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“Nicht alle Punkte der IDD-Umsetzung sind misslungen”

Im Rahmen der IDD-Umsetzung hat der Gesetzgeber die Chance verpasst, die Honorarberatung als Alternative zum Verkauf auf Provisionsbasis zu stärken, meint Dieter Rauch, Geschäftsführer der VDH GmbH Verbund Deutscher Honorarberater. Mit Cash.Online sprach er über das neue Gesetz, Mischmodelle und das Nebeneinander von Honorar- und Provisionsvergütung.

Dieter Rauch: “Honorare sind kein Ersatz für Provisionen, sondern eine Vergütung für eine völlig andere Dienstleistung.”

Cash.Online: Sie sagten kürzlich, die Politik sei bei der IDD-Umsetzung [1] vor der Provisionslobby eingeknickt. Was sind Ihrer Ansicht nach die größten Versäumnisse?

Rauch: Im Koalitionsvertrag wurde die Stärkung der Honorarberatung als Alternative zum traditionellen Produktverkauf auf Provisionsbasis vereinbart. Dazu muss man verstehen, was mit Honorarberatung gemeint ist: nämlich eine produkt- und provisionsinteressenfreie Beratung, bei der ausschließlich Zeit und Know-how vergütet werden und die Vergütung unabhängig von der Vermittlung eines Produktverkaufs erfolgt.

Der Ende 2016 vorgelegte Referentenentwurf hätte diese Alternative geschaffen: Er sah eine klare Trennung zwischen der unabhängigen Honorarberatung [2] und der produktfinanzierten Vermittlung vor. Das Gegenteil wurde jetzt beschlossen.

Verbraucher haben keine Chance zu erkennen, wer ihnen eigentlich gegenüber sitzt und welche Interessen der Berater beziehungsweise Vermittler verfolgt. Eine Stärkung der Honorarberatung [3] sieht anders aus. Dabei gab es bereits Erfahrungen mit der mangelhaften Umsetzung des 2014 in Kraft getretenen Honorar-Anlageberatergesetzes.

Sie stehen Mischmodellen kritisch gegenüber. Warum?

Mischmodelle sehen wir aus Sicht von Beratern und Verbrauchern kritisch. Honorare sind kein Ersatz für Provisionen, sondern eine Vergütung für eine völlig andere Dienstleistung. Meist wird versucht mit absurd hohen Vermittlungshonoraren – legitimiert durch die Umsetzung der IDD – geringere oder entgangene Provisionen zu kompensieren oder gar zu optimieren.

Für Vermittler sind diese Modelle kaum planbar, weil weiterhin eine Abhängigkeit zur Produktvermittlung besteht. Für Verbraucher bleibt es damit bei den bekannten Interessenskonflikten. Eine unabhängige Beratung erfolgt ergebnisoffen und produktneutral. Weder eine Mischung aus Provision und Honorar (Mischmodelle) noch die Vermittlung von Honorartarifen (Honorarvermittlung) sind dazu geeignet.

Letztendlich ist der Berater beim Provisions-/ Mischmodell sowie der Honorarvermittlung im Hamsterrad der Produktvermittlung gefangen. Es bleibt die Abhängigkeit vom Produktverkauf und von Produktgebern. Von einer unabhängigen Beratung kann hier nicht die Rede sein.

Seite zwei: “Mischmodelle sind nicht zum Umstieg geeignet [4]

Mischmodelle werden von Beratern auch zum Umstieg in die Honorarberatung genutzt. Wie stehen sie zu solchen Übergangsmodellen?

Mischmodelle sind gerade dazu nicht geeignet. Sie setzen weiterhin die Vermittlung von Produkten voraus, um eine Vergütung für die Beratung zu erhalten. Die Provision oder ein Honorar für die Vermittlung eines Produkts steht aber erst nach einer Vermittlung fest. Ein Honorar für eine Beratung wird zu Beginn der Dienstleistung mit dem Mandanten vereinbart. Wie soll ein Verbraucher vorher eine Entscheidung treffen können, was er nachher zu zahlen bereit ist?

Wer sich eingehend mit dem Thema echter Honorarberatung [3] beschäftigt stellt fest, dass es dafür völlig anderer Geschäftsmodelle jenseits der Produktvermittlung bedarf. Voraussetzung ist ein durchdachter Businessplan inklusive Preis-/Leistungsverzeichnis. Für die Übergangszeit ist es sinnvoll, Schritt für Schritt zu planen.

