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Beim Kunden punkten

Erfüllt ein Versicherungsmakler seine Betreuungspflichten, stärkt er damit das 
Vertrauensverhältnis gegenüber seinem Kunden. Gerade am Beispiel Run-off in der 
Lebensversicherung wird klar, wie aktive Beratung gewinnbringend für alle Seiten wirken 
kann – denn wer die Lebensversicherung einfach kündigt, hat in jedem Fall verloren. 
Es gibt diverse Möglichkeiten zur effektiven Stornovermeidung. Gastbeitrag von Efstratios Bezas, stellvertretender Leiter Vertrieb bei Policen Direkt

Efstratios Bezas, stellvertretender Leiter Vertrieb bei Policen Direkt

Mit der neuen Vermittlerrichtlinie im Zuge der IDD-Umsetzung muss der Vermittler laut Paragraf 7b Versicherungsvertragsgesetz (VVG) den Versicherten mindestens einmal pro Jahr darüber informieren, ob ein möglicherweise vor Jahren abgeschlossene Vorsorgeprodukt noch zu den aktuellen Bedürfnissen passt oder eventuell Anpassungsbedarf besteht. Diese Pflichten bieten durchaus Möglichkeiten: Als treuhänderischer Sachwalter des Kunden kann ein Makler diese in den Beratungszyklus integrieren und damit das Kundenvertrauen stärken für ein möglichst umfassendes Mandat. Aktuelle Themen wie die Solvenzquoten oder der Run-off können zum Anlass dienen, die Kunden direkt, per Mail oder Newsletter zu kontaktieren.

Gerade im Umfeld Altersvorsorge droht Falschberatung im Sinne des Paragrafen 61 VVG, wenn Makler aus diesem Grund beispielsweise Umdeckung von Lebensversicherungsverträgen anregen. Ein externer Run-off stellt keinen Grund dar, Verträge vorzeitig zu beenden, denn Versicherte dürfen nicht schlechter 
als vorher gestellt sein. Für den Schutz der Versicherten hat die 
Finanzaufsicht BaFin die Einhaltung des Paragrafen 13 des Versicherungsaufsichtsgesetzes (VAG) zu gewährleisten.

Darum ist Vorsicht geboten bei aktuellen Angeboten für „Run-off-Geschädigte“. Hier wird offen geworben mit dem Neuabschluss eines fondsgebundenen Produktes. Entspricht das tatsächlich den Anlagepräferenzen des Kunden?

Viele Verbraucher denken dennoch über eine Kündigung ihrer hochverzinsten Altverträge nach. Sehr oft geht es bei der vorzeitigen Beendigung um Liquiditätsbedarf wegen Schuldenabbau, Immobilienkauf, Krankheit, Arbeitslosigkeit oder anderen besonderen Investitionen. Welche Möglichkeiten hat der Versicherte konkret und was bedeutet das für eine Best-Advice-Beratung? Wer die Lebensversicherung beim Versicherer einfach kündigt, hat schon verloren. Er bekommt den aktuellen Rückkaufswert inklusive Stornoabzug und verzichtet auf weiteren Mehrwert.

Wer zwischen 1994 und 2007 eine Lebens- oder Rentenversicherung abgeschlossen hat, kann diese mitunter noch rückabwickeln. Ist das der Fall, erhalten Versicherte bei Rückabwicklung die eingezahlten Beiträge zuzüglich Verzinsung vom Versicherer zurück. Kein Wunder, dass hier Dienstleister auch bei Versicherungsmaklern vorsprechen und mit hohen Provisionen und Mehrerlösen werben. Manch einer verspricht bis zu 50 Prozent oder sogar bis zu 150 Prozent der eingezahlten Beiträge im Falle eines erfolgreichen Widerrufs – sagenhafte Renditen. Derartige Aussagen verlangen einen Realitäts- bzw. Faktencheck: Der erfolgreiche Widerruf ist nur bei Verträgen möglich, bei denen die Widerrufsbelehrung fehlerhaft ist. Seriöse Rückabwickler haben dokumentiert, dass bei Versicherern wie der R+V nur 25 Prozent der Verträge und bei der Zurich gar nur fünf Prozent der eingereichten Verträge fehlerhaft und damit widerrufsfähig waren.

Der Widerruf ist riskant, weil er ohne Rechtsschutzversicherung mit immensen Kosten verbunden sein kann. Jeder Fall muss einzeln vor Gericht ausgefochten werden. Die Versicherer zahlen in der Regel nicht ohne langwierigen Prozess. Und dass hier die Dauer der Prozesse oder die Erfolgsquoten nicht gerade im Sinne der Kunden oder der Dienstleister sein können, belegen Insolvenzen oder geschäftliche Neuorientierungen von Rückabwicklern. Die Versprechen der Dienstleister sind oft unrealistisch hoch. Nach Angabe eines Versicherers, der viele derartige Rückabwicklungen ausgefochten hat, kommen 50 Prozent Mehrwert gegenüber Rückkaufswert – wenn überhaupt – nur bei Frühstorno und anderen Extremfällen vor. Insbesondere bei länger laufenden und entsprechend werthaltigen Verträgen bewegt sich laut Auskunft der Mehrerlös eher um die zehn Prozent. Auch das klingt erst einmal lukrativ, bevor die zahlreichen Abzüge kommen.

