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Klein, aber oho: Sechs Wörter, mit denen Sie alles verkaufen

Sprachmuster sind im Verkauf wichtig, denn geschickt eingesetzt können sie Kunden in die richtige Richtung lenken. Außerdem geben Sprachmuster dem Berater Sicherheit. Sechs kleiner Wörter können den Weg zum Abschluss verkürzen. Die Rankel-Kolumne

“Sprachmuster im Verkauf sind wichtig. Sie lenken Ihren Kunden in die gewünschte Richtung und legen den Fokus auf das Wesentliche.”

Ja, Sie haben richtig gelesen: Sechs Miniwörter mit enormer Schlagkraft. Berater verwenden sie täglich. Und unterschätzen die Wirkung viel zu oft.

Richtig eingesetzt, werden die kurzen Wörter zum Passwort – und öffnen Ihnen den Weg zum Abschluss [1]. Wenn Sie diese Codes im Gespräch einfließen lassen, können Sie alles verkaufen. Versprochen!

1. Warum

“Warum ist Ihnen genau dieser Aspekt so wichtig?”

Ihr Interessent will etwas kaufen? Glückwunsch! Aber springen Sie nicht sofort aus den Socken vor Begeisterung. Sie möchten doch einen glücklichen und zufriedenen Kunden, oder? Erkundigen Sie sich daher nach seinen Gründen, anstatt sofort den Vertrag fertig zu machen.

Denn nur so erfahren Sie, was ihn wirklich bewegt und können noch mehr aus der Situation herausholen. Bedürfnisse stillen, die Ihrem Kunden [2] selbst noch gar nicht klar waren. Doch dazu brauchen Sie jedoch sein Motiv. Mein Rat: Gewöhnen Sie sich die Warum-Frage an und punkten Sie als Kundenversteher.

2. Wenn

“Wenn wir diesen Aspekt erfüllen könnten, was würde das für Sie bedeuten?”

Stellen Sie sich vor: Sie sind Immobilienmakler [3] und dürfen eine hochwertige Jugendstil-Villa an den Mann bringen – ein echtes Schmankerl. Ein Ehepaar fragt bei der Besichtigung: “Ist das Objekt bis Dezember fertig?” Sie wissen es. Und würden am liebsten sofort übersprudeln: “Ja, auf jeden Fall.” Leider falsch.

Setzen Sie lieber auf das Wenn: “Wenn alles bis dahin fertig sein könnte, was würde das für Sie bedeuten?” Das Wenn bringt den Kunden in den Kaufmodus. Er wird antworten: “Dann sind wir im Geschäft!” Der Kniff dahinter: Spricht der Kunde es selber aus, bindet er sich. Mit dem Wenn holen Sie ihn aus der Deckung. Sie zurren den Abschluss fest. Und sichern Ihre Provision.

Seite zwei: Setzen Sie auf die Verknappung [4]

3. Dann

“Dann lassen Sie uns drüber sprechen!”

Ein Kunde ruft Sie an. Er will eine günstige Kfz-Versicherung [5]. Alltagsgeschäft. Leider reagieren die meisten Berater auch genauso und fertigen den Anrufer nach Schema F ab. Selber schuld. Leiten Sie stattdessen clever ein: “Herr Maier, wenn wir es schaffen könnten, sowohl im Kfz-Bereich als auch in einem anderen Bereich Geld zu sparen …. das wäre doch bestimmt nicht schlecht, oder?

Sie wissen, wie er reagiert: “Natürlich nicht.” “Dann lassen Sie uns doch auch über Ihre anderen Versicherungen sprechen.” Noch galanter kommen Sie nicht an einen Beratungstermin, vertrauen Sie mir. Nur ein kleines Wort, dass einen banalen Anruf in Bares verwandelt.

4. Erst

“Ich kann Ihnen erst wieder in zwei Wochen einen Termin anbieten.”

Moment mal – ging es hier nicht um Verkaufstipps [6]? Zugegeben, das klingt erst mal nicht danach. Doch der Satz ist ein echter Killer mit Tiefenwirkung! Hintergrund der “erst wieder”-Mentalität: Verkäufer suchen Kunden. Kunden wollen Experten. Doch Experten sind rar gesät, immer beschäftigt, kaum greifbar.

Man kann froh sein, wenn man sie zu fassen bekommt. Ein hochkarätiger Wissenschaftler soll ein Unternehmen beraten? Er würde nie sagen. “Ich komme morgen vorbei.” Ein Experte ist immer ausgebucht. Wenn Sie Glück haben, hat er “erst wieder” in zwei Monaten Zeit. Das Gleiche gilt für Sie. Der Satz wirkt auf Ihr Gegenüber wie ein Magnet: “Der ist ausgebucht, der muss wirklich gut sein.”

5. Nur

“Ich nehme nur drei Termine in der Woche an.”

Ähnliche Wirkung, anderer Ansatz: Hier ist die künstliche Verknappung der psychologische Kniff. Besonders beliebt ist diese Methode im Online-Handel: Anmerkungen wie “nur noch dreimal verfügbar” oder “das Angebot gilt nur heute” erhöht den Anreiz und den Druck zum Kauf.

Machen Sie sich diese Wirkung zunutze. “Dieses Angebot ist nur noch drei Wochen haltbar.” Ich verspreche Ihnen: Ihr Kunde wird aufhorchen. Werfen Sie also nicht mit Terminen um sich. Setzen Sie auf die Verknappung – und freuen Sie sich über einen stetigen Kundenzulauf [7].

Seite zwei: Sprachmuster für alle Fälle [8]

6. Nicht

“Ich fürchte, dass passt nicht so gut zu Ihnen.”

“Schatz, ich bin mir nicht sicher, ob dieser teure und moderne Anzug zu dir passt …” Wie bitte? Der Mann ist in seiner Ehre gekränkt. Der Trotz sagt ihm: Das gute Stück will ich mir mal genauer anschauen.” Was privat funktioniert, klappt auch im Job.

“Ich bin mir nicht ganz sicher, ob dieses Angebot so gut zu Ihnen passt.” “Warum soll das nicht passen? Was ist mit diesem Vertrag?” Und schon ist Ihnen die Aufmerksamkeit des Kunden [1] sicher. Haben Sie die “negative Vermutung” immer im Hinterkopf – denn so können Sie selbst einen Kunden mit Dauer-Abwehr-Haltung überzeugen.

Sprachmuster für alle Fälle

Sprachmuster im Verkauf [9] sind wichtig. Sie lenken Ihren Kunden in die gewünschte Richtung. Sie legen den Fokus auf das Wesentliche. Schon klingelt es im Kopf des Kunden. Außerdem beweisen Sie so, dass Sie wissen, was Sie tun, dass Sie Experte und Profi sind.

Nur so vertraut Ihnen der Kunde und kauft am Ende auch. Außerdem geben Sprachmuster dem Berater Sicherheit. Ich versichere Ihnen: Die Sprachmuster gehen Ihnen schon mit ein bisschen Übung in Fleisch und Blut über. Und schon steigen Spaßfaktor und Umsatz.

Seit mehr als zehn Jahren ist Roger Rankel [10] der Verkaufstrainer der Finanzdienstleistungsbranche. Schon mehr als 100 Banken und Versicherungen arbeiten nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung [11]. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare. Der führende Vertriebsexperte fordert dabei seine Zuhörer zum Umdenken und Handeln auf.

Foto: Wolfgang List

 

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