Leadmanagement: Sales und Marketing müssen kooperieren

Damit das Leadmanagement reiche Früchte trägt, müssen zielorientiert alle notwendigen Maßnahmen besprochen und in einem gemeinsamen Plan festgelegt werden

  • die Phasen im Kaufprozess und die Definition des Leadstufen,
  • der Interessenten-Entwicklungsprozess, also das Lead-Nurturing,
  • die Interessenten-Qualifizierung und das Lead-Scoring-Modell,
  • die Parameter für die Übergabe vom Marketing an den Vertrieb,
  • das Material, dass der Vertrieb vom Marketing benötigt,
  • die Rückmeldung vom Vertrieb an das Marketing,
  • das Zusammenspiel von Marketing-Automation und CRM-System,
  • die Kennzahlen für die Messung der Ergebnisse und Erfolge.

Diese Punkte werden in einem sogenannten „Service Level Agreement“ (SLA) dokumentiert, das gemeinsame Prozesse und Zuständigkeiten definiert. Wie das alles im Detail gut funktioniert, steht in „Marketing-Automation für Bestandskunden“.

Anne M. Schüller ist Managementdenker, Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas führende Expertin für das Touchpoint Management und eine kundenfokussierte Unternehmenstransformation. Ihr aktuelles Buch heißt “Marketing-Automation für Bestandskunden – Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing: Mehr Umsatz mit der Wasserlochstrategie”.

Fotos: Anne M. Schüller, Shutterstock

 

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