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“Als ich anfing, war es geradezu exotisch, sich mit Frauen zu beschäftigen”

Heide Härtel-Herrmann ist seit über 30 Jahren als Beraterin tätig. Mit Cash. hat sie über ihren Werdegang, Frauen in der Finanz- und Versicherungsbranche und die Bedürfnisse weiblicher und männlicher Kunden gesprochen.

Heide Härtel-Herrmann: “Vor 30 Jahren gab es eine regelrechte Versorgungs- beziehungsweise Beratungslücke für Frauen. “

Cash.: 1986 haben Sie den Frauenfinanzdienst gegründet. Wie kam es dazu?

Härtel-Herrmann: Zum einen hat Wirtschaft mich schon immer interessiert, deswegen habe ich Ökonomie studiert – eine Kombination von Volks- und Betriebswirtschaft. Zum anderen war ich vorher in anderen Bereichen tätig, was mir keine Freude mehr bereitete.

Dann bekam ich die Chance, bei einem Makler zu arbeiten, der sich auf die Fahnen geschrieben hatte, seriös und fair zu beraten. Dort habe ich sehr viel gelernt und mich nach ungefähr einem Jahr selbstständig gemacht.

Ich habe schon vorher immer selbstständig gearbeitet, sodass der Schritt in die Selbstständigkeit [1] keine Überwindung für mich war. Ich eigne mich nicht als Angestellte.

Sie sind nun schon über 30 Jahre in der Beratung aktiv. Was hat sich seither bei Ihren Kundinnen verändert?

Die Berufsorientierung von Frauen hat in dieser Zeit zugenommen. Mehr Frauen haben eine gute Ausbildung und Karriereambitionen und verfügen dadurch über ihr eigenes Einkommen und Vermögen. So ist für viele Frauen die Geldanlage [2] ein Thema geworden, mit dem sie sich aktiv beschäftigen.

Grundsätzlich gibt es innerhalb der Gruppe der Frauen allerdings Unterschiede, die viel größer sind als zwischen Männern und Frauen. Die Bedürfnisse von Frauen und Männern haben sich in den letzten 30 Jahren sehr verändert, einfach weil wir in anderen Zeiten leben. Auch die Branche hat sich in dieser Zeit bewegt. Als ich angefangen habe, war es geradezu exotisch, sich auch mal mit Frauen zu beschäftigen.

Ich erinnere mich gut an Veranstaltungen zur Berufsunfähigkeit [3], auf denen Produktgeber ihre Lösungen vorgestellt haben oder Referenten über das Thema gesprochen haben – lange vor der Einführung der Unisex-Tarife. Keiner hat sich dort die Mühe gemacht, zu erwähnen, dass die Beispielrechnungen sich auf einen Mann beziehen. Ich bin dann immer gern aufgestanden und habe die Redner darauf aufmerksam gemacht.

Es gab damals eine regelrechte Versorgungs- beziehungsweise Beratungslücke für Frauen. Das habe ich erkannt und mich auf die Beratung von Frauen spezialisiert. 1988 haben wir dann das erste Netzwerk gegründet, um etwas zu bewegen. Wir haben sehr intensive Medien- und Pressearbeit gemacht und damit sicherlich zur Veränderung in der Branche beigetragen – auch in Bezug auf Unisex-Tarife.

Seite zwei: “Die Unabhängigkeit der Beratung ist entscheidend [4]

Können Sie Kundinnen besser beraten als ein männlicher Berater?

Dadurch, dass ich schon seit vielen Jahren frauenspezifisch berate, kann ich sicher anders beraten als viele, die andere Zielgruppen haben. Ich war immer gezwungen, genau darauf zu achten, was die Einzelne wirklich will. Wichtig war und ist es, eine Vertrauensbasis zu schaffen, da teilweise sehr private Dinge besprochen werden müssen.

