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“Fintechs sind keine Bedrohung”

Beim 1. Tag der Pools in Hamburg haben führende Vertreter renommierter Maklerpools mit Cash. über die aktuelle und zukünftige Bedeutung der Fintechs und mögliche Kooperationen mit den jungen Unternehmen diskutiert.

Die Teilnehmer des Roundtables (von links): Halime Koppius, Vorstand Degenia Versicherungsdienst, Ortwin Spies, Degenia Versicherungsdienst, Oliver Lang, Vorstand BCA, Dr. Frank Ulbricht, Vorstand BCA, Simon Bühl, Leiter Versicherung & Vorsorge bei Qualitypool, Martin Steinmeyer, Vorstand Netfonds, Oliver Drewes, Geschäftsführer Maxpool und Dr. Christian Waigel, Waigel Rechtsanwälte.

Cash.: Inwieweit stellen die am Markt aktiven Fin- und Insurtechs eine Bedrohung für Makler und damit auch das Geschäftsmodell der Pools dar?

Oliver Lang, BCA [1]: Sie sind keine Bedrohung – sie sollten vielmehr als Inspiration dienen. Wir müssen unsere Makler zu Fintechs aufbauen und aufrüsten, so dass sie in der Lage sind, einfachere Themen im Kundengespräch genauso schnell bedienen und rechtskonform abwickeln zu können, wie es der Kunde mithilfe eines Fintechs selber könnte. Wenn uns das gelingt, droht durch Apps keine Gefahr.

Oliver Drewes, Maxpool [2]: Es droht auch deshalb keine Gefahr, weil die Fintechs bisher keine erwähnenswerten Marktanteile gewonnen haben. Denn auch hundert Fintechs ohne Geschäft, machen immer noch kein Geschäft. Wahrscheinlich wird es langfristig nur zwei oder drei Anbieter geben, die sich etablieren können. Diese werden den von ihnen aufgebauten Bestand verwalten und wahrscheinlich auch im Sinne des Endkunden optimieren. Man sollte sich jedoch durch die Gründerwelle nicht blenden lassen.

Simon Bühl, Qualitypool [3]: Ich sehe in der Bewegung absolut keine Bedrohung – sie kann viel eher eine Chance bedeuten. Natürlich gibt es einige negative Beispiele von “Bestandsräubern”, ich beobachte aber auch viele gute Ansätze. Da die Fin- und Insurtech-Startups derzeit keine Gewinne erzielen, stellen sie keine Bedrohung für Makler und Pools dar. Ihre Ideen und technischen Lösungen können wir uns indes zu Nutze machen, sie sind Inspiration und Ansporn für die etablierten Akteure. Die Branche ist so letztlich in Bewegung gekommen.

Drewes: Einige Konzepte funktionieren schlichtweg nicht. Friendsurance hat zum Beispiel ein Geschäftsmodell, das aus meiner Sicht kaum ein Kunde versteht. Die sind daher offenbar auch gerade dabei es zu verändern. Ein positives Beispiel ist indes Knip. Kunden müssen nur ihre Rahmendaten eingeben – also Name des Versicherungsunternehmens und Versicherungsart.

Mit diesen Daten ist Knip in der Lage von den Versicherern den passenden Datensatz anzufordern. Das ist ein Glanzstück an Prozessabwicklung, das wir gerade hemmungslos kopieren. Wir sollten die Versicherungsmakler entsprechend technologisch unterstützen und die Fintechs, die jetzt als Quereinsteiger in die Branche kommen, als Inspiration sehen, aber im Grunde aussitzen.

Seite zwei: “Kooperationen zwischen Fintech und Pools sind legitim [4]

Lang: Es gibt natürlich Produkte, die man problemlos über das Internet vertreiben kann, wie etwa Haftpflicht oder Hausrat. Aber alles, was komplexer wird, funktioniert über diesen Vertriebskanal nicht. Wir als Branchenkenner wissen das, die Fintechs werden das noch lernen müssen. Professionelle Beratung lässt sich nicht vollkommen digitalisieren, der Berater wird daher nie überflüssig sein. Er bietet den Kunden mit seinem Know-how und seinem Netzwerk weitaus mehr als die beste App bieten könnte.

Martin Steinmeyer, Netfonds [5]: Das, was bei den Fintechs funktioniert, schauen wir uns ab und machen es besser. Unsere Stärke sind unsere bewährten, robusten Geschäftsmodelle und dass wir das Investitionskapital haben, um neue technische Prozesse in das laufende Geschäft aufzunehmen. Davon profi tieren dann wiederum die Makler.

Ortwin Spies, Degenia Versicherungsdienst [6]: Momentan wird viel Geld in Fintechs investiert – man spricht aktuell von rund 800 Millionen Dollar für ca. 20.000 Makleraufträge –, aber ob sich das tatsächlich rentiert, steht auf einem anderen Blatt. Einige der Unternehmen wollen meiner Ansicht nach gar keine Versicherungen verkaufen oder damit Geld verdienen, sondern nur über die Bestände verfügen.

