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Für maximalen Erfolg minimale Schwachstellen erkennen

Um erfolgreich zu sein und ein Umsatzwachstum zu erzielen, müssen Sie Schwachstellen erkennen, die Zusammenhänge analysieren und sich auf den wirkungsvollsten Punkt fokussieren. Die Rankel-Kolumne

“Fokussieren Sie sich auf diesen Minimumfaktor, der Ihr Geschäft entscheidend beeinflussen kann.”

Fehlt einer Pflanze ein bestimmter Nährstoff, ist ihre Entwicklung eingeschränkt. Sie kümmert vor sich hin. Auch wenn alle anderen notwendigen Ressourcen für ihr Wachstum üppig vorhanden sind. Der Chemiker und Forscher Justus von Liebig nannte dieses Phänomen den Minimumfaktor. Eine Art Naturgesetz, das sich auf jede Lebenssituation, auf jedes Unternehmen übertragen lässt.

Auch in Ihrem Geschäft kann die größte Anstrengung verpuffen, wenn Sie den schwächsten Punkt, den Minimumfaktor, nicht beachten. So wie das berühmte auf Sand gebaute Haus. Es kann noch so toll von dem teuersten Architekten geplant, aus den besten Materialien erstellt sein – es wird nie sicher stehen.

Erkennen Sie Schwachstellen

Um Erfolg zu haben, um Ihren Umsatz wachsen zu lassen, müssen Sie also Schwachstellen erkennen, die Zusammenhänge analysieren und sich auf den wirkungsvollsten Punkt fokussieren. Diese Vorgehensweise, begründet von dem Wirtschaftsexperten Wolfgang Mewes, wird “Engpasskonzentrierte Strategie”, kurz EKS, genannt.

Ein Beispiel für die Bedeutung des EKS-Prinzips aus meiner Coaching-Praxis. Eine Finanzberaterin beklagte eine sinkende Umsatzquote, nachdem sie ihren Standort aus familiären Gründen von Berlin nach Ulm verlagert hatte. In unserem Gespräch fiel mir schnell auf, dass ihre Betonung bei allen Sätzen offen blieb.

Nach einer Analyse der Umstände, kamen wir zu der Erkenntnis, dass sich die Beraterin in ihrer neuen Umgebung unsicher fühlte. Sie agierte in ihren Kundengesprächen weniger selbstbewusst, machte keine Bogensätze mehr, sondern ließ die Betonung immer offen. Dadurch war nicht nur die Betonung offen, der Satz offen, das Gespräch offen – sie konnte das Ganze auch nicht mehr im wahrsten Sinne des Wortes zum Abschluss bringen.

Seite zwei: Nichtbeachtung des Minimumfaktors mit fatalen Folgen [1]

EKS-mäßig haben wir uns daraufhin auf ihre Schwachstelle konzentriert, ihr den Bogensatz sozusagen neu antrainiert. Das Ergebnis: Durch die richtige Betonung stieg die Abschlussquote wieder (weil sie ja wieder alles abgeschlossen hat). Denn es ist ein maßgeblicher Unterschied, ob ich sage: Dafür ein herzliches Dankeschön (mit Betonung nach oben, offen). Dadurch wartet der Kunde noch auf etwas. Oder, ob ich sage: Dafür ein herzliches Dankeschön. Punkt. Der Bogensatz iniziiert: Jetzt sind Sie dran!

Ergo: Alleine die Beachtung des Minimumfaktors und die Beseitigung dieses “Engpasses” in ihren Kundengesprächen ließ den Umsatz der Finanzberaterin wieder wachsen. Forschen Sie also für (noch) mehr und (noch) bessere Abschlüsse nach, wo Ihre möglichen Schwachstellen, ihre Engpässe liegen.

Fokussieren Sie sich auf diesen Minimumfaktor, der Ihr Geschäft entscheidend beeinflussen kann. Finden Sie für sich den ganz bestimmten Nährstoff, der Ihren Umsatz zum Aufblühen bringt. Übrigens: Wie katastrophal sich die Nichtbeachtung des Minimumfaktors auswirken kann, beweist leider am besten der Absturz der Concorde im Juli 2000. Schuld war ein kleines Stück Blech, das auf der Startbahn lag.

Nichtbeachtung des Minimumfaktors mit fatalen Folgen

Es brachte einen Reifen zum Platzen, ein Stück davon schlug gegen einen Flügel, die Schockwelle beschädigte das Fahrwerk und einen Tank, Treibstoff entzündete sich, ein Triebwerk fiel aus, die Maschine geriet in Schräglage. Das vermeintlich schnellste, sicherste, teuerste, gigantischste Passagierflugzeug der Welt scheiterte an einem 43,5 cm langen Teil.

Wenn nur ein für die Rollbahn-Kontrolle zuständiger Angestellter das Ding weggeräumt hätte, wären 113 Menschen noch am Leben und die Concorde würde vermutlich heute noch fliegen. Bei diesem Unglück ist am wirkungsvollsten Punkt im negativen Sinn etwas total schief gelaufen.

Seit mehr als zehn Jahren gilt Roger Rankel [2] als einer der besten Verkaufstrainer in der Finanzdienstleistungsbranche. Schon mehr als 100 Banken und Versicherungen arbeiten nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung [3]. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare. Der führende Vertriebsexperte fordert dabei seine Zuhörer zum Umdenken und Handeln auf.

Foto: Roger Rankel