Wenn es um eine Berufsunfähigkeitsversicherung [5] geht, ist es manchen Kundinnen beispielsweise unangenehm zuzugeben, dass sie eine Psychotherapie gemacht haben oder bestimmte Operationen hatten. Einen vertrauensvollen Rahmen zu haben, ist für Frauen, glaube ich, noch wichtiger als für Männer.

Das Entscheidende, das viel wichtiger ist als das Geschlecht, ist meiner Ansicht nach aber die Unabhängigkeit einer Beratung. Man darf nicht gezwungen sein, irgendwelche Produkte zu verkaufen. Das Interesse an den Menschen muss im Vordergrund stehen.

Sie beraten nicht nur Frauen, sondern auch Männer. Nehmen Sie in der Beratung Unterschiede zwischen den Geschlechtern wahr?

Mein Slogan lautet: “Ich berate Frauen und nette Männer” – Frauen kommen sowieso und Männer, die nach einer Empfehlung von Kundinnen kommen, passen zu uns und wir zu ihnen. Das spricht sich herum, so dass die “Männerquote” automatisch ansteigt. Die Initiative, sich an mich zu wenden, geht dabei oft von der Frau aus.

Paare kommen beispielsweise zu mir, wenn die Frau aufgrund der Kindererziehung im Job kürzertritt, der Mann einen Ausgleich schaffen soll und nun eine Lösung gefunden werden muss, wie sich das am besten umsetzen lässt. Es kommen auch oft Geschwister zusammen mit ihrer Mutter oder ihrem Vater, um Anlagegestaltungsfragen zu regeln, wenn eine Erbschaft angefallen ist.

Geschlechtsspezifische Unterschiede auszumachen, ist schwierig. Wie eingangs erwähnt, sind die Unterschiede innerhalb der Gruppe der Frauen viel größer als zwischen Männern und Frauen. Generell stelle ich bei meinen Kunden allerdings fest, dass Frauen oft weniger Lust auf das Thema Finanzen haben.

Das zeigt sich bei ihrer eigenen Altersversorgung, bei Erbschaften [6] und vielen anderen Herausforderungen. Ich beobachte, dass viele, die sich dann einige Zeit damit beschäftigt haben, mehr und mehr Interesse entwickeln und sogar manchmal richtig Spaß an der Diskussion haben, die dann oft auch über das reine Anlagethema hinaus geht und größere wirtschaftliche Themen betrifft.

Seite drei: “Man muss heute gut vernetzt sein [7]

Würden Sie jungen Frauen empfehlen, sich als Beraterin selbstständig zu machen?

Den Schritt in die Selbstständigkeit [8] würde ich nur denen empfehlen, die bereits über gute Netzwerke verfügen und mit vielen Kolleginnen und Kollegen zusammenarbeiten. Es ist heute anders als früher.

Kaum einer würde heute so naiv sein, sich mit einem Maklerbüro selbstständig zu machen und dann erst zu schauen, wo er seine Kunden herkriegt. Es reicht nicht aus, ein paar Zeitungsartikel zu schreiben, einen guten Internetauftritt zu haben und Social-Media-Aktivitäten zu betreiben.

Man muss heute gut vernetzt sein, mit anderen Beratern eine Art Arbeitsteilung verabreden und sich gegenseitig empfehlen. Sonst kann die Selbstständigkeit kaum gelingen. Jungen Frauen, die Lust auf eine selbstständige Tätigkeit in der Branche [9] haben, empfehle ich, sich nach älteren Kolleginnen umzusehen, die eine potenzielle Nachfolgerin suchen.

So können junge Beraterinnen einen Zugang in die Branche finden, ohne sich bis ans Lebensende zu verschulden. Auch ich bin an einer Zusammenarbeit mit Nachwuchsberaterinnen interessiert.

Junge Kolleginnen können sich gern bei mir melden. Ich will zwar noch nicht aufhören, aber könnte mir gut vorstellen, etwas weniger zu arbeiten, bestimmte Sachen gemeinsam zu besprechen und die Zielgruppen altersgerecht aufzuteilen.

Interview: Julia Böhne

Foto: Frauenfinanzdienst

 

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