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“Rechtzeitig mit der Nachfolgeplanung beginnen”

Thomas Öchsner ist Geschäftsführer der Resultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH und beschäftigt sich mit Nachfolge und Bewertung von Maklerunternehmen. In Teil II des Interviews mit Cash.-Online spricht er über Wertermittlung und Verkauf. (zu Teil I [1])

Thomas Öchsner: “Bei unvorteilhafter Gestaltung können sich hohe Kaufpreise oder Rentenzahlungen schnell zu einem Steuerfiasko entwickeln.”

Cash.-Online: Was sind konkret die Faktoren, die Sie bei der Bewertung eines Maklerunternehmens einbeziehen und wie ermitteln Sie ganz konkret den Wert eines Maklerunternehmens?

Öchsner: Vor der Bewertung kommen die Analyse und die Gestaltung des, individuell unterschiedlichen, optimalen Szenarios. Neben vielen Faktoren spielen hierbei die Zeitachse, die Marktsituation, die individuelle steuerliche Situation, sowie persönliche und finanzielle Ziele eine wesentliche Rolle.

Die darauf folgende Bewertung kann mit unterschiedlichen Methoden erfolgen, orientiert sich jedoch immer an den zu erwartenden zukünftigen Erträgen beziehungsweise Mittelzuflüssen. Die in der Branche so beliebten Umsatz-Multiplikatorverfahren werden dieser Anforderung nicht gerecht.

Wenn Sie den Wert eines Maklerunternehmens ermitteln, dann kostet das Geld. Wieso sollte ein Makler dieses Geld ausgeben, wenn er auf der anderen Seite kostengünstige oder gar kostenlose Tools nutzen kann, um den Wert seines Bestands auf einfache Weise zu ermitteln?

Das ist eine berechtigte Frage. Eine Bewertung folgt immer einem Zweck. Wenn der Anlass der Bewertung ein Verkauf ist, sollte die Wertermittlung immer mit dem Ziel der Ermittlung eines Wertsteigerungspotenzials verbunden sein.

Dieses Potenzial, das direkt im Portemonnaie des Maklers landen kann, zeigen einfache Tools nicht auf. Darüber hinaus ist es sinnvoll, wenn sich der abgebenden Versicherungsmakler, argumentativ gut auf die anstehenden Verkaufsverhandlungen vorbereitet. Das gelingt ihm mit einem Wertgutachten besser, als mit willkürlich beeinflussten Werten.

Seite zwei: “Rechtzeitig mit der Vorbereitung beginnen [2]

Wie kann ein Makler sicherstellen, dass er für seinen Bestand einen fairen Preis erhält?

Rechtzeitig mit der Vorbereitung seiner Nachfolgelösung beginnen, Wertpotenziale ermitteln und sich Transparenz über den Nachfolge- und Investorenmarkt schaffen. Professionelle Hilfe in diesem Prozess macht durchaus Sinn, wenn man einen unabhängigen und sachverständigen Dienstleister wählt, da man seine eigene Nachfolge ja nicht, wie im Tagesgeschäft, “üben” kann.

Man hat in aller Regel nur einmal in seinem Leben die Situation und sollte dann auch die optimale Lösung erkennen. Oftmals hängt ja ein nicht unbeträchtlicher Teil der eigenen Alterssicherung an diesem Thema. Das sollte professionellen Rat wert sein.

Was ist ihr abschließender Rat für Makler, die überlegen, ihren Bestand in den kommenden Jahren zu veräußern?

Informationen einholen und vergleichen. Der Markt für abgebende Makler ist nicht so schlecht, wie es häufig beschrieben wird. Derzeit kommen ca. zehn Investoren auf einen potenziellen Verkäufer. Der Makler sollte sich nicht blenden lassen von tollen Versprechungen und hohen Kaufpreisen vor Steuer.

Letztlich zählt nur, was dem Makler nach Steuern verbleibt. Bei unvorteilhafter Gestaltung können sich hohe Kaufpreise oder Rentenzahlungen schnell zu einem Steuerfiasko entwickeln. Deshalb ist die rechtzeitig geplante, optimale Gestaltung der Übertragung wichtig, damit man einen optimalen Nachsteuerkaufpreis realisieren kann. Ohne Begleitung durch Fachleute wird dies aber kaum möglich sein.

Interview: Julia Böhne

Foto: Resultate Institut [3]