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Verkaufen nach Farben: Die Biostruktur-Analyse

Im Verkauf ist häufig von “grünen”, “roten” und “blauen” Kunden die Rede. Mit dieser sogenannten Biostruktur-Analyse lassen sich potentielle Abnehmer in drei grobe Kategorien einteilen. Die Vorteile dieses Systems erklärt der Vertriebstrainer und Gründer von OK-Training Oliver Kerner.

Oliver Kerner: “Persönlichkeitstests helfen, um sich ein schnelles Bild zu machen.”

Verkaufen bedeutet immer, mit dem Kunden in Kontakt zu treten, ihn kennenzulernen und den richtigen Umgangston zu finden. Doch jeder potenzielle Abnehmer ist anders.

“Je nach Gegenüber versprechen unterschiedliche Gesprächsführungen [1] Erfolg”, weiß Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer aus Bremen und Gründer von OK-Training. “Persönlichkeitstests helfen, um sich ein schnelles Bild zu machen.”

Sicherlich handelt es sich hierbei um eine Vereinfachung von sehr komplexen, unterschiedlichen Individuen. Allerdings zählt diese Art der Kategorisierung nicht ohne Grund zu den Standardwerkzeugen im Verkauf und erweist sich im Alltag als äußerst nützlich.

Grün, Blau und Rot

Bei der sogenannten Biostruktur-Analyse handelt es sich ursprünglich um einen Persönlichkeitstest für eine ungefähre Selbsteinschätzung. Dieser teilt Menschen [2] in die Kategorien Grün, Blau und Rot ein.

Personen, die sich der Farbe Grün zuordnen lassen, legen zum Beispiel Wert auf zwischenmenschliche Zuneigung. Sie vertrauen auf ihre Intuition und wünschen sich Harmonie. Erkennen lassen sie sich an einem überdurchschnittlichen Bedürfnis nach Zuspruch und persönlichen Gesprächen.

Rot steht dagegen für Impulsivität und Dominanzverlangen. Diese Individuen zeichnen sich durch besonderen Ehrgeiz aus und treffen Entscheidungen teils sehr schnell.

Seite zwei: Blau bedeutet distanziert [3]

Schlussendlich brauchen Menschen vom Typ Blau emotionalen Abstand, um sich möglichst nur auf der Grundlage von Daten und Fakten zu entscheiden.

Vertriebsmitarbeiter [4] unterscheiden Rot und Blau schon von Beginn an. Während Personen aus dem roten Spektrum überschwänglich und herzlich grüßen, wirken die in der Kategorie Blau eher nüchtern und distanziert”, betont der Experte.

Ein Deckel für jeden Topf

Diese Einteilung wird von Verkäufern seit Jahren verwendet, um die Gesprächsführung an die jeweiligen Kunden [5] anzupassen. “Käufer in der Kategorie Rot tendieren zum Beispiel zu Ungeduld”, erklärt Kerner.

“Sie wollen keine ausführlichen Informationen, sondern eine kurze Übersicht über das Produkt oder die Dienstleistung. Für sie muss sich der Kauf vor allem richtig anfühlen.”

Sitzt der Vertriebsmitarbeiter allerdings jemandem aus dem blauen Spektrum gegenüber, sollte dagegen unbedingt auf Details eingegangen werden. Keine Frage darf unbeantwortet bleiben, denn dieser Typ Mensch lässt sich nur durch Zahlen und Argumente überzeugen.

Seite drei: Grüne Kunden wollen Smalltalk [6]

Fühlt der blaue Kunde sich emotional manipuliert oder gedrängt, so blockt er in aller Regel ab.

Smalltalk hilft vor allem bei Kunden [7] im grünen Bereich. Vertrauen und Sympathien dienen als Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.

Termine kosten hierbei zwar viel Zeit, weil auch über Privates gesprochen wird, verläuft das Gespräch aber erfolgreich, entwickeln sich oftmals langanhaltende Geschäftsbeziehungen.

Foto: OK-Training

 

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