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Erfolgreiche Positionierung: Sieben Tipps für Finanzberater

Um in der Finanzdienstleistungsbranche erfolgreich zu sein, genügt es nicht mehr, “nur” Berater zu sein. Wenn Sie die folgenden sieben Tipps beachten, können Sie sich auch künfig in dieser hart umkämpften Branche weiterhin erfolgreich positionieren. Kolumne von Patrick Greiner, The Finance-Guard

England wird aus der EU austreten [1], und die internationalen Finanzmärkte beben an diesem historischen Freitag, den 24. Juni 2016. Es sind Nachrichten wie diese, die Privatanleger immer mehr verunsichern. In Zeiten von geringen Zinsen, einer ungewissen Wirtschaftsentwicklung und scheinbar immer neuen, globalen Risiken, ist das Vertrauen in die Finanz- und Versicherungsbranche nie so gering, wie heute.

So haben viele Berater mittlerweile erhebliche Schwierigkeiten, sich in dieser hart umkämpften Branche weiterhin erfolgreich zu positionieren. Die Spielregeln für Finanzberater haben sich geändert. Die folgenden sieben Erfolgsfaktoren helfen jedoch dabei, sich neu auf den Beratungserfolg zu fokussieren.

1. Vertriebliche Unabhängigkeit: Unterschätzen Sie Ihre Freiheit nicht.

Vielen Beratern fehlt oftmals der Mut zur eigenen, unternehmerischen Unabhängigkeit. Sie sind als vertraglich gebundener Vertriebspartner Verkaufsinstrument großer Finanzdienstleister. Sie vermarkten mit ihrer Beratertätigkeit nicht sich selbst – sondern das Unternehmen, für das sie tätig sind. Vertriebspartner sind immer nur ein Teil eines großen Ganzen und haben kaum Möglichkeiten, sich selbst gestaltend im Unternehmen einzubringen. Nicht selten werden sie in den auf Skaleneffekten ausgelegten Konzernen in ein vorgegebenes Korsett gepresst.

Oftmals sind nicht einmal die von ihnen gewonnen Kunden wirklich die eigenen, sondern die der Organisation. Daher gilt es, nicht den richtigen Zeitpunkt zur eigenen Unternehmensgründung zu verpassen.

Machen Sie sich unabhängig von Unternehmensstrukturen, gewinnen Sie Ihre eigenen Kunden und verhandeln Sie Ihre Courtagevereinbarungen eigenständig und direkt mit den jeweiligen Gesellschaften. Bilden Sie sich durch gezielte Vorträge und Seminare unternehmerisch weiter und entwickeln Sie Schritt für Schritt Ihr eigenes Unternehmen als individuelle Marke.

Seite zwei: Professioneller Auftritt [2]

2. Professioneller Auftritt: Man kann nicht nicht kommunizieren.

Alles, was wir tun, ist, uns zu verkaufen. Egal, ob privat oder geschäftlich. Ob Sie auf eine Party gehen, sich geschäftlich auf einer Veranstaltung zeigen, jemand Ihre Homepage besucht, oder man sich auf Facebook mit Ihnen vernetzt. In allen Beispielen ist es von enormen Vorteil durch die Art Ihrer Darstellung und Vermarktung, Professionalität und Seriosität zu zeigen. Investieren Sie gezielt in Ihren Außenauftritt, in Ihr ganz eigenes, individuelles “personal Branding”. Ganz gleich, welche Kommunikationskanäle Sie nutzen: Machen Sie es konsequent und mit höchstmöglicher Qualität. Oder lassen sie es bleiben!

Unterschätzen Sie nicht den ersten Eindruck, den jemand von Ihnen und Ihrer Außendarstellung gewinnt. Wie kann beispielsweise der Kunde auf die Qualität ihrer Arbeit vertrauen, wenn Ihre Homepage veraltet und voller Rechtschreibfehler ist? Denken sie daran: Im Internet ist nichts privat. Kunden unterscheiden nicht zwischen Ihrer Firmen-Homepage [3] und Ihrer privaten Facebook-Seite. Überlegen Sie sich gut, ob man Sie auch mit Ihren privaten Party- oder Urlaubsbilder als professioneller Berater wahrnimmt.

3. Zielgruppendefinition: Wer soll Ihr zukünftiger Kunden sein?

Wer ist Ihr absoluter Wunsch-Kunde? Und wie definieren Sie diesen? Formulieren Sie für sich eine Zielgruppe, die Ihre Beratung und Kompetenz zu schätzen weiß. Solche, denen Sie mit Ihrem Expertenstatus einen echten Mehrwert bieten. Wünschen Sie sich lieber gewerbliche, oder private Kunden? Angestellte oder Selbstständige? Welche Berufsgruppen? Welche Position? Welches Einkommen? Regional oder überregional?

Je genauer Sie Ihre Zielgruppe mit Zahlen, Daten und Fakten eingrenzen können, um so einfacher ist es, diese zu kontaktieren. Menschen bewegen sich immer in gleichen Kreisen. Doch Vorsicht: Die Definition der Zielgruppe ist kein Wunschkonzert. Sie sollten den Bedarf dieser Zielgruppe fachlich professionell bedienen können und auch einen Zugang zu dieser haben. Oder anders ausgedrückt: Sie müssen raus, aus Ihrem Büro und dahin, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält.

