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“Wettbewerb zwischen Honorar und Provision ist der beste Verbraucherschutz”

Die Bundesinitiative der Honorarberater engagiert sich seit 2009 für die Etablierung der Honorarberatung und hat mittlerweile über 800 Mitglieder. Die Initiatoren Thomas Abel, Kai Drabe und Ulf Niklas haben mit Cash. über die Zukunft der Honorarberatung in Deutschland gesprochen.

BdH-Sprecher Ulf Niklas: “Wir sind optimistisch, dass sich in fünf bis zehn Jahren der Anteil der Honorarberatung in Deutschland auf 15 bis 20 Prozent erhöhen kann.”

Cash.: Ist es der Bundesregierung gelungen, mit dem “Honoraranlageberatungsgesetz” die Honorarberatung zu stärken?

Niklas: Im Ergebnis markiert das neue Gesetz zweifelsfrei einen wesentlichen Meilenstein für die Etablierung der Honorarberatung [1] in Deutschland.

Es hat nach jahrelangem zähen Ringen hinter den Kulissen im politischen Berlin erstmals in Deutschland ein gesetzlich definiertes und geschütztes Berufsbild für den Honorarberater geschaffen: Der Kunde kann sich nach dem Willen des Gesetzgebers erstmals darauf verlassen, dass zugelassene Honorarberater auch tatsächlich provisionsfrei beraten.

Selbst wenn das Honoraranlageberatungsgesetz noch nicht in allen erhofften Facetten greift und auf der Anbieterseite zahlenmäßig noch kein wesentlicher Durchbruch zu verzeichnen ist, rollen Mifid II [2] und IDD aus Europa ja bereits heran.

Welchen Einfluss werden die Umsetzungen der europäischen Richtlinien auf die Honorarberatung hierzulande haben?

Drabe: Wir rechnen mit einem deutlich positiven Einfluss der europäischen Vorgaben – so wie bei den Transparenzvorschriften zum Beispiel auch. Aktuell ist der Ende 2016 vorgestellte Gesetzentwurf zur Umsetzung der EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD [3] vom Bundeskabinett ja bereits verabschiedet. Als überzeugte Honorarberater dürfen wir sagen: Dieser ist gelungen und orientiert sich wohltuend am tatsächlich Machbaren.

Gleichwohl sind regulatorische Vorgaben zwar der Grundstein für einen gleichberechtigten Wettbewerb, aber im Ergebnis wird natürlich der Kunde und sein Nachfrageverhalten den entscheidenden Einfluss auf das Wachstum der Honorarberatung in Deutschland ausüben.

Wir sind überzeugt: Je gleichberechtigter der Wettbewerb stattfinden kann, desto erfolgreicher wird die Honorarberatung darauf aufbauen können.

Seite zwei: “Lassen wir der Honorarberatung doch einfach etwas mehr Zeit [4]

Thomas Abel: “Lassen wir der Honorarberatung doch einfach etwas mehr Zeit.”

Warum sind bisher lediglich 139 Honorar-Finanzanlagenberater im DIHK-Register [5] eingetragen?

Abel: Den Erfolg der Honorarberatung allein an den aktuellen Zulassungen festzumachen, greift natürlich zu kurz: Nicht erfasst sind in diesen Zahlen die vielen Berater, die als klassische Finanzanlagenvermittler mit Zulassung nach Paragraf 34f Gewerbeordnung ihre Kunden im Rahmen so genannter Mischmodelle bereits fallweise gegen Provision oder gegen Honorar beraten.

Zudem nicht erfasst sind bislang sämtliche Regelungstatbestände außerhalb der Anlageberatung – also zum Beispiel Versicherungen, Altersvorsorge, Finanzierungen oder Finanzplanung. Auch hier werden viele Beratungen bereits auf Honorarbasis erbracht.

Lassen wir der Honorarberatung doch einfach etwas mehr Zeit: Deutliche Veränderungen sind längst im Gange und der Berater sollte das aufmerksam zur Kenntnis nehmen. Zahlreiche Studien belegen inzwischen, dass sich auch etablierte Anbieter und Vermittler eine – zumindest teilweise – Umstellung auf Honorarberatung vorstellen können.

Vor fünf Jahren wäre das noch kaum vorstellbar gewesen. Da sich der deutsche Gesetzgeber gegen ein generelles Provisionsverbot entschieden hat, erfolgt die Etablierung der Honorarberatung [6] sukzessive und nicht sprunghaft.

Sehr wahrscheinlich ist dies auch der langfristig bessere Verlauf, bei dem sich Produkt- und Servicewelt sowie Kundenverständnis parallel entwickeln können. Im Markt ist diese sukzessive Etablierung längst zu beobachten: Etablierte Serviceprovider öffnen sich zunehmend auch weiter für Honorarberater und provisionsfreie Produkte.

Seite drei: “Honorarberatung wird von den Kunden nachgefragt [7]

Kai Drabe: “Im Gegensatz zu Großbritannien hat sich Deutschland ausdrücklich zur wettbewerblichen Koexistenz von Honorar und Provision entschieden.”

Vor vier Jahren trat in Großbritannien die “Retail Distribution Review” (RDR) in Kraft, die Provisionen für die Vermittlung von Vorsorgeprodukten und Investmentfonds untersagt. Sollte Großbritannien hier als Vorbild für Deutschland [8] dienen?

Drabe: Im Gegensatz zu Großbritannien hat sich Deutschland ja ausdrücklich zur wettbewerblichen Koexistenz von Honorar und Provision [9] entschieden. Das ist marktwirtschaftlich ein starkes Argument und mit Sicherheit auch aus Sicht des Verbraucherschutzes sinnvoll, denn Wettbewerb ist in einer Marktwirtschaft stets der beste Verbraucherschutz.

Es sollte lediglich sichergestellt werden, dass der Kunde in einem Honorar-Provision-Mischmodell nicht übervorteilt werden kann. Insofern könnte es also durchaus sein, dass wir uns diese Frage in einigen Jahren vielleicht eher umgekehrt stellen müssen.

Wie wird sich die Honorarberatung hierzulande in den nächsten fünf bis zehn Jahren entwickeln?

Niklas: Wir sind optimistisch, dass sich – eine fortlaufende Koexistenz von Provision [10] und Honorarberatung unterstellt – in fünf bis zehn Jahren der Anteil der Honorarberatung auch in Deutschland auf 15 bis 20 Prozent erhöhen kann.

Im Hinblick auf die zukünftige Entwicklung der Honorarberatung in Deutschland sollte vor allen Dingen der Kunde im Mittelpunkt stehen – denn genau auf dessen Nachfrageverhalten kommt es im Wettbewerb ja an.

Fakt ist: Die Honorarberatung wird von den Kunden nachgefragt und scheint im Hinblick auf den aktuellen Entwicklungsstand recht unbestreitbar ein klassisches Wachstumsmodell.

Interview: Julia Böhne

Fotos: Bundesinitiative der Honorarberater

Mehr zum Thema Honorarberatung:

“Provisionsvergütung ist ein Auslaufmodell” [10]

Regulierung made in UK: Vorbild für den deutschen Vermittlermarkt? [8]

Honorarberatung: IDD-Entwurf ist kein Elfmeter, aber ein Freistoß [6]