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“Unsere Berater haben kein Produkt in der Schublade”

Erwin Bengler, Direktor und Geschäftsleiter Private Banking der Berliner Quirin Bank, hat mit Cash. über die Kundengewinnung und den Beratungsprozess des auf Honorarberatung spezialisierten Instituts gesprochen.

Erwin Bengler: “Bei uns geht es um die Erstellung eines Konzepts, nicht um den Verkauf von Produkten. “

Wie erfolgt die Kundengewinnung bei der der Quirin Bank?

Bengler [1]: Der Haupttreiber unserer Kundengewinnung [2] ist die Empfehlung von zufriedenen Kunden. Aus den Ergebnissen unserer jährlichen Kundenbefragung wissen wir, dass viele Kunden uns aktiv weiterempfehlen. Das bestätigen auch die Kunden im Erstgespräch, wenn sie gefragt werden, woher sie uns kennen.

Zudem werden viele Interessenten durch die Medien auf uns aufmerksam, da wir in vielen Berichten zur Honorarberatung erwähnt und zitiert werden. Die dritte Quelle stellen unsere regelmäßigen Veranstaltungen dar, zu denen wir Kunden, deren Freunde und Interessenten einladen.

Wie ist der Beratungsprozess [3] aufgebaut?

Das erste Gespräch dient dazu, sich gegenseitig kennenzulernen. Es dauert in der Regel zwischen sechzig und neunzig Minuten, in denen der Berater versucht, mehr über den Menschen und dessen Erwartungshaltung, Motive und Ziele zu erfahren. Ebenso haben die potenziellen Neukunden in diesem Gespräch die Möglichkeit, Berater und Bank besser kennenzulernen.

Im Erstgespräch werden keine Lösungen vorgestellt und es erfolgt keine detaillierte Bedarfsanalyse – das steht erst im zweiten Treffen an. Wenn der Kunde sich nach dem ersten Termin für uns entscheidet, findet in der Regel ein bis zwei Wochen später das Zweitgespräch statt.

Dann geht es tatsächlich in die klassische Bestandsaufnahme, in der der Kunde seine Vermögensverhältnisse offenlegt und mit dem Berater über mögliche Lösungen spricht. Unser Berater hat dabei – anders als bei vielen Wettbewerbern – kein Produkt in der Schublade. Bei uns geht es um die Erstellung eines Konzepts, nicht um den Verkauf von Produkten. Unsere Kunden haben die Wahl, uns ein Vermögensverwaltungsmandat zu erteilen oder aktiv bei der Entwicklung eines Portfoliovorschlags mitzubestimmen.

Seite zwei: “Von vielen Produkten raten wir unseren Kunden ab [4]

Wie geht es dann weiter?

Kunden entscheiden sich oftmals schon im Zweitgespräch zur Kontoeröffnung. Danach vereinbaren Kunde und Berater, wie sie in Kontakt bleiben wollen, beziehungsweise welche Kontaktfrequenz der Kunde vom Berater erwartet.

Einige Kunden wollen nur einmal jährlich von ihrem Berater kontaktiert werden, andere wünschen sich häufigere Informationen – beispielsweise zu überraschenden Ereignissen im Markt. Unsere Kunden haben natürlich jederzeit das Recht, auf ihren Berater zuzukommen, dennoch sollten schon vorab Absprachen getroffen werden.

Gibt es Produkte, von denen Sie Ihren Kunden grundsätzlich abraten?

Kunden können bei uns jedes Produkt kaufen. Von vielen Produkten raten wir ihnen jedoch ab. Geschlossene Beteiligungen – beziehungsweise Sachwertanlagen – sehen wir beispielsweise sehr kritisch. Gleiches gilt für viele Zertifikatlösungen.

Zudem haben wir auch eine gewisse Grundskepsis gegenüber aktiv gemanagten Fonds, weil sie in sich eine hohe Kostenquote aufweisen und aktives Management auf Dauer keinen Mehrwert bringt. Das natürlich unsere Überzeugung, die im Markt nicht jeder teilt.

Nun sind die Sachwertanlagen [5] gerade erst reguliert worden. Wie beurteilen Sie diesen Schritt?

Bengler: Da müssen wir zwei fundamentale Kriterien berücksichtigen: Zum einen ist eine Sachwertanlage eine unternehmerische Beteiligung mit einem entsprechenden unternehmerischen Risiko. Das lässt sich auch über Regulatorik nicht ändern. Dessen sollten sich Anleger bewusst sein.

Zum anderen sind die neuen Regularien – was den Privatanleger betrifft – meiner Ansicht nach mehr Schein als Sein. Für den Privatanleger hat sich formal auch mit dem Stempel der BaFin nur eine gefühlte Sicherheit ergeben. Ich kann keine Verbesserung bei der Qualität der Produkte feststellen. Natürlich gibt es auch zahlreiche seriöse Angebote, dennoch sind wir überzeugt, dass Sachwertanlagen für den klassischen Privatanleger keine geeigneten Instrumente zum Vermögensaufbau sind.

Wir bieten unseren Kunden, die in solchen Produkten investiert sind, die Analyse der bestehenden Beteiligungen an, um ihnen einen aktuellen Status aufzuzeigen – gekoppelt mit einer Prognose über die weitere Entwicklung. Das ist ein interessantes Geschäftsfeld, wo wir echten Mehrwert bieten können. Und diese Dienstleistung wird zunehmend wahrgenommen.

Interview: Julia Böhne

Foto: Bettina Volke