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Finanzberatung muss angemessen vergütet werden

Finanzberater erfüllen den gesellschaftlichen Auftrag, Kunden mit der Bedeutung von Finanzplanung und privater Altersvorsorge vertraut zu machen. Um diese wichtige Aufgabe auch künftig erfüllen zu können, ist eine angemessene Vergütung erforderlich. Die Wald-Kolumne

Es ist paradox: Eigentlich ist die Notwendigkeit, eigenverantwortlich vorzusorgen, so groß wie nie. Trotzdem setzen sich viele Menschen mit ihrer Vorsorge nicht auseinander, weil sie sich von diesem Thema abgeschreckt fühlen. Urlaubsplanung macht nun mal mehr Spaß als Finanzplanung.

Die Finanzberatung hat daher den wichtigen gesellschaftlichen Auftrag, ihre Kunden zu sensibilisieren und zur Vorsorge anzuhalten, um Altersarmut vorzubeugen. Um diese Aufgabe auch zukünftig in hoher Qualität und für breite Bevölkerungsschichten erfüllen zu können, braucht es eine angemessene Vergütung.

Neue Vergütungsmodelle als Folge veränderter rechtlicher Rahmenbedingungen

Das Vertriebskonzept der Versicherer fußt primär auf der Provision [1], insbesondere der Abschlussprovision. Dieses etablierte und bisher kaum großen Veränderungen ausgesetzte Vergütungsmodell muss sich nun anpassen, um die heutigen regulatorischen und politischen Anforderungen erfüllen zu können.

Ein zentraler Treiber für den Wandel sind außerdem die anhaltenden Niedrigzinsen [2], deren Auswirkungen von Versicherern, Vertrieben und Endkunden gemeinsam gemeistert werden müssen. Gerade die Finanzberatung kann dazu beitragen, indem sie Kunden die hohen Kosten von Garantien transparent macht und Produktalternativen aufzeigt, die auch im gegenwärtigen Umfeld noch eine angemessene Rendite erwirtschaften können.

Wichtige Pfeiler im Wettbewerb um Kunden bilden jetzt die Komponenten Beratungsqualität [3], Servicestärke und lückenlose Transparenz. Weiterhin sollten die Qualität des Vertriebs gesteigert und die Professionalisierung der Finanzberater gefördert werden.

Seite zwei: Von der abschlussorientierten zur lebensbegleitenden Beratung [4]

Spätestens seit dem LVRG [5] verliert die abschlussorientierte Vergütung an Bedeutung. Infolge des Margendrucks in der Lebensversicherung sind wir als Branche gezwungen umzudenken. Wie kann also ein Vergütungsmodell der Zukunft, das mit allen Interessen vereinbar ist, aussehen? Eine reine Kürzung der Provisionen scheint nicht zielführend, wenn auch zukünftig eine Finanzberatung in hoher Qualität und für alle Bevölkerungsschichten ermöglicht werden soll.

Schließlich steht hinter einer ganzheitlichen Beratung [6] ein großer Aufwand. Voraussetzungen hierfür sind unter anderem versiertes Fachwissen durch konsequente Weiterbildung, eine leistungsfähige Beratungssoftware und ein fundierter Produktauswahlprozess. Auch das Honorar als zweite Vergütungsform wird sich in naher Zukunft in Deutschland in der Breite nicht durchsetzen, weil sich viele Menschen eine Honorarberatung nicht leisten können oder wollen.

Vielmehr sollte sich das Vergütungssystem an den Anforderungen eines fokussierten Qualitätsvertriebs ausrichten. Damit einhergehend ist der Schwerpunkt von einer abschlussorientierten hin zu einer lebensbegleitenden Beratung zu legen. Im Vordergrund sollten jetzt Themen wie Ertragssteigerung, Bestandsausschöpfung und -betreuung sowie profitables Wachstum stehen.

Kundenorientierung im Fokus der vertrieblichen Ausrichtung

Ein zukunftsfähiges Modell ist die Umstellung der altbewährten, auf Abschlussprovisionen ausgerichteten Systeme hin zu einer sinnvollen Kombination aus Abschluss- und Bestandsprovision. Mit der Bestandsprovision werden der Kundennutzen stärker als bisher
hervorgehoben und Vertragsbindungen längerfristig geschlossen für eine lebensbegleitende Betreuung [7]. Die Vergütungswelt muss sich insgesamt noch stärker am Kunden und seinen persönlichen Bedürfnissen ausrichten.

Ein Beispiel aus unserem Hause: In unseren vier Finanzberatungsgesellschaften haben wir 2015 einen sogenannten „Nachhaltigkeitsbonus“ eingeführt, der in diesem Jahr bereits das erste Mal an Berater ausgezahlt wurde. Aktuell befinden wir uns in einer „Mischwelt“, was die Tarifstruktur anbelangt. Unser Ziel ist es, in den nächsten Jahren immer mehr Tarife umzustellen und somit eine schrittweise Verschiebung der Abschlussprovision in Richtung Bestandsprovision vorzunehmen. Die abschlussorientierte Vergütung wird so durch eine betreuungsbezogene sukzessive abgelöst.

Seite drei: Qualität vor Quantität [8]

Das konsequente Engagement im Betreuungsprozess zahlt sich dann für den Berater langfristig aus. Denn bei laufenden Verträgen verteilt sich die Gewinnbeteiligung über die gesamte Laufzeit und sichert – auch in umsatzärmeren Phasen – ein stabiles Einkommen. Im Fokus sollte auf lange Sicht gesehen die Erhöhung der Kundenzufriedenheit stehen, so wie es bei unseren Endkundenvertrieben auch schon mit der sogenannten “Customer Centricity”-Ausrichtung ein ganz essentieller und in der Praxis gelebter Ansatz ist.

Eine gute Finanz- und Vorsorgeberatung [9], die die individuelle Situation des Kunden im Auge behält und im besten Fall über Jahrzehnte begleitet, schafft ein verbindendes Vertrauensverhältnis, das sich nicht nur in geringen Stornoquoten bei abgeschlossen Verträgen, sondern auch hohen qualifizierten Weiterempfehlungsraten niederschlägt. Die Empfehlung kann nur lauten: Arbeiten Sie im Einklang mit dem Kunden, damit dieser ein längeres, selbstbestimmtes Leben genießen kann!

Potenzial der Bestandsbetreuung konsequenter nutzen

Der sich abzeichnende Paradigmenwechsel bei den Vergütungsmodellen hin zur Bestandsprovision verändert auch die Struktur im Versicherungsvertrieb. Ein hoher Qualitätsanspruch im Beratungs- und Betreuungsprozess und mehr Transparenz fordern die bestmögliche Qualifikation für Finanzberater.

In Sachen Bestandsfestigkeit und -wachstum ist noch großes Potenzial vorhanden. Den regulatorischen Vorgaben und marktwirtschaftlichen Entwicklungen gilt es sich daher proaktiv zu stellen und aus Branchensicht positiv zu nutzen. Wir müssen auf der einen Seite intelligente Vergütungsmodelle, die lebensbegleitende Beratungsqualität fördern, etablieren. Auf der anderen Seite unseren Beratern jetzt und in Zukunft einen attraktiven und standfesten Heimathafen bieten.

Dr. Matthias Wald ist Leiter Endkundenvertriebe bei Swiss Life Deutschland.

Foto: Swiss Life