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“Ein übertragbares ‘Top-Geschäftsmodell’ für Makler gibt es nicht”

Dr. Frank Ulbricht, Vorstand des Oberurseler Maklerpools BCA, hat mit Cash. über die größten Baustellen in Maklerunternehmen und notwendige Unterstützung in unternehmerischen Fragestellungen gesprochen.

Dr. Frank Ulbricht, BCA: “Ein Makler ist einerseits für die optimale Beratung seiner Kunden verantwortlich und muss sich andererseits regelmäßig um Gesetzesänderungen, Weiterbildung, Ablaufoptimierung, unternehmerischen Ausrichtung etc. kümmern.”

Cash.: Wo liegen aktuell die größten Problemfelder in den Maklerbetrieben?

Ulbricht: Anlehnend an die Schlagworte “Regulierung, Digitalisierung [1] und Prozessoptimierung” sehen wir die größte Baustelle derzeit in der grundsätzlichen Unsicherheit bei einigen Maklern. Noch dazu, da dieser Zustand derzeit durch einzelne Marktteilnehmer angeheizt wird.

In diesem Zusammenhang werden Finanzmarktrichtlinie Mifid II [2] beziehungsweise Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD [3] sicherlich anspruchsvolle Herausforderungen mit sich bringen. Doch bedeuten mögliche Neuerungen keinesfalls den sprichwörtlichen Untergang des Abendlandes.

Folgerichtig ist es unser Ziel, unsere Maklerpartner umfassend mit allen erforderlichen Hilfestellungen, Tools und Kenntnissen auszustatten, damit diese Regulierung als Chance anstatt Risiko begreifen können. Als erster und immer noch einziger Pool mit eigener Bank sind wir dafür bestens vorbereitet.

Wie genau sollten Makler ihr Unternehmen aufstellen?

Ein auf alle Maklerunternehmungen [4] übertragbares “Top-Geschäftsmodell” gibt es unserer Ansicht nach genauso wenig wie ein einheitliches Kundenverhalten. Nichtsdestotrotz sollte sich ein Makler von Beginn an in der Form aufstellen, dass Geschäftsmodell wie Ausrichtung des Unternehmens klar und deutlich festgelegt sind.

Wichtige Stellschrauben sind in diesem Zusammenhang unter anderem: Zielgruppe, Betreuungsangebot, Vergütungsmodelle, Art und Weise der Anbindung zu den Gesellschaften, Beratungsprozess, organisatorische Abläufe, IT und Büroausstattung, Marketing-Know-how sowie Neukundengewinnung [5].

Seite zwei: “Makler haben begrenzte Zeitressourcen [6]

Immer mehr Maklerpools bieten ihren Partnern auch Unterstützung in unternehmerischen Fragestellungen. Warum?

Potenzielle Maklerunternehmen-Start-ups, bei denen die handelnden Personen aus dem Bankenbereich oder der Ausschließlichkeit [7] stammen, benötigen benötigen vielfach unternehmerische Unterstützung beim Start in das Unternehmerleben als Makler.

Diese fangen zum Beispiel bei der Wahl der richtigen Gesellschaftsform an, gehen über bestmögliche IT-Ausstattung weiter und enden bei Starthilfen in Sachen Marketing.

Ein weiterer Grund ergibt sich aus der begrenzten Zeitressource eines Maklers. Als Generalist aufgestellt, ist er einerseits für die optimale Beratung seiner Kunden verantwortlich.

Zusätzlich muss er sich regelmäßig um Gesetzesänderungen, Weiterbildung [8], Ablaufoptimierung, unternehmerischen Ausrichtung etc. kümmern. Wie soll er dies alles effizient und umfänglich bewerkstelligen? Schon alleine aus diesem Grund sucht er vielfach die Expertise von Spezialisten.

Ebenso benötigen Makler anlassbezogene Empfehlungen. So suchen viele ältere Maklerpartner unseren Ratschlag, wenn das Thema “optimale Nachfolgeregelung [9]” ansteht. Auch Aspekte, wie “geeignetes Marketing” oder “digitale Ausrüstung”, gehen meist mit unternehmerischen Fragestellungen einher, bei denen wir unterstützend zur Seite stehen.

Interview: Julia Böhne

Foto: BCA

Mehr zum Thema: 

Maklerpools: Beratung für Berater [4]

Von AO zum Makler: Begleitung in die Freiheit [10]

“Sichtbarkeit des Maklers im Markt erhöhen” [11]