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Wie Sie mit raffinierten Kampagnen Kunden anlocken

Kreative Kampagnen bieten ideale Möglichkeiten, um neue Kunden anzuwerben. Das Wort an sich stammt aus dem Französischen und bedeutet “auf das Feld stürmen“. Und genau das sollten Sie als Berater, Makler und Verkäufer auch tun!

Die Rankel-Kolumne

“Eine kluge Kampagne ist wasserdicht. Und hat auch immer einen Selbstläufer-Effekt. Sie entwickelt im besten Falle eine Eigendynamik.”

Legen Sie los und sorgen Sie aktiv dafür, dass Neu- oder Bestandskunden auf Sie aufmerksam werden. Je cleverer und raffinierter Ihre Kampagne, desto eher horcht der Kunde [1] auf. Und Ihr Name bleibt im Gedächtnis.

Damit Ihre Idee durch die Decke geht, brauchen Sie einen strategischen Plan. Dazu sollten Sie vorher klären: Was – oder wen – genau will ich erreichen?

Wollen Sie, dass Leute den Hörer in die Hand nehmen und Sie anrufen? Ihre Website besuchen? Eine Bewertung hinterlassen? Wollen Sie ein bestimmtes Produkt-Paket pushen? Vielleicht nur Familienväter oder Senioren ansprechen? So oder so: Ein klar definiertes Ziel am Horizont ist wichtig. Sonst verpulvern Sie Ihre Energie.

Zeit oder Geld – Win-Win für Neukunden

Eine clevere und oft erfolgreiche Art, eine Kampagne zu fahren, ist die sogenannte Kundenwette. Ein Beispiel für eine kreative Variante: Die Landesbank in Österreich versprach Kunden 100 Euro.

Eine Bank, die Geld verschenkt? Das weckt schon mal Interesse. Die Wette sah so aus: Falls die Einrichtung eines Girokontos länger als zwölf Minuten dauert, gibt es 100 Euro geschenkt. Eine sofortige Gutschrift.

Per Radio, Anzeigen und Mund-zu-Mund-Propaganda verbreitete sich diese originelle Aktion blitzschnell. Die Bank konnte zigtausend Neukunden begeistern. Ein gigantischer Erfolg. Denn es gab entweder schnellen Service oder 100 Euro – beides gut.

Der Kunde gewinnt also auf jeden Fall. Und auch für das Unternehmen springen nur Vorteile dabei heraus: Selbst wenn ein Berater die Zeit mal nicht einhalten konnte und die 100 Euro gezahlt werden mussten – der Kunde blieb so oder so.

Genial! Und ganz ehrlich: Für die Bank [2] waren die tatsächlich zu zahlenden Summen Peanuts im Vergleich zur Zahl der Neukunden.

Aktivieren Sie Spieltrieb und Belohnungszentrum

Der Ansatz einer solchen Wette ist nicht neu, aber effektiv. Kunden lieben Schnäppchen, etwas günstiger zu bekommen als andere. Mit solch einer interaktiven “Ich zeigs dir“-Möglichkeit wecken Sie den Spieltrieb der Menschen.

Auch McDonalds nutzte diese Art der Kampagne bereits erfolgreich: Die Fast-Food-Kette wettete, dass die Bearbeitungszeit am Drive-in-Schalter eine bestimmte Minutenanzahl nicht überschreite.

Andernfalls bekäme der Kunde [3] das Essen gratis. Der Run auf die Filialen war unbeschreiblich. Ein schönes Beispiel, wie man Kunden anlockt.

Seite zwei: “Klare Win-Win-Situation” [4]

Eine ganz starke Kampagne hat auch ein großer Kfz-Versicherer [5] gestartet: Das Unternehmen ist auf den Digitalisierungszug und das geänderte Nutzerverhalten aufgesprungen.

Was das konkret heißt: Es wurde eine App entwickelt, in der Kunden ein Foto ihres Kfz-Scheins hochladen konnten. Der Aufruf dahinter: Falls es dem Anbieter nicht gelingen sollte, eine günstigere Kfz-Versicherung als die bestehende anzubieten, bekommt der Kunde 150 Euro geschenkt.

Wieder eine klare Win-Win-Situation: Entweder bekommt der Kunde einen günstigeren Vertrag. Oder 150 Euro geschenkt. Aufmerksamkeit garantiert!

Klein, aber oho

Schön und gut – aber kostet das nicht alles Unsummen? Liebe Makler [6] und Berater, keine Sorgen. Sie brauchen kein großes Unternehmen im Rücken, um solch eine Kampagne aufzuziehen. Das können Sie auch als Einzelkämpfer.

Entscheidend ist bloß, dass Sie Ihren Kunden einen Deal anbieten, bei dem Sie beide nur gewinnen können. Werden Sie kreativ: Mit welcher Wette können Sie Ihre Kunden anlocken? Eine bestimmte Dienstleistung? Ein Extra-Service?

Kommunizieren Sie Ihren Deal auf Ihrer Website. Auf Flyern, in Anzeigen – online wie offline. Oder auf Ihrer Visitenkarte. Es kommt nicht auf die Größe der Aktion an, sondern auf die Raffinesse.

Ich kann Ihnen sagen: Der Erfolg war enorm. Entscheidend ist, dass Sie auf Ideen setzen, die sich mühelos weitersagen lassen. Ohne große Erklärungen.

Idealerweise reicht ein Bild, das Ihre Kunden schnell per Smartphone an ihre Freunde weiterleiten: „Schau mal, Stefan, so kannst du Geld verdienen/sparen.“

Risiken bedenken …

Doch Vorsicht: Wichtig ist, dass die Kampagne einen Bezug zu Ihrem Produkt, Ihrer Idee und Ihren Kunden [7] hat. Greifen Sie daneben, geht der Schuss nach hinten los.

Vielleicht erinnern Sie sich noch an die Plakatkampagne in den 90er-Jahren von Benetton. Die Plakate zeigten blutverschmierte Uniformen. Das Unternehmen wollte soziales Engagement zeigen.

Und mit der blutigen Soldatenkleidung auf das schwere Los dieser Menschen aufmerksam machen. Doch die meisten Kunden waren verstört. Schauten erschrocken auf die Bilder und erkannten keine Verbindung zur Marke.

… und Chancen nutzen

Eine kluge Kampagne hingegen ist wasserdicht. Und hat auch immer einen Selbstläufer-Effekt. Sie entwickelt im besten Falle eine Eigendynamik. Geht viral – wie man heute sagt.

Hat ein Kunde dank Ihrer Wette 100 Euro “gewonnen“, wird er es mit Sicherheit seinen Freunden erzählen. Und die Aktion weiterempfehlen. Er ist mit diesem “Trick“ der Held. Und Sie haben einen Interessenten mehr. Win-Win par excellence.

Seit mehr als zehn Jahren ist Roger Rankel [8] der Verkaufstrainer der Finanzdienstleistungsbranche. Schon mehr als 100 Banken und Versicherungen arbeiten nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung [9]. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare. Der führende Vertriebsexperte fordert dabei seine Zuhörer zum Umdenken und Handeln aufMit einem Team von Spezialisten hat Rankel mehr als 1.000 (!) Studien zum neuen Kaufverhalten analysiert und die Kundenreise (Customer Journey) komplett neu aufgesetzt. www.lead-loop.de [10]

Foto: Wolfgang List

 

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