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IDD-Umsetzung: Vermittler in der Klemme

Der Countdown läuft. Im Februar 2018 tritt das Umsetzungsgesetz zur europäischen Richtlinie Insurance Distribution Directive (IDD) in wesentlichen Teilen in Kraft. Einige der Regelungen gelten schon früher. Viele Vermittler sind nicht ausreichend vorbereitet.

Die Wald-Kolumne

“Nicht jeder Vermittler kann sich die Umsetzungsprojekte und die erhöhten laufenden Verwaltungsaufwände leisten. Für viele könnte sich sogar die Existenzfrage stellen.”

Am 23. Februar 2018 tritt das Umsetzungsgesetz zur IDD in seinen wesentlichen Teilen in Kraft. Einige Regelungen müssen jedoch schon viel früher angewendet werden. So zum Beispiel das Provisionsabgabeverbot [1]. Auf das deutsche Umsetzungsgesetz zur europäischen IDD-Richtlinie hat sich aber noch längst nicht jedermann eingestellt. Für viele Vermittler könnte es eng werden.

Die IDD [2] soll Versicherungsnehmer besser schützen. Das ist grundsätzlich zu begrüßen, bürdet den Vermittlern vor Ort allerdings wieder einmal zusätzliche Belastungen auf. Es ist müßig zu diskutieren, ob der Gesetzgeber mit den neuen Vorschriften übers Ziel hinausgeschossen ist. Die IDD-Vorschriften werden kommen und die Branche muss sich darauf einstellen.

Harte Zeiten für Vermittler

Vieldiskutierte Themen aus dem deutschen Gesetzgebungsverfahren sind im finalen Text des IDD-Umsetzungsgesetzes nicht mehr zu finden: Das Honorarannahmeverbot für Vermittler und die Doppelberatungspflicht durch Versicherer bei der Beratung durch Makler. Dies darf jedoch nicht dazu führen, die Vorgaben der IDD [3] zu unterschätzen. Die europaweit umzusetzenden zusätzlichen Vorgaben haben es weiter in sich.

Nicht jeder Vermittler kann sich die Umsetzungsprojekte und die erhöhten laufenden Verwaltungsaufwände leisten. Für viele könnte sich sogar die Existenzfrage stellen. Ein breites Produktportfolio mit einer fundierten, revisionssicheren Produktprüfung kann für Vermittler einen Wettbewerbsvorteil darstellen.

Die Berater müssen ferner die individuellen Ziele und Wünsche ihrer Kunden aufnehmen und ein detailliertes Risikoprofil erstellen. Anschließend lautet die Anforderung, für den Kunden ein Angebot zu erstellen und ihm mitzuteilen, aus welcher Auswahl die Empfehlung generiert wird. Und natürlich ist der gesamte Beratungsprozess rechtskonform zu dokumentieren.

Seite zwei: Vermittlerschwund wird sich fortsetzen [4]

Bei den sogenannten IBIPs, den Insurance-based Investment Products, greifen zusätzliche Vorschriften. Zukünftig reicht es nicht aus, die Klienten zu Vertragsbeginn zu beraten und in der Folgezeit nur sporadisch aufzuklären.

Vermittler, die dem Kunden eine dauerhafte Beratung versprechen, sind vielmehr gehalten, mindestens einmal im Jahr zu überprüfen, ob die ursprünglich gewählten Versicherungsanlageprodukte [5] noch den Zielen, Wünschen und dem Risikoprofil des Kunden entsprechen.

Grundsätzlich ist dieses Vorgehen sinnvoll. An den Kapitalmärkten dreht der Wind schnell. Zudem ändern Fondsmanager gelegentlich ihre Strategie. Dies alles zu überwachen und das dem Kunden dann im Nachgang zu kommunizieren, dürfte manche Anbieter und Vermittler jedoch überfordern.

Gewinner und Verlierer

Vermittler, die sich schnell auf die neuen Prozesse einlassen, werden einen Vorsprung haben. Wer sich den neuen Herausforderungen nicht stellt, könnte hingegen schnell ins Abseits geraten.

Vielen Vermittlern droht der Marktaustritt, wenn sie nicht gegensteuern. Noch nie zuvor gab es eine derart starke Marktkonzentration bei den Finanzvertrieben wie jetzt. Der Marktanteil der umsatzstärksten Zehn an den Gesamterlösen beläuft sich nach einer aktuellen Erhebung von Cash. [6] auf 96,7 Prozent für 2016.

In einer Umfrage von Swiss Life Deutschland aus dem Herbst 2016 gaben 90 Prozent der befragten Vermittler an, dass sich der Vermittlerschwund in den nächsten Jahren fortsetzen werde.

Seite drei: Druck auf die Branche wächst [7]

Mit dem IDD-Umsetzungsgesetz wächst nun der Druck auf die Branche. Jetzt ist es Zeit für eine Inventur der eigenen Geschäftsprozesse.

Vermittler [8] müssen sich fragen: Welche Änderungen kommen auf mich zu? Was tue ich bereits heute und was muss ich noch in Angriff nehmen? Was kann ich selbst tun und bei welchen Tätigkeiten ist die Einbindung eines strategischen Partners sinnvoll?

Bis zu einem gewissen Grad werden Versicherer hier Unterstützung anbieten, besonders dann, wenn ihr Fokus auf dem Vertrieb [9] über Makler und Mehrfachagenten liegt.

In Eigenregie nicht zu stemmen

Vermittler, für die die Umsetzung der Änderungen in Eigenregie nicht zu stemmen ist, können beispielsweise größere Einheiten bilden, innerhalb derer sich zusätzliche administrative Aufgaben wirtschaftlicher erledigen lassen.

Eine andere Möglichkeit besteht darin, die erforderlichen Unterstützungsprozesse bei einem externen Dienstleister einzukaufen. Dabei kann es sich um einen oder mehrere Pools handeln oder um eine Vertriebsservice-Plattform wie Swiss Compare [10].

Ob die eigenen Geschäftsprozesse dem künftigen Umfeld noch gerecht werden, können Vermittler auf dem Zukunftstag von Swiss Compare am 19. September [11] abklopfen. Wer sich großen oder größeren Marktteilnehmern anschließt, macht alles richtig. Immerhin kontrollieren – gemessen an den Gesamterlösen – bereits heute die zehn umsatzstärksten Player 96,7 Prozent des Markts.

 

Dr. Matthias Wald [12] ist Leiter Vertrieb und Mitglied der Geschäftsleitung von Swiss Life Deutschland.

Foto: Swiss Life Deutschland

 

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Finanzvertriebe: Marktkonzentration auf Allzeithoch [6]

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