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Mehr Abschlüsse: Sorgen Sie für ein Heimspiel

Wann spielt eine Fußballmannschaft in der Regel erfolgreicher: Als Gast oder zu Hause vor heimischer Kulisse? Natürlich beim Heimspiel. Das lässt sich auch auf den Kundenkontakt übertragen: Sorgen Sie dafür, dass der Kunde zu Ihnen kommt. Sie werden garantiert mehr Abschlüsse generieren.

Gastbeitrag von Dirk Kreuter, Vertriebstrainer und Autor

“Wenn Ihr Kunde bei der Terminvereinbarung einwilligt, zu Ihnen zu kommen, dann ist das schon ein starkes Kaufbereitschaftssignal.”

Im eigenen Revier fühlen Sie sich sicherer und können gut organisiert mehrere persönliche Kundenkontakte [1] am Tag erfolgreich durchführen. Das ist Ihr interner Blickwinkel – doch noch wichtiger ist der Blick auf den Kunden: Er nimmt den Aufwand auf sich, einen längeren Weg zu Ihnen zu fahren. Das kostet ihn Zeit. Doch damit zeigt er Ihnen auch, dass er ein klares Kaufinteresse hat. Er könnte seine Zeit sonst auch anderweitig nutzen.

“Wer kommt – der kauft!”

Ein Vermittler von privaten Krankenversicherungen [2] mit einem schönen Büro in einem Frankfurter Hochhaus fährt schon seit Jahren nicht mehr selbst zum Kunden.

Im Gegenteil: Seine Kunden bilden Fahrgemeinschaften, um eine längere Reise sinnvoller zu nutzen. Das ist noch einmal eine ganz neue Art des aktiven Empfehlungsmarketings [3] – schließlich verkauft sich die Fahrzeugbesatzung die neue PKV in den Gesprächen auf der Hinfahrt schon ganz von selbst.

Wenn Ihr Kunde bei der Terminvereinbarung einwilligt, zu Ihnen zu kommen, dann ist das schon ein starkes Kaufbereitschaftssignal.

Unabhängig davon müssen die Erwartungen Ihres Kunden beim Besuch auch erfüllt oder besser noch übertroffen werden. Daher ist ein repräsentatives Büro noch ein weiterer entscheidender Faktor auf dem Weg zum Verkaufserfolg [4].

Doch die Räumlichkeiten und das Ambiente sollen nicht nur den Besucher beeindrucken: Das Büro beeinflusst auch Ihre Vor-Ort-Terminquote.

Seite zwei: Nur noch in Ausnahmefällen zum Kunden [5]

In den letzten zwölf Jahren bin ich mit meinen Mitarbeitern in drei verschiedenen Büros zu Hause gewesen: Das erste Büro war zweckorientiert in einem größeren Bürogebäude in der Vorstadt.

Dabei lag unsere Besuchsquote bei etwa 9:1. Die Eins steht dabei für den Heimspielanteil. Selten war ein Kunde in unseren Räumlichkeiten. Wir haben es erst gar nicht angeboten. Für uns war klar, dass wir zum Kunden hinfahren.

Das zweite Büro war dann in der Innenstadt. Elfte Etage mit Blick über die Häuser. Viel Glas, viel Licht, repräsentativ. Jetzt war die Quote ausgeglichen.

Die letzten beiden Jahre sind wir im höchsten, modernsten und schönsten Bürogebäude der Region beheimatet. Der Glasbalkon in 80 Meter Höhe sorgt immer für einen entsprechenden Adrenalinspiegel bei unseren Gästen. Unsere Quote liegt mittlerweile bei 1:9. Wir fahren nur noch in Ausnahmefällen zum Kunden.

Höherer Mietaufwand lohnt sich

Wir sind stolz auf unsere Räumlichkeiten und unseren wirtschaftlichen Erfolg. Wie selbstverständlich werden dem Kunden verschiedene Terminoptionen angeboten, jedoch keine Alternativen zu unserem Standort. Er kommt zu uns. Schon in der Gesprächsführung [6] kommt das wie selbstverständlich beim Kunden an. Das war in der Vergangenheit anders.

Lohnt sich die Investition in den höheren Mietaufwand? Ja! Erstens, weil wir uns wohler fühlen. Zweitens, weil wir unsere Zeit nicht im Auto verbringen und somit effektiver arbeiten. Drittens, weil die Kunden, die zu uns kommen zu einer maximalen Abschussquote führen. Denn: Wer kommt, der kauft.

Fazit: Laden Sie Ihren Kunden zu sich ein. Mit Heimspielen werden Sie Ihre Schlagzahl und Ihre Abschlussquote deutlich verbessern. Begeistern Sie Ihren Besucher so, dass er eine positive Mundpropaganda [7] in Gang setzt. Werden Sie auch so noch erfolgreicher.

Autor Dirk Kreuter ist Vertriebstrainer, “Speaker of the Year”, “Trainer des Jahres”, “Top Consultant” und Experte für Kundengewinnung. Als Autor hat er mehrere Bestseller rund um die Akquisition veröffentlicht.

Foto: Christian Cramer