- Finanznachrichten auf Cash.Online - https://www.cash-online.de -

Vertriebserfolg 2017: Weg mit den guten Vorsätzen

2017 sollten Sie sich nicht mit guten Vorsätzen aufhalten – lassen Sie los, lassen Sie weg! Verabschieden Sie sich von allem, was Ihnen nicht nachweislich den gewünschten Erfolg bringt. Die Rankel-Kolumne

“Verzichten Sie zukünftig bewusst auf Unwesentliches, denn weniger ist in Ihrem Tagesgeschäft mehr.”

Welche Ziele hatten Sie für das Jahr 2016? Und welche davon haben Sie verwirklicht? Alle Jahre wieder zu Silvester fassen wir gute Vorsätze – und vergessen sie schnell wieder

Verlassen Sie die “Via negativa”

Dieses Jahr wird alles anders, vergessen Sie gleich die guten Vorsätze: Lassen Sie los, lassen Sie einfach weg. Beherzigen Sie hierbei diese drei Tipps: Vergessen Sie Smalltalk, vergessen Sie die Ziele des Kunden und vergessen Sie die kalte Akquise.

Wir wissen nicht mit Sicherheit, was uns erfolgreich und glücklich macht. Aber wir wissen mit Sicherheit, was Erfolg und Glück zerstört. Diese simple Erkenntnis ist fundamental und wird auch “Via negativa [1]” genannt. Verabschieden Sie sich von allem, was Ihnen nicht nachweislich den gewünschten Erfolg bringt.

Weniger ist mehr

Nehmen Sie sich die Zeit, stellen Sie jedes einzelne To-do, vor allem Routineaufgaben auf den Prüfstand. Verzichten Sie zukünftig bewusst auf Unwesentliches, denn weniger ist in Ihrem Tagesgeschäft mehr. Halten Sie es mit dem Sprichwort: Wer aufsteigen will, muss Ballast abwerfen. Auch wenn es Mut kostet, sich von Gewohnheiten zu verabschieden, vermeintlich notwendige To-dos über Bord zu werfen.

Blinder Aktionismus aufgrund dieser alten Vorstellungen führt Sie oftmals auf eine falsche Fährte. Warum machen wir es trotzdem? Weil es leichter ist! Wir sind darauf konditioniert eher noch eine Schippe draufzulegen, das eine oder andere dazu zunehmen, um auf Nummer sicher zu gehen. Etwas wegzulassen, Dinge zu streichen, fällt uns dagegen sehr schwer. Aber es lohnt sich!

Seite zwei: Vergessen Sie Smalltalk [2]

Jeder Kunde durchschaut die Absicht dahinter eine gute Beziehungsebene aufzubauen, aber genau das Gegenteil ist der Fall! Eine gute Kundenbeziehung entsteht nicht durch belangloses Geschwafel. Sagen Sie stattdessen etwas Bemerkenswertes, unterstreichen Sie Ihre Kompetenz.

Ein anschauliches Beispiel ist der Steuerberater, der bereits während des Begrüßungs-Kaffees quasi ganz nebenbei seine Fähigkeiten durch die folgende Aussage hervorhebt: “Wussten Sie, dass allein auf dieser Tasse vier Steuerarten lasten?” Und gemeinsam kommt man auf Kaffee-, Umsatz-, Lohn- und Einfuhrumsatzsteuer. Damit hat der Steuerberater den Kompetenzcheck noch vor dem ersten Kaffee bestanden.

Vergessen Sie die Ziele des Kunden

Natürlich werden auch Sie, als Makler, Finanzdienstleister oder Versicherungsvermittler [3] den Kunden auf seine Ziele ansprechen. So weit, so gut, aber diese Ziele sind weniger wichtig, als dass was diese Ziele überhaupt aussagen. Denn ein Ziel zu haben heißt, ein Defizit zu haben. Wenn jemand beispielsweise sagt, er möchte aufhören zu rauchen – sprich das ist sein größtes Ziel, raucht er noch. Ganz einfach. Nun warum ist dieser Gedanke so wichtig?

