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Nachfolgeplanung: “Ein gutes Coaching ist wichtig”

Wilfried Schöler ist seit 1990 als Versicherungsmakler tätig und gilt als einer der erfolgreichsten Internetmakler Deutschlands. Nun hat er mit Unterstützung des Münchener Resultate Instituts seine Nachfolge geregelt. Im Interview berichtet er über seine Erfahrungen mit der Nachfolgeplanung.

Wilfried Schöler: “So wie ich mir die Nachfolgeplanung ursprünglich vorgestellt habe, ging es nicht.”

Cash.Online: Wann haben Sie sich dazu entschlossen, Ihre Nachfolge [1] zu regeln?

Schöler: Das war ungefähr vor drei Jahren. Ich habe gemerkt, dass ich angefangen habe, an Innovationsfreude zu verlieren. Die neue Generation arbeitet nicht nur anders, sie denkt auch anders.

Es gab Tage, da haben sie mich rechts und links überholt. Da waren wir plötzlich von den ersten Plätzen bei Google runter. Als Einzelkämpfer konnte ich vielleicht notwendige Innovationen nicht mehr schnell genug umsetzen. Ich habe quasi gemerkt, wie meine biologische Uhr als Internetmakler anfängt zu ticken.

Wie sind Sie dann das Thema Nachfolge angegangen?

Es ist ja schon ein weitreichender Entschluss, das Thema Nachfolge [2] wirklich aktiv anzugehen. Ich habe dann bei dem einen oder anderen Versicherer und Maklerbetreuer ein paar vorsichtige Andeutungen gemacht, ob sie nicht jemanden wüssten, der das Unternehmen übernehmen möchte.

Ich hatte ja so die etwas leichtsinnige Vorstellung, dass sich da relativ schnell jemand finden würde, der als Junior einsteigt und dann Stück für Stück Aufgaben von mir übernimmt. Und wenn wir dann irgendwann nicht mehr sind, dann hätte er den ganzen Laden übernehmen können.

Verlief die Suche nach einem Nachfolger so unkompliziert wie erwartet?

Nein, es hat sich kein tauglicher Kandidat gemeldet. Und als ich dann angefangen habe, Anzeigen zu schalten, ist es immer schlimmer geworden. Kandidaten [3], die es entweder überhaupt nicht draufhatten oder die als Junior schon ein tolles Auto und 120.000 Euro verdienen wollten – aber von Einsatzwillen keine Spur.

Was haben Sie dann gemacht?

Ich habe versucht, echte “Freaks” zu finden, die gleich durchstarten können. Aber die wenigen, die ich gefunden habe, waren nicht bereit, Risiken einzugehen und unternehmerische Verantwortung zu übernehmen. Es war frustrierend. Ich hatte keine Lösung.

Seite zwei: “Man muss eine realistische Kaufpreisvorstellung entwickeln [4]

Jetzt haben Sie aber eine Lösung gefunden. Wie ist es dazu gekommen?

Auf einer Messe bin ich Andreas Grimm vom Resultate Institut in die Arme gelaufen, den ich noch aus seiner Zeit als Versicherungsvorstand kannte. Er hatte sich mit seinem Institut mittlerweile als Spezialist für die Nachfolgeplanung von Versicherungsmaklern [5] etabliert. Ich wusste das zwar, hatte mich aber irgendwie nie dazu durchgerungen, ihn anzusprechen. Ich hatte den Mehrwert einer Beratung anfangs nicht gesehen. Ich war ja immer gewohnt meine Themen selbst zu lösen.

Wie lief die Nachfolgeplanung dann weiter?

Die Berater von Resultate sind bei uns eingerückt mit einem klaren strukturierten Vorgehen, das sie systematisch mit mir abgearbeitet haben. Sie haben das Unternehmen analysiert und mit mir die Ziele und Verkaufsstrategie festgelegt. Sie haben eine Bewertung gemacht und mit mir durchgesprochen. Dann haben wir die Nachfolgemodelle [6] durchgesprochen, die in unserem Fall überhaupt funktionieren.

Mit welchem Ergebnis?

Was relativ schnell klargeworden ist: So wie ich mir das ursprünglich vorgestellt habe, ging es nicht, und die Gespräche mit den Kandidaten [7], die ich geführt habe, hätte ich mir sparen können. Die hätten sich das Unternehmen so niemals leisten können. Über meine Kanäle hätte ich die Richtigen vermutlich nicht gefunden oder nicht richtig angesprochen.

Worauf kam es aus Ihrer Sicht in der Nachfolgeplanung [8] an?

Das Wichtigste waren eigentlich drei Dinge. Erstens: Eine realistische Kaufpreisvorstellung zu entwickeln, die wir für unsere Lebensplanung akzeptieren konnten und die wir gegenüber einem potenziellen Käufer gut argumentieren konnten. Zweitens: einen Weg zu kennen, wie man die richtigen Kandidaten findet, anspricht und den angemessen Preis auch durchsetzt. Und drittens musste es ein Kandidat sein, mit dem ich eine gemeinsame Wellenlänge entwickeln konnte, der etwas aus meinem Unternehmen machen konnte.

Seite drei: “Manche Verhandlungsstände müssen reifen [9]

Wie haben die Berater Ihnen dabei geholfen?

Sie haben uns auf jeden einzelnen Gesprächspartner vorbereitet. Wir wussten, welche Fragen wir zu erwarten haben und wie wir mit welchen Botschaften der potenziellen Käufer [7] umgehen mussten. Auf der anderen Seite saßen eben meist Profis – die es gewohnt sind, Unternehmen zu kaufen. Man unterschätzt oft total, wie wichtig ein gutes Coaching durch einen Berater ist.

Und haben Sie Ihre drei Ziele erreicht?

Auf jeden Fall. Die Auswahl unseres Nachfolgers ist perfekt gelungen – auch wenn wir damit anfangs eigentlich gar nichts zu tun hatten. Darum haben sich unsere Berater gekümmert. Meine Frau und ich kamen erst wieder ins Spiel, wenn die Vorgespräche gelaufen waren und Resultate eine Vorselektion durchgeführt hatte.

Warum haben Sie sich für den jetzt ausgewählten Nachfolger [10] entschieden?

Das erste ist, dass es kein einzelner Nachfolger ist, sondern ein Tandem. Beide verfügen über ein irrsinnig vernetztes Denken und kennen keine Denkbarrieren. Gleichzeitig beherrschen sie ihr Handwerkszeug exzellent. Zumindest einer von beiden ist nicht branchengeschädigt, was ihm einen anderen Blick auf vieles ermöglicht. In kürzester Zeit haben sie aus einer Vision eine klare Wegbeschreibung entwickelt.

Das ist eine ganz andere Arbeitsweise, die diese neue Generation praktiziert. Die kann einfach so loslassen. Die muss nicht alles selbst machen. Sie praktiziert über alle Unternehmensgrenzen hinweg Kooperations- und Partnerschaftsmodelle und nutzt für verschiedenste Aufgaben auch soziale Medien. Das sorgt für eine unglaubliche Geschwindigkeit.

Wie haben Sie den Prozess der Nachfolgeplanung erlebt?

Nachdem wir die Nachfolgeplanung [11] abgegeben hatten, war ich eigentlich guter Dinge. Einzig meine Ungeduld hat mir immer mal wieder zu schaffen gemacht – aber ich musste auch erkennen, dass manche Dinge sich nicht beschleunigen lassen. Dass manche Verhandlungsstände einfach reifen müssen, bevor sie zu einem tragbaren Ergebnis führen.

Interview: Julia Böhne

Foto: Resultate Institut