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Regulierung made in UK: Vorbild für den deutschen Vermittlermarkt?

Wenn über neue Gesetze für die Versicherungsbranche in Deutschland diskutiert wird, dann schweift der Blick häufig nach Großbritannien. Dort hat die Regulierung des Finanzsektors viel früher begonnen. Die für Kunden und Makler überwiegend positiven Folgen werden immer offensichtlicher.

Gastbeitrag von Christian Nuschele, Standard Life Deutschland

Christian Nuschele: “Viele Vermittler haben ihre Gewinne gesteigert und zusätzliches Personal eingestellt.”

Was sollte wegen der vor vier Jahren gestarteten Finanzmarktrichtlinie Retail Distribution Review [1] (RDR) nicht alles eintreten: “Kunden werden nicht für Beratung zahlen!”, “Die Regulierung erstickt den Markt!”, und “Unabhängige Finanzberater werden zur gefährdeten Art!” prophezeiten Kritiker vor Beginn der Finanzmarktrichtlinie im Januar 2013. Vier Jahre später ist klar: Die Chancen für Vermittlerfirmen und Produktanbieter waren nie größer.

Vermögende Verbraucher sehen RDR positiv

Tatsächlich haben viele Vermittler [2] ihre Gewinne gesteigert und zusätzliches Personal eingestellt. Innovative, neue Geschäftsmodelle sorgen für verbesserte Marktpositionen. Und laut einer Umfrage des Beratungsunternehmens NMG Group sehen 70 Prozent der vermögenden Verbraucher in Großbritannien RDR positiv.

Ziel der Einführung des Honorarsystems 2013 war es ja, die kundenorientierte, unabhängige Beratung voranzutreiben. Das ist offensichtlich gelungen, wie die britische Finanzmarktaufsicht FCA bald nach dem Start von RDR bescheinigte. Dabei war RDR nur die vorläufige Spitze einer seit Ende der 80-er Jahre fortlaufenden Regulierung mit tiefgreifenden Auswirkungen.

Britischer Markt hat sich grundlegend verändert

Produkte, Vermittler und Anbieter haben sich seitdem grundlegend verändert: Waren 1987 noch laufende Beiträge, die private Altersvorsorge [3] und “With profits”-Verträge tonangebend, so dominierten 2013 bereits fondsgebundene Investments in der Altersvorsorge, Einmalzahlungen und Produkte auf Plattformen, mit denen der Kunde individuelle Steuervorteile nutzen kann.

Die Zahl der registrierten Vermittler in Großbritannien ist in den vergangenen Jahrzehnten stetig gesunken: von 185.000 (1987) auf 11.000 abhängige und 35.000 unabhängige Vermittler (“Independent Financial Advisors”, IFAs); Letztere machen 85 Prozent des Neugeschäfts aus.

Seite zwei: RDR führte zu Verbesserung in der Beratung [4]

Interessanterweise ist die Zahl der IFAs in Folge von RDR aber nicht zurückgegangen – das befürchtete große “Vermittlersterben [5]” ist also ausgeblieben. Auf der Anbieterseite entfallen dafür heute drei Viertel des Lebensversicherungsumsatzes auf fünf Anbieter im sogenannten WRAP-Geschäft, bei dem das Portfolio eines Kunden gegen eine festgelegte Gebühr auf einer Plattform verwaltet wird.

Profitableres Geschäft für Vermittler

Für Vermittler in Großbritannien ist das Geschäft vielschichtiger, aber profitabler geworden. Nach Untersuchungen von Standard Life sind die durchschnittlichen Einnahmen einer Vermittlerfirma von £ 317.400 im Jahr 2009 auf £ 486.000 2014 gewachsen – eine Steigerung von über 50 Prozent in fünf Jahren.

Auch die Art der Vergütung hat sich verändert: Machten früher Provisionen [6] der Anbieter den Löwenanteil aus, so erhalten Berater heute Honorare vom Kunden, Gebühren von Plattformen sowie Courtagen auf den Bestand.

RDR führte zu Verbesserung in der Beratung

Mit RDR einhergegangen ist auch eine Verbesserung in der Beratung: Bereits ein halbes Jahr nach dem Start hatten 97 Prozent der britischen Finanzberater den von der FCA gewünschten Stand der Qualifikation erreicht. Der Schlüssel zum Erfolg war (und ist) der Dreisatz aus Professionalisierung, Qualifizierung und Entwicklung vom Verkäufer zum Berater

Ein typischer Beratungsprozess [7] ist mittlerweile ein klar strukturierter Vorgang, der sich in fünf Schritte unterteilt – vom ersten Kennenlernen mit dem Kunden über das Erkunden seiner Ziele und Wünsche, den Vorschlag für die Anlagestrategie und die Umsetzung desselben bis zur regelmäßigen Überprüfung des implementierten Portfolios.

Seite drei: Trend zu mehr Regulierung und Automatisierung [8]

Natürlich gab es auch Verlierer: So ist der Anteil des Beratungsgeschäftes der Banken [9] in den vergangenen Jahren stark gesunken. Auch das Direktgeschäft hat an Bedeutung eingebüßt. Somit hat sich, auf den ersten Blick zumindest, eine Beratungslücke in Großbritannien aufgetan.

Trend zu mehr Regulierung und Automatisierung

Tatsächlich aber stehen für die Gruppe der weniger vermögenden Bevölkerung, die früher noch von Vermittlern oder Banken gegen Provision beraten wurde, mittlerweile automatisierte und kostengünstige Finanzangebote im Internet bereit. Zudem hat 2012 die erste Phase der britischen Variante einer verpflichtenden betrieblichen Altersversorgung [10] begonnen, von der sich Angestellte aber ausschließen können (“opt-out”). Die flächendecke Einführung des “Auto Enrolment” soll bis 2018 abgeschlossen sein.

Quelle: Standard Life Deutschland

Auch wenn der Versicherungs- und Maklermarkt auf der Insel ein anderer ist – die Entwicklung hierzulande scheint der in Großbritannien zu folgen. Sei es bei der Regulierung und politisch gewollten Stärkung der Honorarberatung wie im Entwurf der EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD [11] zu sehen, oder bei der zunehmenden Digitalisierung der Branche, die Vermittlern und Finanzberatern das Leben einfacher machen soll.

Profitiert haben von der bald 30 Jahre andauernden Regulierung im Königreich sowohl die Kunden, die es heute mit besser qualifizierten, registrierten und professionelleren Beratern zu tun haben, als auch die verbliebenen Vermittler, deren Geschäft profitabler geworden ist.

Christian Nuschele ist Head of Sales bei Standard Life Deutschland.

Foto: Standard Life Deutschland/Shutterstock