Konkret: Die wirtschaftliche Basis liefert der in der Vergangenheit aufgebaute Altbestand. Neukunden werden jedoch ausschließlich auf Basis des neuen Geschäftsmodells beraten und Altkunden nach und nach auf Honorarbasis umgestellt.

Wenn Sie wollen, kann man das als Mischmodell aus Alt- und Neukunden, aber nicht aus Provisionen und Honorar [5] bei ein und desselben Mandanten bezeichnen. Das deckt sich mit den gesetzlichen Übergangsregelungen, wonach für Altbestände weiterhin Provisionen vereinnahmt werden dürfen, solange keine erneute Beratung stattgefunden hat. Dieser Weg führt konsequent und erfolgreich in das Honorarmodell. Ich bin vor über 20 Jahren genau diesen Weg gegangen.

Welche Schritte hatten Sie sich von der IDD-Umsetzung [6] erhofft?

Wie es im Referentenentwurf vorgesehen war. Eine strikte Trennung der Beratung und Vermittlung sowie die Schaffung einer klaren Alternative zum Provisionsmodell. Dazu gehören ein Honorar-Annahmeverbot, um Mischmodelle und absurde Surrogate zur Provision zu vermeiden, die steuerliche Gleichbehandlung von Provisionen und Honoraren und die Harmonisierung der Zulassungen – also keine Zwitterlösungen aus Honorar-Finanzanlageberater und Versicherungsmakler oder umgekehrt.

Aber nicht alle Punkte bei der Umsetzung der IDD sind misslungen. Es gibt gute Gründe, sich ab Februar 2018 als Versicherungsberater zu registrieren. Die Möglichkeiten für Versicherungsberater sind deutlich erweitert worden. Während Makler dem Provisionsabgabeverbot [7] (neu) unterworfen sind, erhalten Verbraucher bei der Vermittlung von Bruttotarifen durch Versicherungsberater 80 Prozent der Provisionen durch das Versicherungsunternehmen auf ihr Prämienkonto gutgeschrieben.

Versicherungsberater verfügen damit über das gesamte Produktangebot im Markt plus der bereits vorhandenen Honorartarife. Die bisherige Kritik über das angeblich geringe Angebot an Honorartarifen ist dann ad acta zu legen.

Seite drei: “Provisionsverbot aus mehreren Gründen sinnvoll [8]

Das wettbewerbliche Nebeneinander [9] von Honorar- und Provisionsvergütung wird von vielen Marktteilnehmern befürwortet. Warum ist ihrer Ansicht nach ein Provisionsverbot unumgänglich?

Unumgänglich ist vielleicht noch zu weit gegriffen. Das Honorarmodell noch deutlicher als Alternative zum traditionellen Provisionsmodell herauszustellen wäre ein erster Schritt. Das ist aber bislang nicht der Fall.

Bei der Einführung eines ausschließlich auf Honorar basierten Beratungs-/Vergütungsmodells befürworten wir ein Nebeneinander von Provisions- und Honorarberatung für eine Übergangsfrist von maximal fünf Jahren. Damit hat der Markt ausreichend Zeit sich auf neue Geschäftsmodelle einzustellen. Weitaus kürzere Übergangsfristen hat es in der Vergangenheit bereits in Skandinavien, den Niederlanden und in Großbritannien [10] gegeben.

Ein Provisionsverbot [11] ist aus mehreren Gründen sinnvoll. In anderen Ländern war zu beobachten, dass sich Berater sich als Unternehmer professionalisiert haben. Es entstanden produktunabhängige Dienstleistungen und mehr Beratungsqualität. Auch die Produktempfehlungen haben sich damit verändert, da diese nicht mehr für den Verdienst des Beraters ausschlaggebend sind. Verbraucher erhalten eine unabhängige und nicht eine von Dritten abhängige Vergütung für die Beratung und Empfehlung.

Wenn Sie drei Wünsche an die Gesetzgeber frei hätten, welche wären das?

Zunächst einmal würde ich dafür sorgen, dass Regulierungsmaßnahmen [12] nur noch von sachverständigen Politikern vorgenommen werden, die nicht unmittelbar nach der Legislaturperiode aus dem Deutschen Bundestag ausscheiden.

Als Zweites würde ich den Referentenentwurf von Ende vergangenen Jahres umsetzen.

Den dritten Wunsch würde ich mir als Joker für die Zeit danach aufheben.

Interview: Julia Böhne

Foto: VDH

 

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Regulierung der Honorarberatung: Desaster oder wichtiger Schritt? [3]

IDD-Umsetzung: Freude bei Maklern, Enttäuschung bei Verbraucherschützern [1]

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