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“Makler dürfen den guten Draht zum Kunden nicht verlieren”

Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter des Münchener Maklerpools Fonds Finanz Maklerservice, hat mit Cash. über die größten Herausforderungen und Chancen für Makler und Pools im Jahr 2017 gesprochen.

Norbert Porazik: “Ich sehe durch die Fin- und Insurtechs im Moment keine Gefahr für die freien Makler. Wenn überhaupt, dann könnte es eher für die Ausschließlichkeit zu Kundenverlusten führen.”

Cash.: Was kommt auf Berater und Pools im Jahr 2017 zu?

Porazik: Die anhaltende Regulierung [1], aber auch die immer komplexeren Produkt- und Tarifwelten machen das Arbeitsumfeld für Vermittler zunehmend anspruchsvoller. Zudem müssen Makler ihre Kunden heute ganzheitlich beraten können, was die Spezialisierung auf eine Sparte fast unmöglich macht. Durch die höheren Anforderungen steigt damit das Haftungsrisiko [2] für den Einzelmakler. Maklerpools geht es hier nicht anders, aber sie können aufgrund ihrer Spezialisierung auf Prozesse und aufgrund ihrer wirtschaftlichen Größe viel besser darauf reagieren. Für Makler bedeutet das, dass die Zusammenarbeit mit einem Pool für sie immer vorteilhafter wird. Maklerpools senken durch ihre hochspezialisierten Prozesse das Haftungsrisiko erheblich und entlasten im Arbeitsalltag. Zudem sorgen sie mit ihrem breiten Angebot dafür, dass Makler ihre Endkunden in jeder Lebenssituation bedarfsgerecht und zielgenau beraten können.

Welchen Einfluss wird der Wahlkampf im kommenden Jahr auf die Branche haben?

Die anstehende Bundestagswahl wird für unsere Branche mit Sicherheit einige wegweisende Entscheidungen mit sich bringen. Wir sind sehr gespannt, wie sich die einzelnen Parteien im Wahlkampf positionieren werden. Ich wünsche mir vor allem eine sachliche und faire Auseinandersetzung über die wirklich wichtigen Themen. Wir werden unsere Position für die freie Maklerschaft dabei auf jeden Fall einbringen. Letztlich bleibt aber entscheidend, was die gewählten Politiker nach der Wahl wirklich umsetzen werden. Hier hat sich bislang meist gezeigt, dass die Realpolitik das Wahlkampfgetöse sehr schnell einholt.

Der volldigitale Krankenversicherer “Ottonova” will 2017 starten. Auch die Ergo arbeitet mit “Nexible” an einem ähnlichen Projekt. Welchen Einfluss werden die neuen Marktteilnehmer auf den Markt und insbesondere Vertrieb haben?

Beide Konzepte sind sehr interessant, der Einfluss auf den Markt wird aber zunächst sehr gering bleiben. Gerade der KV-Markt [3] ist in Deutschland extrem beratungsintensiv und für den Endkunden geht es um sehr sensible Daten. Das sind hohe Hürden, für deren Überwindung ich in den Konzepten keine Lösung sehe. Die digitalen Angebote bieten den Kunden zudem noch keinen wirklichen Vorteil. Die Prämiengestaltung der neuen Anbieter wird aber natürlich sehr interessant werden.

Seite zwei: “Die Kunst des erfolgreichen Maklers ist es, nah am Kunden zu sein” [4]

Sind Fin- und Insurtechs wie Clark, Getsafe und Financefox eine Bedrohung für Berater?

Ich sehe durch die Fin- und Insurtechs im Moment keine Gefahr für die freien Makler. Wenn überhaupt, dann könnte es eher für die Ausschließlichkeit zu Kundenverlusten führen. Die Bindung eines Kunden an einen Makler ist in der Regel aber so eng, dass eine rein technische Lösung keine Alternative ist. Viel besser ist es dagegen, wenn ein Makler seine persönliche Bindung mit den Vorteilen einer digitalen Ansprache an den Kunden kombinieren kann.

Wo sehen Sie die größten Chancen im kommenden Jahr?

Maklerpools [5] entwickeln sich immer mehr zum zentralen Bindeglied im Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten, weil sie allen Marktteilnehmern nur Vorteile bieten. Sie sind die Treiber bei der Digitalisierung [6] der Prozesse, übernehmen für Makler und Produktgeber wichtige Schlüsselfunktionen bei der Qualitätssicherung und tragen erheblich zur Effizienzsteigerung des Gesamtmarktes bei. Für beide Seiten gibt es also keinen rationalen Grund, die Zusammenarbeit mit einem Maklerpool zu unterlassen. Trotzdem existieren bei einigen Markteilnehmern noch immer Vorbehalte gegen die Pools. Diese Vorbehalte zu entkräften, sehe ich als eine der größten Chance der gesamten Branche.

Welchen Rat geben Sie dem Berater für den Kundenkontakt im nächsten Jahr?

Ich rate allen Vermittlern, den guten Draht zum Kunden nicht zu verlieren. Die Kunst eines erfolgreichen Maklers ist es, nah am Kunden zu sein, ohne ihn dabei zu nerven. Wem dieser Spagat gelingt, der wird auch wirtschaftlich sehr erfolgreich arbeiten. Die besten Hilfsmittel hierfür bieten technische Innovationen und digitale Kommunikationskanäle [7]. Diese Neuheiten sollte man sich als Makler sehr gut ansehen und dann auch nutzen.

Interview: Julia Böhne

Foto: Nadine Ingold