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Kaufen lassen: Sieben Strategien für das neue Verkaufen

Der hohe Qualitätsanspruch des Kunden 3.0 verändert die Welt der Verkäufer fundamental. Sie als Finanzberater müssen eine neue Rolle einnehmen – und die sieben Strategien für das neue Verkaufen kennen.

Gastbeitrag von Andreas Buhr, Vertriebsexperte

“Für den Kunden 3.0 muss Beratung neu gedacht werden.”

Finanzdienstleister [1], die noch nicht reagiert haben, haben viel aufzuholen: Die Digitalisierung [2] verändert den Finanzvertrieb [3] – und das gewaltig. Denn mit ihr ist ein neuer Kundentypus entstanden – der Kunde 3.0.

Dieser tickt anders als die Kunden früher, für ihn muss Beratung neu gedacht werden. Denn der Kunde 3.0 [4] ist selbstbewusst, kritisch und informiert. Er recherchiert im Internet und in den sozialen Netzwerken [5] nach den für ihn passenden Finanzprodukten und -dienstleistungen, tauscht sich über Konditionen auf Facebook [6] und Co. aus. Liest Bewertungen und Empfehlungen [7] von anderen im Netz.

Es gibt (fast) kein Geheimwissen mehr. Sie als Finanzberater müssen eine neue Rolle einnehmen – und die sieben Strategien für das neue Verkaufen kennen:

1. Begreifen Sie den digitalen Wandel als Paradigmenwechsel für Ihre Finanzberatung
Führen Sie Ihre Kunden durch gute Fragen zu einer eigenen (Kauf-) Entscheidung.

2. Liefern Sie Ihrem Kunden ganz konkret nur die Infos, die er für seine Kaufentscheidung [8] braucht.

3. Nutzen Sie die Social Media zur Gesprächsvorbereitung. Recherchieren Sie, wie Ihr Kunde tickt. Vorbereitung ist Schrittmacher des Erfolgs.

4. Beraten Sie auf Augenhöhe und nutzen Sie Sprachmuster, die Vertrauen und Nähe schaffen.

Seite zwei: Beraten Sie nach dem SPINE-Prinzip [9]

5. Stellen Sie vertriebsintelligente Fragen nach dem SPINE-Prinzip, mit denen Sie unter anderem die Situation des Kunden und seinen Bedarf erfassen.

Situation: “Wenn es um Ihre … geht, welche Kriterien sind Ihnen hierbei besonders wichtig, worauf kommt es Ihnen dabei besonders an?”
Problem: “Welche Auswirkungen hat es für Ihre Situation, wenn wir heute eine passende Lösung für das Problem finden?”
Implikation: “Welche wirtschaftlichen Konsequenzen hat es für Sie, wenn Sie diese Entscheidung nicht treffen?”
Nutzen: “Welche Ziele wollen Sie erreichen, welche Vorteile hat es, welchen Nutzen, wenn wir heute eine Entscheidung treffen?”
Erste Schritte: “Wie wollen wir jetzt verbleiben? Was schlagen Sie vor?”

6. Setzen Sie auf langfristige Kundenbeziehungen [10]. Bleiben Sie mit dem Kunden auch nach dem Abschluss in Kontakt, versorgen Sie ihn mit für ihn relevanten
Informationen.

7. Begreifen Sie Verkauf und Beratung als Prozess.

Andreas Buhr ist der Experte für Führung im Vertrieb. Der erfolgreiche Unternehmer und mehrfach ausgezeichnete Redner und Autor ist Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG, Düsseldorf. Das Trainerteam ist auf Praxistrainings für Führung und Vertrieb spezialisiert.

Foto: Buhr & Team