Verkaufen im 20. Jahrhundert: Das Telefon klingelt, ein Interessent ist dran. Er hat auf der Webseite gesehen, dass der Makler zum Thema XY berät. Nun möchte er gerne wissen, was ihm diese Beratung bringt und welches Honorar fällig wird.
Verkaufen im 21. Jahrhundert: Das Telefon wird nur noch höchst selten zum Erstkontakt genutzt. Heute schreibt der Interessent eine E-Mail oder nutzt die Kontaktfunktion der Website, nachdem er sich gründlich im Netz informiert hat.
Gut, wenn jetzt alles richtig läuft. Dabei gilt es drei wichtige Dinge zu beachten: Reaktionsgeschwindigkeit, Wahl des Kommunikationsmediums Kommunikative Kompetenz.
Klein bedeutet nicht immer schnell
Kundengewinnung bedeutet, den Dialog zum Kunden schnell aufzubauen. Ein Interessent, der werktags binnen 24 Stunden nach dem Erstkontakt über die Homepage keinen wertvollen Kontakt zu einem gut informierten Ansprechpartner hat, wird mit Sicherheit kein Kunde werden.
Wenn es für den Finanzfachmann schlecht läuft, wird er auch seine Bekannten und darüber hinaus andere Interessenten in den sozialen Medien und Foren über diese Nachlässigkeit informieren.
Leider sind genau dort nicht immer die Kleinen auch die Schnellen, wie ein Vermittler bekennt: „Manchmal müssen sich unsere Interessenten ganz schön in Geduld üben, um wirklich auch eine entsprechende kompetente Beratung bei uns zu bekommen.“
Seite drei: Kundendialog rasch aufbauen
