- Finanznachrichten auf Cash.Online - https://www.cash-online.de -

Erfolgreich Verkaufen durch “Verpositivierung”

Im Duden suchen Sie vergeblich nach dem Wort “Verpositivierung” – das Ergebnis dieser cleveren Verkaufstaktik ist umso vielversprechender.

Die Rankel-Kolumne

“Um Ihren Wert als Finanzdienstleister zu erhöhen, sollten Sie ab sofort nur noch die positiven Aspekte herausziehen.”

Was damit gemeint ist, verdeutlicht ein einfaches, aber aussagekräftiges Sinnbild: Zwei Pilze am Waldrand. Der eine Pilz zieht sich das Schlechte, die Schadstoffe aus dem Boden – und entwickelt sich sozusagen zum Giftpilz. Der andere Pilz zieht sich das Gute aus dem Boden, die Nährstoffe – und wird für teures Geld im Delikatessenladen verkauft.

Also, um Ihren Wert als Makler, als Finanzdienstleister zu erhöhen, sollten Sie ab sofort nur noch die positiven Aspekte herausziehen. Punkten Sie, indem Sie sich auf das Gute, auf das Konstruktive für Ihren Kunden konzentrieren.

Umgehen Sie den “Giftpilz”

Lenken Sie die Aufmerksamkeit immer auf das, was Ihr Kunde im Besonderen davon hat, wenn er sich für Ihre Dienstleistung oder für Ihre Lösungen entscheidet. Und springen Sie nicht über jedes doofe Stöckchen. Ziehen Sie auf keinen Fall das Schlechte heraus wie der Giftpilz, der Ihnen Bauchschmerzen bereitet. Sprechen Sie destruktive Dinge gar nicht erst an. Umgehen Sie den “Giftpilz”.

Konfrontiert Sie Ihr Kunde beispielsweise mitten im Gesprächs mit unangenehmen Kostenfragen, winden Sie sich nicht und bauschen das Thema damit nur auf, sondern antworten Sie souverän: “Gut, dass sie das ansprechen … Die Kosten sind so und so. Dafür bekommen sie das und das – und der große Vorteil für sie ist …”

Seite zwei: Verkaufsgespräch positiv für den Kunden aufbauen [1]

Stellen Sie dabei diesen Vorteil, das Positive nach einer kurzen Kunstpause ganz besonders heraus. Somit bleiben die Vorzüge hängen. Der Kunde fixiert sich auf das Positive, Einwänden ist der Wind aus den Segeln genommen. Der Kunde ist zufrieden. Die sinkende Gesprächskurve steigt sofort wieder.

Wie genial sich die “Verpositivierung” auf das erklärte (Verkaufs-)Ziel auswirkt, zeigt übrigens auch das kluge Gleichnis der rauchenden Mönche: Zwei Mönche konnten es nicht lassen, während des Gebets zu rauchen.

Weil sie das schlechte Gewissen plagte, schrieben beide einen Brief an den Bischof und befragten ihn nach seiner Meinung. Als Antwort bekam der eine Mönch eine Erlaubnis, der andere ein Verbot.

Verkaufsgespräch positiv für den Kunden aufbauen

Der Mönch mit der Erlaubnis daraufhin verwundert zu dem anderen: Was hast du den Bischof gefragt? Dessen Antwort: Ich habe gefragt, ob ich während des Betens rauchen darf. Und du? Der Mönch, dem das Rauchen erlaubt worden war: Ich habe gefragt, ob ich während des Rauchens beten darf.

Sie sehen, es kommt wesentlich darauf an, Ihr Verkaufsgespräch positiv für den Kunden aufzubauen. Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung durch einen verpositivierten Dreh (wieder) schmackhaft zu machen.

Seite drei: Die Sicht des Kunden auf das Gute richten [2]

Dazu noch eine Studie der Uni Lüneburg, die sich mit verkaufssteigernden Fragestellungen beschäftigte. Auf welche der folgenden Kleinanzeigen in der Gebrauchtwagen-Ecke würden Sie anspringen?

“…Ich möchte für das Auto 9000 Euro” oder “…Ich gebe Ihnen das Auto für 9000 Euro.” Na? Richtig! Eindeutig die zweite Variante. So auch das Ergebnis der Studio. Der Blick des Kunden wird darauf gerichtet, was er gewinnen kann.

Die Sicht des Kunden auf das Gute richten

Zusammengefasst: Richten Sie die Sicht Ihres Kunden auf das Gute, auf das, was dem Kunden Vorteile bringt. Lassen Sie sich nicht von negativen Äußerungen irritieren. Bereiten Sie sich gezielt mit allen positiven Fakten vor.

Noch besser: Implizieren Sie positive Argumente so konsequent und bestimmt, dass der Kunde sie für sich adaptiert – und sich Ihre Leistung, Ihr Angebot am Schluss praktisch selbst verkauft. Optimaler kann ein Verkaufsgespräch nicht laufen!

In der nächsten Kolumne verrät Roger Rankel, wie Sie mit cleveren Referenzen bei Ihren Kunden punkten.

Der Autor Roger Rankel ist mehrfach ausgezeichneter Vertriebsexperte, der sowohl für DAX-Unternehmen als auch für Mittelständler und Kleinunternehmen die Themen Kundenakquise und nachhaltige Umsatzsteigerung coacht. Rankels neuestes Buch heißt “Etwas etwas anders machen”, Gabal Verlag.

Foto: Roger Rankel