Um Versicherungen oder Finanzanlagen zu vertreiben, fehlt den meisten auch das Know-how. Das Angebot eines digitalen Versicherungsordners bietet ihnen aber die Möglichkeit, relativ günstig an alle relevanten Kundendaten zu kommen. Ich habe noch keine Bilanz eines Fintechs gelesen, bin mir aber sicher, dass sie auf Jahre hinaus Verluste schreiben werden. Irgendwann verkaufen sie dann ihr Unternehmen, das wegen der Bestandsdaten einen gewissen Wert besitzt.

In der Bankenbranche ist die Zusammenarbeit mit Fintechs schon gang und gäbe. Auch einige Versicherer und Pools sind schon Kooperationen mit den jungen Unternehmen eingegangen. Wie stehen Sie dem gegenüber?

Lang: Wenn das Geschäftsmodell des Fintechs geeignet ist, Makler oder Pools zu unterstützen, sind Kooperationen zwischen Fintech und Pools durchaus legitim. Zum Beispiel sind wir als Pools heute im Bereich Festgeld und Tagesgeld in der Regel nicht lieferfähig. Wenn der Makler hier durch ein Fintech seinen Kunden eine Lösung bieten und damit sein Geschäftsfeld erweitern kann, sind wir einer Kooperation nicht abgeneigt. So hat die BCA jetzt mit “weltsparen.de [7]” ein Fintech angebunden, das unseren Maklerpartnern Fest-, Tages- und so genanntes Flexgeld zur Vermittlung zur Verfügung stellt.

Vor jeder Neuanbindung prüfen wir allerdings sehr gründlich, ob dahinter wirklich ein Prozessergänzer oder Dienstleister steht, der unseren Maklern Nutzen und Mehrwert verschafft, oder aber ein digitaler Beständepirat. Klar ist, dass wir Fintechs sehr kritisch gegenüber und ihnen nicht als Produkt- und Kundenlieferant zur Verfügung stehen. Wir wollen uns nicht die Konkurrenz ins eigene Haus holen, sondern Kooperationspartner für Dienstleistungen, die wir nicht oder noch nicht selbst schaffen können.

Seite drei: “Viele Geschäftsmodelle der Fintechs sind nicht tragbar [4]

Drewes: Man kann als Maklerpool leider nicht hundertprozentig ausschließen, dass man mit einem Fintech arbeitet. Es gleicht teilweise einer Gratwanderung, die Grenze zwischen Fintech [8] und Makler zu ziehen. Grundsätzlich lehnen wir bei Maxpool jedoch die Zusammenarbeit mit beratungsfreien Bestandsräubern ab. Ich weiß, dass das nicht alle Pools so machen.

Bühl: Fin- und Insurtech-Startups werden an der einen oder anderen Stelle Kundenbeziehungen übernehmen, indem sie mit intuitiv bedienbaren Benutzeroberflächen und modernen Services Kunden begeistern. Sie werden jedoch auf der Produktseite kaum ohne Banken und Versicherungen überleben und daher auf Kooperationen setzen. Kooperationen zwischen ausgewählten jungen Unternehmen und Maklerpools [9] können beiden Seiten einen Mehrwert liefern. Um ein Bild zu verwenden: Pools bilden mit ihren Automatisierungen und Verarbeitungstechnologien von frei skalierbaren Beständen gewissermaßen das Fundament eines Hauses, ohne welches das schönste Gebäude – als Metapher für neue Technologien und Apps – einstürzen würde.

Konkret bedeutet dies: Fin- und Insurtech-Startups stoßen bei der Abwicklung der Kundendaten an eine Grenze, da sie nicht über die millionenschwere Technik verfügen, die Daten im Hintergrund zu bewegen. Insofern gibt eine Kooperation diesen jungen Unternehmen eine Zukunftsperspektive. Pools hingegen können ihren Maklern durch eine Kooperation attraktive Versicherungs-Apps zur fundierten Kundenberatung an die Hand geben. Diese Apps sind ein zusätzliches Angebot, das den Makler und die persönliche Beratung nicht ersetzen wird.

Spies: Viele Geschäftsmodelle der Fintechs sind nicht tragbar und sollten auch von uns nicht unterstützt werden. Die Weitergabe von Courtageanteilen, die einige der Unternehmen ihren Kunden versprechen, ist in meinen Augen der Sündenfall. Die Vermittler leben von der Courtage und haben diese durch die Betreuung der Kunden verdient. Hiervon bezahlen sie ihre Mitarbeiter und ihre laufenden Kosten.

Wenn Fintechs nun mit Courtage-Rückzahlungen auf Kundenfang gehen, ist das unanständig – unabhängig davon, ob das Provisionsabgabeverbot weiter besteht. Solche Geschäftsmodelle dürfen wir nicht unterstützen. Mit der Initiative Pools für Makler des AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung [10] haben wir uns hier klar gegen die Weitergabe von Vergütungen positioniert – und haben dafür auch große Unterstützung durch viele Risikoträger erhalten.

Interview: Julia Böhne und Frank O. Milewski

Foto: Florian Sonntag

Lesen Sie das vollständige Interview im aktuellen Cash.-Magazin 08/2016 [11].