Der Rückabwicklungsdienstleister verlangt bis zu 50 Prozent des Mehrerlöses als Provision. Und dabei bleibt es nicht: Der Versicherer fordert für die Jahre von Abschluss bis Rückabwicklung eine Nutzungsentschädigung – schließlich hat ja ein Berufsunfähigkeits- oder Todesfallschutz bestanden. Was den Mehrerlös gegenüber einer Kündigung weiter schmälern kann: Sämtliche Steuervorteile der Laufzeit müssen bei einem Widerruf mit rückabgewickelt werden. Auf die sogenannten Nutzungszinsen, aus denen sich bei einem (erfolgreichen) Widerruf der Mehrerlös ergibt, sind 25 Prozent Kapitalertragssteuer fällig und darauf noch einmal 5,5 Prozent Solidaritätszuschlagbeitrag.

Achtung: Die entsprechenden Zusatzversicherungen wie Todesfallschutz oder Berufsunfähigkeitsversicherung sind mit dem Widerruf unweigerlich dahin. Es entsteht eine gefährliche Deckungslücke. Mit dieser Rückabwicklung bringen sich Versicherte um die Möglichkeit, den Ansparvorgang bis zum Vertragsende steuerfrei fortzusetzen. In vergleichbarer Weise privilegierte Anlageprodukte sind heute nicht mehr erhältlich. Nur wer dringend Geld benötigt, sollte derartige Lebensversicherungen vorzeitig beenden.

Wenn beim Widerruf alles nicht so läuft wie versprochen, schadet das dem Ruf des Versicherungsmaklers. Neben den Abzügen sind das die Gerichtsprozesse mit dem Versicherer, die bis zu drei Jahre dauern. Unter den Kunden befinden sich oft Freunde, Nachbarn und Bekannte, sodass der Ärger darüber im unmittelbaren sozialen Umfeld zu spüren ist.

Neben dem finanziellen Mehrwert ist vor allem die Zeit entscheidender Faktor bei einer vorzeitigen Beendigung des Vertrages – denn wer das Geld zur Ablösung eines Kredites oder für die dringende Anschaffung eines neuen Autos benötigt, kann meist nicht warten. Der Verkauf der Lebensversicherung bewegt sich in der Regel innerhalb der normalen Kündigungsfristen von drei bis fünf Wochen. Dabei erhält der Versicherte einen sicheren Mehrwert gegenüber der Kündigung, in der Regel zwischen zwei und fünfProzent und sichert seinen Hinterbliebenen dazu einen Rest-Todesfallschutz.

Vorsicht vor unseriösen Anbietern: Mehr als verdächtig sind beispielsweise Fälle, die dem Vermittler 15 Prozent Provision (von der Verkaufssumme) versprechen und gleichzeitig die Auszahlung an den Kunden über sechs Jahre strecken. In einem aktuellen Fall (OLG Dresden, Az. 4 U 942/17, 29. Februar 2019) ist der Aufkäufer in die Insolvenz und der Vermittler muss dafür geradestehen, denn letzten Endes haften Vermittler für die Seriosität der vermittelten Angebote.

Den Verkauf der Lebensversicherungspolice kann der Versicherte leicht auch mit seinem Makler durchführen. Seriöse Zweitmarkt-Ankäufer sind Mitglied im Bundesverband Vermögensanlagen im Zweitmarkt Lebensversicherungen (BVZL) und dessen strengen Richtlinien verpflichtet.

Mit diversen Vertragsanpassungen kann ein Storno des Vertrages ebenfalls vermieden werden. Eine Kündigung von Zusatzversicherungen, eine Beitragsstundung, die Verrechnung von Beiträgen mit den Überschüssen oder einer Freistellung können finanzielle Engpässe kurz überbrücken. Mitunter lässt sich auch die Laufzeit verkürzen oder die Police beleihen. Hier ist zu beachten, dass weiterhin monatliche Zahlungen zu leisten sind. Wer das nicht kann, sollte einen Verkauf der Lebensversicherung mit Rückerwerbsoption in Betracht ziehen. Vorteil: Hier behält der Versicherte einen Rest-Todesfallschutz und die Leistungen einer im Vertrag enthaltenen Berufsunfähigkeitsversicherung.

Wer als Makler derartige Informationen parat hat oder aktiv berät, kann beim Kunden punkten. Auch wenn von der genauen Ausgestaltung des Maklervertrages abhängt, wie weit die Informationspflicht geht: Mit Fakten zur Qualität der Altersvorsorge als Reaktion auf Meinungs- und Panikmache kommt der Makler seinen Betreuungspflichten gewinnbringend nach, denn er festigt das Vertrauensverhältnis und damit das Mandat für weiteres Geschäft.

Autor Efstratios Bezas ist stellvertretender Leiter Vertrieb bei Policen Direkt.

Foto: Manuel Dorn