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Wer gute Verkäufer will, braucht auch kreative Ideen

Führen heißt, andere erfolgreich zu machen. An den Fähigkeiten eines neuen Mitarbeiters können Sie noch gemeinsam arbeiten – an seiner Einstellung zum Job beißen Sie sich bestenfalls die Zähne aus. Die Limbeck-Kolumne

“Neue, originelle, ungewöhnliche Ideen für Kunden sind die Kür, die Spitzenverkäufer von guten Verkäufern unterscheidet.”

“Es gibt einfach keine guten Verkäufer mehr da draußen! Auf meine Stellenausschreibung melden sich nur Pfeifen!” Sie können sich nicht vorstellen, wie oft ich dieses Gejammer schon von Führungskräften [1] in meinen Veranstaltungen gehört habe. Ganz ehrlich: Ich habe dafür nur ein müdes Lächeln übrig. Denn ich habe gerade erst mein Salesteam komplett neu aufgestellt.

Und ich hatte weder jetzt noch irgendwann in den vergangenen Jahren Schwierigkeiten, neue Mitarbeiter zu finden. Natürlich ist der Konkurrenzkampf größer geworden. Und es passiert immer wieder, dass die echten Verkaufstalente von Headhuntern abgeworben werden. Doch wenn Sie deswegen gleich den Kopf in den Sand stecken, können Sie es direkt vergessen. Denn Ihre Einstellung zum Verkaufen hat einen entscheidenden Einfluss auf die Performance Ihrer Mitarbeiter!

Nur wer ungewöhnliche Ideen hat, bindet seine Kunden

Kreativ? Stimmt, da war doch was… Jetzt mal Butter bei die Fische: Was tun Sie und Ihre Mitarbeiter, um Kunden langfristig an Ihr Unternehmen zu binden? Die meisten Verkäufer setzen in erster Linie auf Verlässlichkeit und Aufmerksamkeit. Für den Anfang ist das schon mal gut. Doch gut ist nicht sehr gut. Und nur mit einem “sehr gut” begeistern Sie selbst Ihre kritischsten Kunden langfristig. Topverkäufer [2] nutzen kreative Ideen, um ihre Klienten immer wieder zu überraschen und zu begeistern.

Verlässlich, aufmerksam, erreichbar zu sein, Kundenwünsche zu erfüllen, das ist Pflicht. Neue, originelle, ungewöhnliche Ideen für Kunden sind die Kür, die Spitzenverkäufer von guten Verkäufern [3] unterscheidet. Und mal ehrlich: Auch wenn Sie auf der Suche nach neuen Vertriebsmitarbeitern sind, tun Sie nichts anderes, als verkaufen. Legen Sie sich also entsprechend ins Zeug, damit Ihnen Talente statt Trantüten im Bewerbungsgespräch gegenübersitzen! Klar können Sie eine Stellenanzeige in der lokalen Tageszeitung und auf den einschlägigen Jobportalen schalten. Wundern Sie sich dann aber bitte nicht, wenn Sie auch nur 08/15-Bewerbungen erhalten.

Von Schneeschiebern und goldenen Hirschen

Mich hat auch schon mal ein Bewerber total aus den Latschen gehauen: Es klingelte an der Bürotür – war aber niemand da. Stattdessen stand ein Schneeschieber an die Wand gelehnt, an dem eine Bewerbung befestigt war mit der Aufschrift “Erst schaufeln, dann scheffeln!”. Wer mich kennt, weiß, dass es sich dabei um einen meiner Leitsprüche im Leben handelt. Das nenne ich mal gut gemacht, ich war direkt neugierig auf den Kerl und habe ihn zu einem Gespräch eingeladen.

Etwas ähnlich Cooles habe ich mal in Hamburg erlebt. Ich war früh morgens auf dem Weg durch die Stadt, als ich auf einmal dreißig kleine, goldene Hirsche auf dem Weg stehen sah. War mit meinem Kaffee vielleicht etwas nicht in Ordnung gewesen? Nein, alles super – die Hirsche standen wirklich da. Weihnachtsmarktzeit war auch noch nicht.

Seite zwei: Von Schneeschiebern und goldenen Hirschen [4]

Neugierig wie ich bin, musste ich mir das natürlich genauer anschauen. Ich schnappte mir einen der Hirsche und drehte ihn um. Und schon war alles klar: Eine Kreativ-Agentur suchte neue Mitarbeiter, auf der Landingpage “hirsch-werden.de” konnte die Bewerbung eingereicht werden. Wie geil ist das denn bitte?! Die Aktion allein macht doch schon richtig Bock, sich zu bewerben. Denn das dahinter stehende Team scheint nicht nur sein Handwerk zu verstehen, sondern vor allem auch Spaß an der Arbeit zu haben. Besser geht’s nicht!

Die richtige Einstellung macht den Unterschied

Ich kann es gar nicht oft genug sagen: Lassen Sie sich nicht blenden! Natürlich sind gute Zeugnisse, Empfehlungsschreiben und so weiter wichtig – doch sie sind nicht alles. Für mich ist vor allem die Einstellung meiner Mitarbeiter entscheidend. Was habe ich davon, wenn jemand noch so talentiert ist – jedoch absolut nicht mit dem Team klarkommt? Mir ist es nicht wichtig, ob jemand mehrere Dutzend Weiterbildungen vorweisen kann. Natürlich ist das gut, doch mir kommt es noch auf etwas ganz anderes an: Ich möchte die Begeisterung spüren! Denn nur, wer seinen Job wirklich liebt, kann auch seine Kunden begeistern.

Wie heißt es so schön: “Hire for attitude, train for skills.” An den Fähigkeiten eines neuen Mitarbeiters können Sie noch gemeinsam arbeiten – an seiner Einstellung zum Job beißen Sie sich bestenfalls die Zähne aus. Als Verkäufer kommen wir täglich mit unterschiedlichen Persönlichkeiten mit individuellem Background in verschiedenen Positionen zusammen. Meine wie Ihre wichtigste Aufgabe ist es, den Kunden erst für uns selbst, dann für das Unternehmen und am Ende natürlich für das Angebot, Produkt oder Ihre Dienstleistung zu gewinnen. Und das geht nur, wenn Sie Glaubwürdigkeit und Sympathie für Ihr Gegenüber nicht vorspielen, sondern leben. Sie müssen authentisch sein – das ist Teil Ihres Jobs, und das strahlen Sie nur aus, wenn Sie sich selbst wohlfühlen.

Führen heißt, andere erfolgreich zu machen

Falls Ihnen jetzt schon die Schweißperlen auf der Stirn stehen: Keine Sorge. Niemand ist perfekt! Als Vertriebschef müssen Sie auch nicht unbedingt selbst der beste Verkäufer sein, um Ihr Team zum Erfolg zu führen. Entscheidend ist, dass Sie Verantwortung übernehmen, Leitbild sind und auch vorleben, was Sie von Ihrem Team erwarten: Spaß, Optimismus, klare Ziele, Erfolgsorientierung, Wille zur persönlichen Weiterentwicklung, Bereitschaft, fachlich dazuzulernen mit Training, Training, Training, Üben, Üben, Üben [5]. So entwickeln Sie Ihre Mitarbeiter langfristig zu motivierten und begeisterten Verkäufern.

Martin Limbeck [6] ist einer der renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Er ist seit mehr als 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen sowie Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.

Foto: Nils Schwarz – Martin Limbeck Trainings