In der Verkaufspsychologie gibt es den sogenannten Aspirin-Verkäufer [4]. Der verursacht erst Kopfschmerzen und reicht dann das Aspirin. Für Sie bedeutet dass, mit dem Kunden über dessen Ziele zu sprechen und daraus dann das Defizit abzuleiten. Das ist zwar nicht “lieb & nett” aber sehr wirksam. Dieser Moment der “Ernüchterung” gehört zu einem guten Verkaufsgespräch dazu. Also: vergessen Sie das eigentliche Ziel, sondern zeigen dem Kunden sein Defizit auf. Dann gelingt das Verkaufsgespräch um ein vielfaches leichter.

Vergessen Sie kalte Akquise

Gerade im Zeitalter von Social Media hat die Glaubwürdigkeit einer persönlichen Empfehlung einen noch höheren Stellenwert gewonnen. Sich als Kunde sicher zu fühlen, das richtige Produkt gekauft zu haben, optimal beraten zu werden, sein Anliegen in den besten Händen zu wissen, hat oberste Priorität. Die Grundlage für diese Sicherheit ist eine qualitativ hochwertige Empfehlung.

Genau das macht das Empfehlungsmarketing zur wirksamsten Form der Kundengewinnung und eröffnet Ihnen gezielt Möglichkeiten, Ihr Geschäft anzukurbeln. Sagt eine Vertrauensperson: “Mach das! Geh zu dem Versicherungsmakler! Lass dich von dem beraten!”, dann machen wir das auch, denn wir vertrauen dieser Empfehlung. Dazu stellt sich die grundsätzliche Frage: Was steckt dahinter, eine Empfehlung auszusprechen?

Seite drei: Empfehlungsmarketing statt kalte Akquise [5]

Sicher, man möchte einem Freund, Arbeitskollegen oder Geschäftspartner etwas Gutes tun. Denn man war mit einer Beratung, einem Produkt zufrieden und sicherlich sind auch noch weitere Gründe ausschlaggebend. Neben diesem eher uneigennützigen Motiv gibt es auch zwei durchaus eigennützige, die hinsichtlich der Kundengewinnung in meinen Augen die wichtigsten sind.

Erstens: Überzeugt mich ein Finanzdienstleister, finde ich ein Produkt prima und empfehle ich diese Erfahrung mit Erfolg weiter, dann bestärkt mich das zusätzlich darin, etwas “gar nicht so verkehrt” gemacht zu haben. Diese positive Rückkoppelung sorgt beim Kunden für eine nicht zu unterschätzende Form der Sicherheit. Durch seinen Kauf hat mein Freund, Arbeitskollegen oder Geschäftspartner meinen eigenen Kauf bestätigt und somit abgesichert!

Setzen Sie auf Empfehlungsmarketing [6]

Das zweite und für mich noch bedeutendere Motiv: Wir empfehlen etwas, weil wir gut dastehen wollen. Zugespitzt heißt das: Ich will als Empfehlungsgeber nicht nur glänzen, ich will auch der Held sein. Ich will mir mit meinem Wissen selbst auf die Schulter klopfen. Frei nach dem Motto: “Ich kenne etwas, was du noch nicht kennst.” Welche Highlights kann Ihr Kunde über Sie und Ihre Produkte einem “Noch-nicht-Kunden” erzählen, damit er als Empfehlungsgeber brilliert?

Denn eine Dienstleistung oder ein Produkt wird nur selten auf die reine Sache reduziert. Das Besondere, das Außergewöhnliche ist das, was zählt! Das “Wow”, das zum Weiterempfehlen animiert. Also: Warum sind Sie kaufenswert? Wert, dass man bei Ihnen kauft? Warum sind Sie empfehlenswert? Wert, dass man Sie empfiehlt?

Halten Sie sich 2017 nicht mit guten Vorsätzen auf – lassen Sie los, lassen Sie weg! Denn Sie wissen ja, der Weg zur Hölle ist mit guten Vorsätzen gepflastert.

Seit mehr als zehn Jahren gilt Roger Rankel [7] als einer der besten Verkaufstrainer in der Finanzdienstleistungsbranche. Schon mehr als 100 Banken und Versicherungen arbeiten nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare. Der führende Vertriebsexperte fordert dabei seine Zuhörer zum Umdenken und Handeln auf.

Foto: Roger Rankel