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“Provisionsvergütung ist ein Auslaufmodell”

In zehn Jahren werden Provisionen keine Rolle mehr spielen, meint Dieter Rauch, Geschäftsführer der Amberger Verbund Deutscher Honorarberater (VDH) GmbH. Insbesondere die Umsetzungen der europäischen Richtlinien IDD und Mifid II werden seiner Ansicht den Durchbruch der Honorarberatung  beschleunigen.

Dieter Rauch, VDH: “Das Provisionsmodell ist ein Auslaufmodell.”

Kritiker der Honorarberatung [1] argumentieren, dass Verbraucher nicht bereit sind, ein Honorar für ansonsten “kostenfreie” Beratungsleistungen zu zahlen. Wie sind Ihre Erfahrungen?

Fragen sie einmal einen Verbraucher, ob er weiß, wie viel die Produkte in seinem Finanzordner gekostet haben. Er weiß es in der Regel nicht. Sobald ihm das klar wird, steigt die Bereitschaft, für unabhängige Beratung zu zahlen, spürbar. Im Vergleich zur provisionsgetriebenen Produktvermittlung sind Honorare in vielen Fällen deutlich preiswerter.

Leider wissen die meisten nicht, wie viel sie an Provisionen [2] und laufenden Vergütungen zu Lasten der Rendite und Ablaufleistungen berappen müssen. Fünfstellige Beträge sind hier die Regel und nicht die Ausnahme.

Im DIHK-Register sind derzeit 139 Honorar-Finanzanlagenberater gemäß Paragraf 34h Gewerbeordnung (GewO) eingetragen. Woran liegt die geringe Resonanz?

Diese Zahl verfälscht die Wirklichkeit. Einerseits werden die Berater der Haftungsdächer [3] für Honorar-Anlageberater nicht berücksichtigt und andererseits auch die unter dem Paragrafen 34f GewO agierenden Honorarberater nicht. Im Honorar-Anlageberatergesetz existieren gravierende Lücken.

Faktisch kann ein Vermittler mit Paragraf 34f jederzeit Honorare kassieren und gleichzeitig als Provisionsvermittler tätig werden. Der neu geschaffene Paragraf 34h GewO bietet dagegen lediglich einen Bezeichnungsschutz und die damit verbundenen Marketingvorteile [4]. Diese Verbraucherverwirrung muss aufhören.

Wir benötigen ein Honorar-Annahmeverbot für Finanzanlagenvermittler analog der geplanten Umsetzung in der IDD sowie eine Bezeichnungspflicht für Verkäufer, die durch Provisionen vergütet werden, und Berater, die Honorar nehmen. Ich bin mir sicher, dass sich die Zahlen binnen kurzer Zeit verzehnfachen würden.

Seite zwei: “In zehn Jahren sind Provisionen ein Relikt der Vergangenheit [5]

Welchen Einfluss werden die Umsetzungen der europäischen Richtlinien IDD und Mifid II in deutsches Recht auf die Honorarberatung haben?

Schon bei Mifid I titelten große Wirtschaftsmagazine “Das Ende der Provision”. Tatsächlich hatte Mifid I allerdings nur sehr geringe Auswirkungen auf die Etablierung der Honorarberatung.

Bei Mifid II [6] wird dies anders sein. Unabhängige Beratung und Vermögensverwaltung sind faktisch mit Provisionen verboten. Wer sich weiterhin unabhängig bezeichnen will, der kann dies nur noch, wenn er auf Provisionen verzichtet.

Das hilft dem weiteren Wachstum der Honorarberatung [7]. Auch die IDD wird die Honorarberatung stärken. Wir gehen aktuell nicht davon aus, dass im Gesetzentwurf noch signifikante Veränderungen vorgenommen werden.

Wie wird sich die Honorarberatung in Deutschland in den kommenden fünf bis zehn Jahren entwickeln?

Das Provisionsmodell ist ein Auslaufmodell. Deutschland wird sich daher Stück für Stück den europäischen Vorbildern wie Großbritannien [8], Niederlande, Schweden, Dänemark, Finnland und Norwegen anschließen.

Insbesondere durch Einführung der Mifid II wird unabhängige Beratung nur noch auf Honorarbasis [9] möglich sein. Dies gilt für freie Finanzberater gleichermaßen wie für Banken und Vermögensverwalter. In zehn Jahren sind Provisionen ein Relikt der Vergangenheit.

Interview: Julia Böhne

Foto: VDH

Mehr zum Thema Honorarberatung:

Regulierung made in UK: Vorbild für den deutschen Vermittlermarkt? [8]

Honorarberatung: IDD-Entwurf ist kein Elfmeter, aber ein Freistoß [10]