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Digitalisierung – wie Berater neue Möglichkeiten nutzen können

Finanzberater müssen umdenken. Richtig eingesetzt, können digitale Berater – Robo-Advisor – mehr Unterstützung als Konkurrent sein. Gastbeitrag von Rudolf Geyer, ebase.

Rudolf Geyer gibt Einblicke in die Welt der Robo Advisor.

Die gute alte Zeit in der Anlageberatung ist teilweise passé. Dafür haben einerseits die vielen und faktisch sehr weit reichenden Verordnungen und Regularien gesorgt. Zudem sind die technologischen Neuerungen zu nennen, die auch in der Anlageberatung frischen Wind gebracht haben. Eine dritte Triebfeder sind die veränderten Gewohnheiten und Ansprüche der Beratungskunden. Folgerichtig gibt es die eindeutige Aufteilung der Anleger ebenfalls nicht mehr, zwischen solchen, die sich nur bei ihrer Hausbank beraten lassen, denjenigen, die sich unabhängigen Finanzberatern anvertrauen und solchen Anlegern, die sich selbst informieren und auch selbst disponieren – den sogenannten Selbstentscheidern.

Kunden nutzen viele Angebote

Die verschiedenen Anlegergruppen vermischen sich mehr und mehr. Der moderne Kunde nutzt dabei häufig mehrere Angebote parallel – je nachdem, welches davon gerade am passendsten erscheint. Daran hat auch die zunehmende Digitalisierung im Investment- und im Beratungsgeschäft einen gehörigen Anteil. Beispiel Fintechs: Sie suchen sich Nischen, platzieren sich dort und gewinnen Kunden, die die angebotenen Services nutzen können und wollen.

Das können Angebote sein, mit denen sich Überweisungen bündeln lassen, eine App, die den Bankwechsel im Handumdrehen ermöglicht, Programme zur Konto- und Depotverwaltung, Recherchetools und auch digitale Angebote zur Geldanlage und Vermögensverwaltung – dem sogenannten Robo-Advisor. Zugleich sind inzwischen aber auch etablierte Anbieter überaus aktiv, um mittels Produkt- oder Serviceangeboten neue Kunden zu gewinnen oder alte Kundenbeziehungen zu vertiefen.

Vielfach ist in der Öffentlichkeit die Meinung zu hören, das Robo-Advisor, also die weitgehend automatisierte Anlageberatung, zu Lasten der Finanzberater ginge. Faktisch stellt sich dies jedoch ganz anders dar. Zum einen ist der Begriff streng genommen irreführend gewählt. Eine Software kann bislang noch keine Anlageberatung übernehmen. Nach der heutigen Definition der Bafin ist eine Anlageberatung eine persönliche Empfehlung, was nur durch einen menschlichen Berater möglich ist.

Seite zwei: Robo-Advisor gibt es in verschiedenster Form [1]

Zum anderen werden unter dem Begriff Robo-Advisor verschiedene Formen subsumiert. Das beratungsfreie Anlagegeschäft, ETF-basierte Dachfonds oder auch die Vermittlung von Vermögensverwaltungs-Mandaten über eine digitale Plattform.

Hinsichtlich des beratungsfreien Geschäfts können Finanzberater den Robo-Advisor beispielsweise dafür nutzen, dass Kunden sich selbst einschätzen, also um die eigenen Anlageziele, den gewünschten Zeithorizont sowie auch die Risikopräferenzen zu erkunden. Darüber hinaus ist dies nicht nur für Selbstentscheider eine Option, sondern auch für alle anderen Beratungskunden, die gern Klarheit über ihre Anlegereigenschaften erlangen möchten. Für Finanzberater stellt das wiederum einen eleganten Weg der Kundenakquise dar.

Robo Advisor sind bei der Beratung ein Vorteil

Robo-Advisor können indes auch helfen, Auflagen und Regularien zu erfüllen. Die abzusehenden Regeln von MiFID II dürften bei der Beratung von Anlegern mit ziemlicher Sicherheit qualifizierte Angemessen- und Geeignetheitstests vorschreiben, die natürlich auch im persönlichen Gespräch durchgeführt werden können – mit all den erforderlichen Dokumentationspflichten. Das lässt sich auf digitalem Wege allerdings im Rahmen eines Robo-Advisor sehr elegant bewältigen, mit direkt eingebauter und automatischer Dokumentation. Und sicherlich werden nicht nur die Beratungskunden dankbar für eine angemessene Produktempfehlung sein, sondern auch Selbstentscheider.

Umfangreiche Hilfestellungen können digitale Lösungen auch bei der Vermittlung eines umfänglichen Vermögensverwaltungs-Mandats liefern. Auch hier steht am Anfang des Kundendialogs die Selbsteinschätzung des Anlegers. Dem folgen ein auf den Kunden zugeschnittener Vorschlag für eine standardisierte Portfoliovariante und schließlich der Abschluss, was bis hin zur Erteilung des Vermögensverwaltungsmandats und der Video-Identifikation elektronisch am heimischen PC erledigt werden kann. Ein Finanzberater kann seinem Kunden hierbei helfen und gegebenenfalls notwendige Informationen zuliefern, und ist im Rahmen einer Kooperation mit dem Vermögensverwalter am Anlageverwaltungsentgelt beteiligt. Im Falle der ebase-eigenen Vermögensverwaltung, den fintego Managed Depots, liegt die Beteiligung bei 30 Prozent des jährlichen Anlageverwaltungsentgelts, die wiederum je nach Anlagesumme zwischen 0,95 und 0,45 Prozent der Anlagesumme ausmacht.

Breites Beratungsangebot erfoderlich

Langfristig geht der Trend eindeutig hin zu einer umfassenden Kundenbetreuung. Die kann ein einzelner Vermittler, insbesondere unter Berücksichtigung der vielen Auflagen und Regularien samt entsprechenden Schadenersatzverpflichtungen nicht mehr leisten. Also besteht die Gefahr, dass der Kunde früher oder später zu einem anderen Anbieter mit entsprechend breitem Angebot abwandert. Oder der Berater macht Kunden mit ihren jeweiligen Anlagewünschen mit einer digitalen Vermögensverwaltung vertraut. Dann bleibt der Kunde sein Kunde, bei Zufriedenheit wird er ihn eher noch enger an sich binden können.

Unter dem Strich lässt sich zusammenfassen, dass ein Robo-Advisor, richtig eingesetzt, Finanzberatern mehr helfen als schaden kann. Sie können damit auch online-affine Anleger und Selbstentscheider ansprechen, ohne die Kunden mit persönlicher Betreuung vernachlässigen zu müssen. Rudolf Geyer, Sprecher der Geschäftsführung von ebase, Aschheim.

Foto: ebase