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Wie Ihre Kunden für Sie neue Kunden gewinnen

Wie wäre es, wenn Ihr Kunde mit einem Werbeplakat über dem Kopf durch die Straßen laufen würde? Darauf steht natürlich Ihr Name. Ohne, dass Sie ihn dafür bezahlen müssen. Vom Ansatz her albern, aber vom Gedanken verlockend, oder?

Die Rankel-Kolumne

“Sie als Berater können heute nicht mehr allein mit Fachwissen punkten. Was zählt sind individuelle Beratung, persönlicher Einsatz und Service.”

Ich sage Ihnen: Das geht! Nur nicht so platt. Dafür aber viel effektiver: Wenn Sie sich geschickt anstellen, wird Ihr Kunde zu eben jenem Marketingpartner. Und zwar authentisch, glaubwürdig, clever und dauerhaft!

Denken Sie mal an Ihre allerliebsten Kunden [1]. An Käufer, die richtig begeistert von Ihrer Arbeit sind. Jeder hat solche Kandidaten in der Kartei. Kunden, auf dessen Treue und Begeisterung Sie sich verlassen können.

Die beim nächsten Produkt wieder bei Ihnen kaufen, dessen ganze Familie Sie vielleicht schon betreuen. Wissen Sie, was das für Kunden sind? Das sind Ihre klassischen Fürsprecher!

Was sind Fürsprecher?

Ist ein Kunde mit Ihrem Service rational und emotional zufrieden? Dann wächst automatisch die Loyalität zu Ihnen. Der Kunde wird zum Fürsprecher. Jemand, der für Sie spricht – in Ihrer An- und Abwesenheit.

Fürsprecher übernehmen den heiklen Teil Ihres Vertriebs [2]. Die Kaltakquise. Einfach so, weil sie von Ihnen überzeugt sind. Ein Fürsprecher setzt einen kreisförmigen Prozess in Gang, wie ein Stein, der Kreise im Wasser zieht. Er lockt andere Kunden an, immer und immer wieder.

Dank seiner hohen Glaubwürdigkeit überzeugt er Interessenten und aktiviert eine niemals endende Kettenreaktion mit ewig wiederkehrenden Neustart Ihrer Kaufreise – ein Loop, der niemals aufhört, Kunden zu generieren.

Fürsprecher bewerten und teilen

Sie als Berater können heute nicht mehr allein mit Fachwissen punkten. Was zählt sind individuelle Beratung, persönlicher Einsatz und Service. Genau diese Qualität ist aber nur an den Bewertungen anderer ablesbar!

BeWERTungen sind die neue Währung für Finanzdienstleister. Sie geben Ihrer Leistung einen unbezahlbaren WERT. Fürsprecher bewerten Sie gerne.

Egal, ob auf einer Bewertungsplattform wie WhoFinance oder ProvenExpert, auf Google [3] oder in Social Media. Eine kurze Bitte reicht und er springt mit Sicherheit für Sie in die Bresche.

Seite zwei: “Möglichkeit zum Teilen geben”

Doch Ihr Fürsprecher macht noch mehr: Er teilt seine gute Meinung über Sie mit seinen Freuden. Denn teilen ist hip und modern. Das ist unsere neueste Leidenschaft.

Wir alle wollen teilen: Eindrücke, Erlebnisse, wo wir sind und was wir machen, in Form von Fotos oder Videos. Oder eben positive Erfahrungen bei Ihnen. Ist ein Kunde [4] hemmungslos begeistert, nutzt er jeder Gelegenheit, seine Fünf-Sterne-Bewertung online zu streuen.

Vorausgesetzt, Sie geben ihm die Möglichkeit! Setzen Sie einen “Teilen“-Button auf Ihre Website. So, wie Sie es auf meiner Website www.roger-rankel.de [5] finden. Mit nur einem Klick verbreitet sich Ihr Link so in der Welt. Mit den Vorschusslorbeeren einer glaubwürdigen Empfehlung im Gepäck!

Fürsprecher kürzen ab und kaufen wieder

Was macht ein erfolgreiches Geschäft [6] aus? Eine hohe Wertschöpfung des Kundenstamms. Es gibt Finanzprofis, deren Kunden mehr als sieben Verträge bei ihm laufen haben. Wie das geht? Durch ein cleveres Produktportfolio und geschicktes Up- und Cross-Selling.

Sind Kunden von Ihnen begeistern, kaufen Sie natürlich wieder. Der Bonus: Wiederkäufer verkürzen ihre Kaufreise. Recherche, Online-Suche, Kompetenzcheck – all das fällt flach. Es geht direkt zum Wiederkauf. Und Kunden, die immer wieder kaufen – sind Fürsprecher.

Fürsprecher halten die Treue

In der Finanzwelt ist es leider nicht auszuschließen: dunkle Wolken am Horizont. Die Branchen, die Gesellschaft oder ein Produkt stehen in der Kritik? Fürsprecher halte Ihnen die Treue.

Ähnliches sieht man seit Monaten in der Automobilindustrie. Glauben Sie mir, ein Porschefan fällt nicht so leicht vom Glauben ab. Auch wenn die Medien negativ berichten. Ein begeisterter Anhänger lässt sich davon nicht beeindrucken oder abwimmeln.

Mehr noch: Er wird die Marke verteidigen, Probleme kleinreden, Erfolge hochhalten. Warum? Einfach weil er ein Fan ist. Eben ein echter Fürsprecher. Das hilft Ihnen auch, wenn mal ein Mitbewerber bei Ihren Kunden anklopft: Echte Fürsprecher sind loyal.

Fürsprecher sind “First Mover”

Haben Sie ein neues Produkt [7] im Programm? Oder wollen eine neue Gesprächstaktik ausprobieren? Vereinbaren Sie einen Termin mit Ihren Fürsprechern. Denn: Fürsprecher sind aufgeschlossen. Sie sind “First Mover“ bei Neuerungen. Sie haben Vertrauen, sind neugierig.

Für Sie ist es eine Ehre, wenn Sie Ihnen quasi die “Premiere“ anbieten. Fürsprecher sind oft völlig angezündet, Neues auszuprobieren. Und glauben Sie mir: Auf den “First Mover“ folgt blitzschnell der “First Follower“ – manchmal können Sie sich nur noch wundern, wie schnell andere nachziehen wollen.

Sie sehen: Fürsprecher haben eine spürbare Schlagkraft für Ihren Vertrieb. Nutzen Sie das! Diese Kunden sind bares Geld auf Ihrer Bank. Sie sind Umsatzvermehrer. Aber nicht nur, weil sie selbst regelmäßig unterschreiben.

Sondern weil sie Ihnen rechts und links neue Leute zuschustern. So können Sie als Berater Ihre Akquise einfach laufen lassen. Und sich auf Verkaufen konzentrieren. Herrlich! Was will man mehr?

Seit mehr als zehn Jahren ist Roger Rankel [8] der Verkaufstrainer der Finanzdienstleistungsbranche. Schon mehr als 100 Banken und Versicherungen arbeiten nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung [9]. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare. Der führende Vertriebsexperte fordert dabei seine Zuhörer zum Umdenken und Handeln auf. Mit einem Team von Spezialisten hat Rankel mehr als 1.000 (!) Studien zum neuen Kaufverhalten analysiert und die Kundenreise (Customer Journey) komplett neu aufgesetzt. www.lead-loop.de [10]

Foto: Wolfgang List

 

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