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“Die Kundenansprache ist das Entscheidende”

Ruhestandsplanung steht in Deutschland noch im Schatten der “großen Schwester” Altersvorsorge. Nur wenige Berater beschäftigen sich derzeit mit dem Konzept der ganzheitlichen Beratung für den Ruhestand. Das muss sich ändern, denn der Beratungsbedarf ist riesig, meinen die vier Experten.

Die Teilnehmer des Roundtable Franz-Josef Rosemeyer, Vorstand A.S.I. Wirtschaftsberatung, Prof. Michael Hauer, Geschäftsführer Institut für Vorsorge und Finanzplanung, Olaf Neuenfeldt, Vorstand Initiative Ruhestandsplanung und Uwe-Matthias Müller, Geschäftsführender Vorstand Bundesverband Initiative 50Plus.

Cash.: Die Begriffe Altersvorsorge und Ruhestandsplanung werden in den Medien häufig synonym verwendet. Was sind Ihrer Ansicht nach die wichtigsten Unterschiede?

Olaf Neuenfeldt: Es gibt keine allgemeingültige Definition der Ruhestandsplanung [1] und auch die Altersvorsorge ist ein weites Feld. Um beide Begriffe streng voneinander abzugrenzen, kann man festhalten, dass die Altersvorsorge ein Sparprozess ist, der bis zum Ruhestand dauert, während die Ruhestandsplanung ein Beratungs- beziehungsweise Planungsprozess ist, der kurz vorm oder im Ruhestand beginnt und deshalb ganz anderen Prämissen unterliegt. Man plant dann nicht mehr bis zum Ruhestand, sondern sozusagen bis zum Todesfall.

Die Zielgruppe ist auch eine völlig andere: Ein 25-Jähriger hat andere Bedürfnisse als ein 60-Jähriger und befindet sich in einer anderen Lebenssituation. In der Ruhestandsplanung ist die Lebenserwartung als Chance und zugleich als Risiko zu betrachten. Themen wie Testament, Verfügung, Vollmachten, die wir in der Initiative Ruhestandsplanung „Störfaktoren“ nennen, sind wesentliche Beratungsthemen. Die Unterschiede zur Altersvorsorge sind also sehr groß.

Franz-Josef Rosemeyer: Es existiert tatsächlich keine einheitliche Definition der Ruhestandsplanung. Die Unterschiede zur Altersvorsorge lassen sich jedoch leicht herausarbeiten. Die Altersvorsorge beginnt mit dem ersten Euro, den jemand durch regelmäßiges Erwerbseinkommen verdient, weil er eben ab dann für sein Alter vorsorgen muss. Da ist das Thema Ruhestandsplanung [2] noch ganz weit weg. Dennoch würde ich die Ruhestandsplanung noch etwas früher ansetzen als Herr Neuenfeldt.

Meiner Meinung nach sollte sie nicht erst kurz vor der Rente beginnen, sondern schon etwa zehn Jahre bevor der Ruhestand erreicht wird. Die Menschen befinden sich noch in der Ansparphase, verfügen über ein regelmäßiges Einkommen und haben noch die Möglichkeit, die Weichen zu stellen, die sie im Ruhestand in die richtige Richtung führen sollen. Hierbei geht es darum, die Liquiditätsströme mit dem Bewusstsein zu steuern, dass man regelmäßige langfristige Ausgaben bis zum Tod haben wird und daher auch langfristige Einnahmen haben muss. Das sollte besser bereits vor dem Beginn des Ruhestands eingeleitet werden.

Seite zwei: “Ruhestandsplanung bietet neue Chancen [3]

Michael Hauer: Ich finde es zunächst nicht dramatisch, dass keine einheitliche Definition existiert. Wichtig ist aber, dass Kunden 50-plus frühzeitig etwas für ihren Ruhestand tun – ob sie es nun in Form von Altersvorsorge oder Ruhestandsplanung betreiben ist weniger entscheidend. Allerdings ist es gut, dass der Begriff der “Ruhestandsplanung” geprägt wurde, denn ein neuer Begriff beinhaltet auch immer neue Chancen.

Mit dem Thema Altersvorsorge locken Sie niemanden mehr hinter dem Ofen hervor. Mit der Ruhestandsplanung spricht man bewusst eine bestimmte Zielgruppe [4] an und spezialisiert sich auf diese. Wenn man sich auf diese Kunden konzentriert, kommen auch Themen wie Vollmachten und Patientenverfügungen zur Sprache, die in der herkömmlichen Altersvorsorge keine Rolle spielen, aber gerade für diese Zielgruppe sehr wichtig sind. Diese Abgrenzung ist wichtiger als eine eindeutige Definition.

