch mit einem guten Aufhänger beginnen. Sie können zum Beispiel eine begründet offene Frage stellen. Etwa: “Herr Kirschner, damit Sie genau die Informationen bekommen, die für Sie wichtig sind: Worauf legen Sie bei Geldanlagen besonderen Wert?”

Signalisieren Sie dem Kunden, dass Sie sich erstens für ihn interessieren, dass zweitens seine Inhalte und Bedürfnisse für Sie entscheidend sind, dass Sie drittens mit ihm ehrlich auf Augenhöhe diskutieren wollen und dass er sich viertens zu jeder Zeit vertrauensvoll an Sie wenden kann.

Ehrlichkeit, Direktheit und eine Prise Frechheit

Nach so einem sicheren und überzeugenden Einstieg kann das Gespräch nur noch gut laufen. Spätestens an dieser Stelle sollten Sie einen konkreten Terminvorschlag machen, um Ihrem Gesprächspartner in einem persönlichen Gespräch darzulegen, welche Vorteile Ihr Angebot für ihn hätte.

Hier kann es auch nicht schaden, direkt mit der Tür ins Haus zu fallen. Ehrlichkeit, Direktheit und eine Prise Frechheit bringen Sie weiter. Diese Erfahrung habe ich selbst gemacht. Daher können Sie ruhig etwas sagen wie “Herr Kunde, wir kennen uns noch nicht persönlich. Das möchte ich gerne ändern. Würde Ihnen ein Termin am … passen?”

Mehr als ein “Nein” können Sie nicht kassieren. Und selbst das ist nicht tragisch. Denn “Nein” bedeutet für mich nichts anderes als “Noch ein Impuls nötig”. Sehen Sie es daher sportlich und versuchen Sie es zu einem späteren Zeitpunkt nochmal. Vielleicht kommen Sie dann gerade aufgrund Ihrer Hartnäckigkeit wieder ins Gespräch.

Seite drei: In Erinnerung bleiben [4]

Sie konnten einen Termin vereinbaren? Super! Jetzt müssen Sie nur noch dafür sorgen, dass Sie Ihrem Gesprächspartner auch genauso positiv in Erinnerung bleiben. Es reicht heute nicht mehr, nach dem Ersttelefonat eine simple Terminbestätigung [5] via E-Mail zu verschicken. Die wird der Kunde zwar öffnen – doch genauso schnell wieder löschen, sobald der Termin in seinem Kalender steht.

Nutzen Sie daher die Gelegenheit, mit dieser Nachricht die Neugierde auf Ihr Unternehmen und Ihr Angebot zu triggern. Wie das geht? Ganz einfach: Nutzen Sie alle technischen Möglichkeiten, die sich Ihnen bieten. Ihr Gesprächspartner möchte wissen, mit wem er es zu tun hat. Gerade dann, wenn er Ihre Stimme bisher nur vom Telefon kennt.

Natürlich kann er auf Ihrer Website nachschauen oder Sie in den Social Media [6] suchen – doch wieso nehmen Sie ihm diese Arbeit nicht ab? Gestalten Sie das Absenderfeld Ihrer E-Mails mit Foto und Logo, fügen Sie einen Link zu Ihren Profilen in den sozialen Netzwerken sowie zu Ihrer Website hinzu und bauen Sie – wenn Sie haben – eine besonders überzeugende Kundenreferenz mit ein.

Vorsprung gegenüber der Konkurrenz

Das kostet sie nur wenige Minuten Ihrer Zeit, hat aber im Ergebnis garantiert eine große Wirkung bei Ihrem potenziellen Kunden. Sie sind Experte für Ihr Thema? Dann zeigen Sie es auch! Eine bewusste Markenbildung schafft Vertrauen, Transparenz und Glaubwürdigkeit.

Mit Sicherheit wird Ihr potenzieller Kunde [7] die Nachricht nicht einfach löschen, sondern das gebotene Informationsangebot nutzen und dem ein oder anderen Link folgen. Wenn Sie dann noch dafür sorgen, dass Ihre Online-Auftritte mindestens genauso gepflegt und attraktiv sind, haben Sie bereits vor dem eigentlichen Termin einen ordentlichen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz.

Martin Limbeck gilt als führender Hardselling-Experte in Deutschland. Er ist seit 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist der Kopf des Martin Limbeck Trainings® Teams, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen, Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen sowie Dozent des Zertifikatslehrgangs “Professional Speaking” der German Speakers Association (GSA) und der Steinbeis-Hochschule Berlin (SHB). Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.

Foto: Wolfgang List – Martin Limbeck Trainings