3. Januar 2017, 08:00
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Vertriebserfolg 2017: Weg mit den guten Vorsätzen

Jeder Kunde durchschaut die Absicht dahinter eine gute Beziehungsebene aufzubauen, aber genau das Gegenteil ist der Fall! Eine gute Kundenbeziehung entsteht nicht durch belangloses Geschwafel. Sagen Sie stattdessen etwas Bemerkenswertes, unterstreichen Sie Ihre Kompetenz.

Ein anschauliches Beispiel ist der Steuerberater, der bereits während des Begrüßungs-Kaffees quasi ganz nebenbei seine Fähigkeiten durch die folgende Aussage hervorhebt: “Wussten Sie, dass allein auf dieser Tasse vier Steuerarten lasten?” Und gemeinsam kommt man auf Kaffee-, Umsatz-, Lohn- und Einfuhrumsatzsteuer. Damit hat der Steuerberater den Kompetenzcheck noch vor dem ersten Kaffee bestanden.

Vergessen Sie die Ziele des Kunden

Natürlich werden auch Sie, als Makler, Finanzdienstleister oder Versicherungsvermittler den Kunden auf seine Ziele ansprechen. So weit, so gut, aber diese Ziele sind weniger wichtig, als dass was diese Ziele überhaupt aussagen. Denn ein Ziel zu haben heißt, ein Defizit zu haben. Wenn jemand beispielsweise sagt, er möchte aufhören zu rauchen – sprich das ist sein größtes Ziel, raucht er noch. Ganz einfach. Nun warum ist dieser Gedanke so wichtig?

In der Verkaufspsychologie gibt es den sogenannten Aspirin-Verkäufer. Der verursacht erst Kopfschmerzen und reicht dann das Aspirin. Für Sie bedeutet dass, mit dem Kunden über dessen Ziele zu sprechen und daraus dann das Defizit abzuleiten. Das ist zwar nicht “lieb & nett” aber sehr wirksam. Dieser Moment der “Ernüchterung” gehört zu einem guten Verkaufsgespräch dazu. Also: vergessen Sie das eigentliche Ziel, sondern zeigen dem Kunden sein Defizit auf. Dann gelingt das Verkaufsgespräch um ein vielfaches leichter.

Vergessen Sie kalte Akquise

Gerade im Zeitalter von Social Media hat die Glaubwürdigkeit einer persönlichen Empfehlung einen noch höheren Stellenwert gewonnen. Sich als Kunde sicher zu fühlen, das richtige Produkt gekauft zu haben, optimal beraten zu werden, sein Anliegen in den besten Händen zu wissen, hat oberste Priorität. Die Grundlage für diese Sicherheit ist eine qualitativ hochwertige Empfehlung.

Genau das macht das Empfehlungsmarketing zur wirksamsten Form der Kundengewinnung und eröffnet Ihnen gezielt Möglichkeiten, Ihr Geschäft anzukurbeln. Sagt eine Vertrauensperson: “Mach das! Geh zu dem Versicherungsmakler! Lass dich von dem beraten!”, dann machen wir das auch, denn wir vertrauen dieser Empfehlung. Dazu stellt sich die grundsätzliche Frage: Was steckt dahinter, eine Empfehlung auszusprechen?

Seite drei: Empfehlungsmarketing statt kalte Akquise

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