Uwe-Matthias Müller: Für uns als Bundesverband Initiative 50Plus geht die Ruhestandsplanung weit über das Feld der Finanzplanung hinaus. Sie befasst sich mit dem Übergang von der Arbeitsphase in die Nacherwerbsphase, für die es bisher kaum Begleitung gibt. Die Menschen werden hier allein gelassen. In früheren Jahrzehnten war das sicherlich gerechtfertigt, da die Lebenszeit nach dem Rentenbeginn relativ kurz war. Heute reden wir aber von 15 bis 30 Jahren, die man noch lebt, nachdem man in den sogenannten Ruhestand geht.

Diese Zeit gilt es in erster Linie zu gestalten und dann auch dementsprechend zu finanzieren. Aus unserer Sicht kann man mit der Ruhestandsplanung [5] daher nicht früh genug anfangen. Mit Anfang fünfzig sollte die Planung beginnen, da das eine Phase ist, in der man strukturell noch etwas ändern kann. Die Themen gehen hierbei weit über die Finanzplanung hinaus. So müssen die Menschen beispielsweise entscheiden, wie und wo sie im Ruhestand leben wollen sowie gesundheitliche Vorsorge treffen.

Welche Rolle spielt die Ausbildung der Berater bei der Ruhestandsplanung?

Rosemeyer: Da sich die Ruhestandsberatung speziellen Fragestellungen widmet, müssen die Berater entsprechend ausgebildet sein. A.S.I. gibt es seit 47 Jahren, viele unserer Kunden, sind entweder bereits im Ruhestand oder befinden sich kurz davor. Aufgrund dieser Tatsache haben wir bereits vor einigen Jahren ein Projekt zur Ruhestandsplanung ins Leben gerufen, an dem zunächst nur ausgewählte Berater teilnehmen durften.

Seite drei: “Jeder neue Berater ist wertvoll [6]

Dann ist das Interesse auch bei den anderen Beratern deutlich gestiegen und wir konnten ein Bewusstsein dafür schaffen, dass sich das Geschäftspotenzial der Ruhestandsplanung nur durch den Willen zur Weiterentwicklung und Fortbildung heben lässt. Berater, die mitmachen wollten, mussten einen Plan ausarbeiten, wie sie ihre Kundenbetreuung [7] optimieren wollen. So haben wir die Anzahl der Teilnehmer sukzessive erhöht. Inzwischen haben wir 38 Berater zum zertifizierten Ruhestandsplaner ausgebildet, die intensiv und erfolgreich mit ihren Mandanten arbeiten.

Neuenfeldt: Ruhestandsplanung ist Konzeptberatung, die ein relativ weites Feld bearbeitet. Dementsprechend müssen Berater in der Lage sein, die verschiedenen Bereiche und Kundenbedürfnisse zu bedienen. Mittlerweile bieten unterschiedliche Schulungsanbieter Weiterbildungen zum Thema an. Es gibt einzelne Seminare und zertifizierte Lehrgänge. Das ist alles gut und schön und es ist zu begrüßen, dass die Branche langsam aufwacht. Aber das Kernthema ist letztendlich, wie man die ausgebildeten Berater ins Machen bringt. Daran arbeite ich nun schon seit drei Jahren und langsam merke ich, dass etwas passiert.

Hauer: Ich gebe Ihnen recht. Zunächst muss das Thema in den Köpfen der Berater positioniert werden. Dann muss die Ausbildung folgen. Die EBS bietet beispielsweise seit September den neuen Kompaktstudiengang Ruhestandsplanung an, der als Ergänzung zum Certified Financial Planner (CFP) absolviert werden kann. CFP sind wegen ihres ganzheitlichen Ansatzes aus meiner Sicht auch diejenigen, die von der Ausbildung her die Fragestellungen der Ruhestandsplanung am besten bearbeiten könnten.

Müller: Ich möchte hier noch einmal zum Anfang des Gesprächs zurück kommen. Wir dürfen nicht nur den finanziellen Aspekt betrachten, da die Ruhestandsplanung weit darüber hinaus geht. Es geht um ganzheitliche Beratung [7] und darum, wieder dichter an die Kunden heranzukommen und ihnen Mehrwerte zu bieten. Nur so kann wieder neues Vertrauen entstehen. Die Kundenansprache ist hier das Entscheidende.

Im Mittelpunkt einer Ausbildung sollten daher aus unserer Sicht nicht Produkte stehen, sondern das Erkennen und Verstehen der Bedürfnisse des Kunden. Diese Bedürfnisse haben sich in den letzten zehn Jahren radikal verändert und werden sich auch in den nächsten zehn Jahren weiter wandeln. Wenn diese Erkenntnis reift, werden sich immer mehr Finanzberater um dieses Thema kümmern und sich zum Ruhestandsplaner ausbilden lassen. Darauf können wir nur hoffen, denn der Bedarf ist riesig und jeder Berater, der jetzt dazukommt, ist wertvoll.

Interview: Julia Böhne und Frank O. Milewski

Foto: Florian Sonntag

Lesen Sie das vollständige Interview im aktuellen Cash.-Magazin 11/2016 [8].