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“Der Einzelkämpfer ist bereits heute ein Auslaufmodell”

Professor Dr. Rolf Tilmes, wissenschaftlicher Leiter des PFI Private Finance Institute an der EBS Universität, sprach mit Cash.Online über aktuelle Entwicklungen am Vermittlermarkt sowie die Auswirkungen von Regulierung und Digitalisierung.

“Professionell aufgestellte Anbieter mit Beratungsexpertise werden gestärkt aus der sich vollziehenden Marktbereinigung hervorgehen.”

Cash.Online: In diesem Jahr steht die Überprüfung des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) auf der Agenda. Wird es einen Provisionsdeckel in der Lebensversicherung geben?

Eine Deckelung von Abschlussprovisionen droht nicht nur durch das LVRG [1], sondern wird auch durch die Umsetzung der Insurance Distribution Directive (IDD [2]) in Paragraf 48a des Versicherungsaufsichtsgesetzes (VAG) erfolgen. Hier stellt sich nämlich die Frage, ab wann die Vergütung von Vertriebsleistungen mit dem bestmöglichen Interesse der Kunden kollidiert.

Unabhängig vom rechtlichen Hintergrund kann die Wahrscheinlichkeit vermutlich aber über die ökonomische Tragweite von Provisionshöhen hergeleitet werden. In Zeiten negativer Zinsen stehen die Banken- und die Versicherungsbranche ebenso wie ihre Kunden vor einem veritablen Ertragsproblem.

Wenn aber keine auskömmlichen, risikoadjustierten Renditen mehr generiert werden können, müssen die Kosten (und hierzu zählt eben auch der Vertrieb) zwangsläufig angepasst werden. Denn am Ende entscheidet immer noch der Kunde über den Vertriebserfolg. Wenn Produkte nicht mehr hinreichend attraktiv sind, dann werden sie auch nicht mehr nachgefragt.

Ich gehe daher davon aus, dass es nicht zuletzt vor dem Hintergrund des in letzter Zeit von der Bafin stärker betonten Aspektes des kollektiven Verbraucherschutzes so oder so zu einer Deckelung von Abschlussprovisionen [3] in diesem Bereich kommt. Dass es von außen zu einer Regulierung von Provisionshöhen kommt, ist zudem auch gar nicht so weit hergeholt.

So wurde bereits 2012 durch das Gesetz zur Novellierung des Finanzanlagenvermittler‐ und Vermögensanlagenrechts eine Provisionsdeckelung im Bereich der privaten Krankenversicherung realisiert. Die Hintergründe lagen zwar damals in einem anderen Bereich, die Konsequenzen sind aber ähnlich.

 

Seite zwei: “Insurtechs werden ihre Marktanteile deutlich ausbauen” [4]

Nicht nur die Regulierung, sondern auch die Digitalisierung setzt Vermittler [5] zunehmend unter Druck. Was bedeutet das für den “Einzelkämpfer”?

Der in allen Bereichen agierende Einzelkämpfer ist bereits heute ein Auslaufmodell. Es ist unrealistisch anzunehmen, dass ein einzelner, auf sich gestellter Berater in allen Bereichen vollumfassend beraten und vermitteln kann.

Der Erfolg und das Wachstum von Maklerpools und Haftungsdächern zeigen eindrücklich auf, dass es mindestens einer leistungsfähigen Abwicklungsplattform bedarf. Und selbst in diesem Bereich bietet nicht jeder alles an. Ansonsten bleibt entweder der Kunde oder der Berater [6] auf der Strecke.

Einhergehend mit der bereits angesprochenen Professionalisierung wird es daher auf der einen Seite zur Herausbildung größerer, leistungsfähiger Einheiten und Verbünde kommen, die ein umfassendes Leistungsspektrum abbilden können.

Und auf der anderen Seite wird es hoch spezialisierte Berater geben, bei denen nicht zwingend Größe, sondern vielmehr Spezial-Know how und Nischen-Fokus den Erfolg ausmachen.

Wie können sich Vermittler zukunftssicher aufstellen?

Produkte sind heutzutage “commodities” und ubiquitär. Eine Preisführerschaftsstrategie erfordert Economies of Scale, weshalb diese Strategie für die meisten Anbieter ausscheidet. Es bedarf also einer Differenzierungsstrategie, wobei der differenzierende Faktor in aller Regel der Berater und seine Beratungsqualität sein werden.

Diese ist nur über hinreichende Qualifikation und Weiterbildung [7] zu erzielen. Aus- und Weiterbildung sind aber nicht nur regulatorisch auf Basis von Mindestqualifikationsstandards geboten, sondern sollten aus eigenem ökonomischen Interesse deutlich über vorgenannte Mindeststandards hinausgehen, um dem Kunden in einer sich immer schneller verändernden Welt richtige und nutzenstiftende Beratung bieten zu können.

Nicht zuletzt erfordert auch die sich immer stärker durchsetzende Honorarberatung [8] Beratungsqualität, da sich Honorare ansonsten nicht hinreichend am Markt legitimieren und durchsetzen lassen.

Wie wird der Versicherungsvermittlungsmarkt in Deutschland im Jahr 2025 aussehen?

Insurtechs [9] werden mindestens im beratungsarmen Standardgeschäft ihre Marktanteile deutlich ausbauen. Gleichzeitig werden aber auch professionell aufgestellte Anbieter mit Beratungsexpertise gestärkt aus der sich vollziehenden Marktbereinigung hervorgehen.

Anbieter ohne Beratungsmehrwert werden vom Markt verschwunden sein oder nur noch abschmelzende Alt-Bestände verwalten.

Interview: Julia Böhne

Foto: EBS

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