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Online-Kundengewinnung: Dos und Don’ts

Sich im Netz über die Produkte und die Kompetenz des Beraters informieren, in den vertrauensvollen Beratungsprozess einsteigen, problemlos kaufen – all dies sollte bequem und einfach online vonstattengehen. Doch wie können Berater diese Kundenerfahrung herbeiführen? Die Dos und Don’ts in der Online-Kundengewinnung.

Gastbeitrag von Jan Helmut Hönle, Coach und Vertriebsexperte

“Die meisten Kunden mögen kein umständliches Medien-Hopping, bei dem sie sich im Netz informieren und dann doch noch im Büro des Beraters vorstellig werden müssen.”

Auch in unsicheren Zeiten gibt es noch Gewissheiten. So etwa die, dass der Kunde sich immer öfter im Netz aufhält und im WorldWideWeb auch nach Finanzanlagen und Versicherungen forscht.

Die Konsequenz: Finanzdienstleister [1] und Versicherer [2] sollten es den Kunden so leicht wie möglich machen, ihre Angebote zu finden, zu beurteilen und die Entscheidung zu treffen, sich online beraten zu lassen und online abzuschließen.

Unberechenbarkeit des Kundenverhaltens

Heutzutage gilt “REPE”: “Research Everywhere, Purchase Everywhere”. Damit wird die zunehmende Unberechenbarkeit des Kundenverhaltens [3] ausgedrückt.

Sie als Berater müssen damit rechnen, dass der Kunde immer und überall beraten werden will, sich losgelöst von Zeit und Raum informieren möchte und Kaufentscheidungen [4] spontan mal hier, mal dort trifft.

Die meisten Kunden mögen kein umständliches Medien-Hopping, bei dem sie sich im Netz informieren und dann doch noch im Büro des Beraters vorstellig werden oder ihn zu sich nach Hause einladen müssen.

Sich im Netz über die Produkte und die Kompetenz des Beraters informieren, in den vertrauensvollen Beratungsprozess einsteigen, problemlos kaufen – all dies sollte bequem und einfach online vonstattengehen.

Seite zwei: Dos und Don’ts [5]

Doch was gilt es dabei besonders zu beachten? Hier die Dos und Don’ts in der Online-Kundengewinnung [6]:

Unvermeidliche Dos

-> Anders Als Andere (AAA): Ohne spitze Positionierung geht gar nichts.
-> Stimmen Sie alle Außenauftritte (real und virtuell) auf AAA ab.
-> Der Interessent entscheidet, ob er Medium-Hopping wünscht – Sie ermöglichen ihm eine Kommunikation ohne Medienbruch.
-> Suchmaschinenoptimierung [7]: Arbeiten Sie mit Nischensuchbegriffen und mit Longtails, also Begriffen abseits der oft genutzten Keywords.

Absolute Don’ts

-> Sie generieren Leads und Kontakte im Netz, beraten aber konventionell (klassischer Kundentermin in der Offline-Welt).
-> Sie sind auf den sozialen Plattformen mit 08/15-Profilen vertreten, die keine Differenzierung erkennen lassen.
-> Sie bieten auf Ihrer Homepage Content nach dem Motto “(günstige) Masse statt (hochwertige) Klasse”.

Autor Jan Helmut Hönle ist Geschäftsführer der HÖNLE.training GmbH. Er hat sich darauf spezialisiert, Unternehmer, Entscheider, Finanzdienstleister und Versicherer dabei zu unterstützen, die Video- und Online-Beratung in ihre Unternehmens- und Vertriebsstruktur zu integrieren. Sein Buch “Online beraten und verkaufen” erscheint 2017 bei Springer Gabler in einer überarbeiteten Auflage.

Foto: Monika Tomczyk