Seite drei: Fokussieren Sie sich [4]

4. Querdenker: So verschaffen sie sich Zugang zu Ihrer Zielgruppe

Denken sie als Unternehmer. Entwickeln sie Ihre ganz eigene, persönliche Strategie, mit der Sie sich Zugang zu Ihrer gewünschten Zielgruppe erarbeiten. Wo hält sich ihre Zielgruppe auf? Gibt es Veranstaltungen, Vereine, Business-Clubs oder andere Aktivitäten, bei der Sie mit Ihrer Zielgruppe mit Leichtigkeit in Kontakt kommen können? Nutzen Sie das Internet und Social-Media-Kanäle [5]?

Werden Sie dort unter anderem auch in Netzwerk-Gruppen sichtbar und bauen Sie sich Ihre Zielgruppe mit entsprechenden Multiplikatoren weiter aus. Seien Sie bei der Kontaktaufnahme und Kommunikation stets authentisch, und verbiegen sie sich nicht. Und vor allem: Haben Sie Geduld. Wer immer sofort auf einen Abschluss drängt, macht sich sehr schnell unbeliebt.

5. Fokussieren Sie sich: Bauchladen-Berater oder Themen-Experte?

Kein Finanzberater kann Experte für alle Finanzthemen sein. Und dennoch bieten viele Berater ihren Kunden das “Rundum-sorglos-Paket” an. Hintergrund ist oftmals der Wunsch, möglichst viele Kunden gleichzeitig als Zielgruppe ansprechen zu können. Doch was ist Ihr ganz persönliches “Experten-Thema”? Fokussieren Sie sich auf die zwei bis drei Themen, in denen Sie fachlicher Experte sind.

Positionieren Sie sich in Ihrer Region als Spezialist und machen Sie diese Themen zu Ihrem absoluten Aushängeschild. Bieten Sie zudem Vorträge und Seminare zu Ihrem Spezialgebiet an. Über mediale Fachbeiträge und Experteninterviews beweisen Sie zusätzlich Ihre fachliche Kompetenz. Alle anderen Finanzthemen delegieren Sie innerhalb Ihres beruflichen Netzwerks an ebenfalls fokussierte Spezialisten weiter. So gewährleisten Sie, dass Ihre Kunden umfangreich auf allen Themengebieten fachlich professionell betreut werden.

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6. Finanzielle Unabhängigkeit: Befreien Sie sich von Provisionszahlungen.

Um wirklich frei und wirtschaftlich unabhängig agieren zu können, sollten Sie sich von unsicheren Provisionszahlungen [7] befreien. In keiner anderen Branche ist es üblich, dass jemand, der eine bestimmte Leistung erbracht hat, fünf Jahre darum bangen muss, ob er die dafür erhaltene Vergütung auch tatsächlich behalten darf. Genau das ist jedoch im Provisionsgeschäft gang und gäbe. Anders ist es, wenn Sie Ihren Kunden ein separates Honorar für die Beratung anbieten.

Diese Form der Vergütung ist verdient und bleibt es auch. Erfolgsunabhängige Vergütungskomponenten sorgen für Interessengleichheit mit dem Kunden und bieten Ihnen zusätzliche laufende Einnahmen, wie zum Beispiel individuell vereinbarte Servicepauschalen. Das Thema Honorarberatung ist somit kein Ausweg, sondern eine enorme Chance. Bei einem Großteil der Vermittler ist die Wahrnehmung dieser Gelegenheit jedoch immer noch nicht richtig angekommen. Befreien Sie sich beim Thema Honorarberatung von Vorurteilen. Gelingt es Ihnen nicht, sich in den nächsten Jahren mit der richtigen Strategie branchenintern zu positionieren, wird der Lauf der Zeit, und gegebenenfalls weitere Regulierungen, Sie früher oder später überholen.

7. Tunnelblick Finanzdienstleistung: Schauen Sie über den Tellerrand hinaus.

Seien Sie mutig, schalten Sie den Tunnelblick aus und erfinden Sie sich neu: Orientieren Sie sich dabei nicht an Kollegen, die vor ähnlichen Herausforderungen stehen, wie Sie selbst – sondern fokussieren Sie sich auf diejenigen, dies es bereits dorthin geschafft haben, wo Sie gerne hinmöchten. Lassen Sie sich von ihnen inspirieren, aber kopieren Sie nicht.

Nur wer heutzutage querdenkt, bewusst anders ist und wirklich Neues wagt, kann seinen Kunden einen Mehrwert auf höherem Niveau bieten. Dabei ist es empfehlenswert, auch mal die eigenen Gepflogenheiten der Finanzbranche zu verlassen und zu recherchieren: Wie funktionieren andere Branchen? Was macht die Besten der unterschiedlichsten Branchen so erfolgreich? Und vor allem: Was kann ich daraus lernen, und in mein eigenes Unternehmen integrieren?

Um in der Finanzdienstleistungsbranche erfolgreich zu sein, genügt es nicht mehr, “nur” Berater zu sein. Neben Ihrem Tagesgeschäft sind Sie auf Grund von Regulierungen auch als Manager tätig, und müssen zudem immer bessere, unternehmerische Fähigkeiten entwickeln. Bedenken Sie daher: Nichts wird für Sie als Berater besser, bevor Sie nicht selbst besser werden.

Patrick Greiner ist Experte für Finanzen und Vertrieb sowie Inhaber der Beratungsagentur “The Finance-Guard” in Leverkusen. Für Banken, Versicherungen, Maklerpools und Finanzdienstleister ist er zudem als Redner und Vertriebstrainer aktiv.

Foto: Patrick Greiner, The Finance-Guard