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“Der Maklerberuf muss effizienter werden”

Am Rande der Network Convention 2016 in Warschau hat Cash. mit Oliver Pradetto, Geschäftsführer des Lübecker Maklerpools Blau direkt, über die Zukunft des Maklermarkts gesprochen.

Oliver Pradetto: “In fünf Jahren werden 80 Prozent der Vermittler, die heute im Markt aktiv sind, nicht mehr da sein.”

Cash.: Schon im Rahmen der Network Convention in Lissabon [1] wandten Sie sich mit der mahnenden Aussage “in fünf Jahren sitzen wir hier nur noch mit der Hälfte von Euch” an Ihre Maklerpartner. In diesem Jahr haben Sie diese Vorhersage noch einmal bekräftigt. Wird sich der Vermittlermarkt tatsächlich so stark verändern?

Pradetto: Die Entwicklung hat bereits angefangen. Die Eintragungen im Register des Deutschen Industrie- und Handelskammertages [2] (DIHK) sind in den letzten zwei Jahren um fünf Prozent zurückgegangen. Das klingt zunächst nicht viel, die “Dunkelziffer” ist jedoch weitaus höher.

Ich gehe davon aus, dass nur noch die Hälfte der registrierten Makler tatsächlich hauptberuflich tätig ist, die anderen haben sich nur aufgrund der fließenden Bestandsprovisionen noch nicht abgemeldet.

Die Entwicklung wird sich zudem noch beschleunigen. Das ist vergleichbar mit einem LKW der den Berg runterrollt: Am Anfang ist er noch ganz langsam, doch je länger er unterwegs ist, desto mehr nimmt er an Fahrt auf. In fünf – spätestes aber in zehn – Jahren, werden 80 Prozent der Vermittler, die heute im Markt aktiv sind, nicht mehr da sein.

Wie sollten Makler und Pools auf diese Entwicklung reagieren?

Es ist der Kern unserer Aufgabe als Blau direkt, dafür zu sorgen, dass die Quote der “Überlebenden” unter unseren Maklerpartnern höher ist. Wir versuchen unsere Makler so gut wie möglich “durchzubringen”, davon hängen wir schließlich auch ab. Deswegen investieren wir große Summen in Technik [3] und führen die Makler an die Zukunftsthemen heran, sie müssen aber auch mitmachen. Deswegen warne ich auch in dieser Vehemenz vor der Entwicklung, damit die Makler sich der Gefahr bewusst sind und frühzeitig agieren, bevor ihre Umsätze einbrechen und die Kunden abgewandert sind. Sie müssen jetzt anfangen, sich auf die Zukunft vorzubereiten.

Clark, Knip und Co. [4] gehen jetzt auf Kundenfang. Wir bieten unseren Maklern deswegen die technische Unterstützung, sich den Fintechs gegenüber zu positionieren und ihren Kunden den gleichen technischen Service zu bieten, wie die Start-up-Konkurrenten. Sie müssen das aber auch ihren Kunden gegenüber kommunizieren.

 

Seite zwei: “In fünf Jahren hat jeder eine Fintech-App auf seinem Smartphone [5]

Stellen die Fintechs tatsächlich schon eine Bedrohung für die Makler dar?

Denken Sie an das Online-Banking [6]: Am Anfang gab es ein paar Konten, die meisten Kunden standen dem Angebot jedoch kritisch gegenüber. Diejenigen Kunden, die Online-Banking genutzt haben, kontrollierten zunächst nur ihren Kontostand.

Aber irgendwann kam der Umschwung und heute geht kein Mensch mehr mit einem Überweisungsschein an einen Bankschalter. Ähnlich wird es bei den Fintechs laufen. Noch gucken sich nur einige wenige Kunden die Apps an, aber der Markt wird sich zugunsten der Fintechs verändern.

In spätestens fünf Jahren hat jeder so eine App auf seinem Smartphone [7] und will auch so betreut werden. Hier kann der Makler profitieren, der selbst eine App nutzt. Wenn er deren Vorzüge mit seinem Beratungsangebot kombiniert, ist er besser als alle Fintechs.

Ist die Reduzierung der Makler vielleicht auch eine “nötige” Entwicklung?

Man muss es aus der gesellschaftlichen Perspektive betrachten: Natürlich gehen Arbeitsplätze verloren, aber Produkte werden dadurch auch günstiger werden, da 20 Prozent der Kosten in bestimmten Produkten auf den Vertrieb zurück gehen.

Das heißt nicht, dass der Makler zuviel verdient. Der Maklerberuf  muss aber – wie jeder andere Beruf auch – effizienter werden. Das heißt: Die Qualität muss steigen und nicht jeder hat hier eine berufliche Zukunft. Es werden weniger Makler am Markt sein, die werden dann aber einen sicheren Job haben und gut verdienen können.

Im Grunde geht es darum, sich darauf zu besinnen, dass man für den Kunden da ist. Wer das tut, dem wird es auch künftig gut gehen. Wer den Kunden in den Mittelpunkt stellt, ist noch nie arm geworden.

Interview: Julia Böhne

Foto: Anne-Lena Cordts